KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠ
1.2.4.1. Các nhân tố chủ quan
* Nhân tố thuộc phía ngân hàng.
- Chính sách cho vay KHCN của ngân hàng
Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định trong hoạt động cho vay đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay là cẩm nang hướng dẫn chung cho các cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.
Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: Đối tượng khách hàng, mục đích cho vay, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo. Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới việc nâng cao chất lượng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràng được thể hiện như một định hướng trong chính sách cho vay. Và chỉ khi ngân hàng đó xác định nâng cao chất lượng cho vay KHCN thì ngân hàng mới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này. Mặt khác, khi một ngân
hàng đã có sẵn các hình thức cho vay KHCN đa dạng thì việc mở rộng cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản.
- Trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp triển khai hoạt động cho vay KHCN của NHTM từ khâu giới thiệu tư vấn đến khâu cung ứng sản phẩm cho vay. Cán bộ tín dụng phải là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nhân viên thẩm định nhạy bén, nhân viêc tác nghiệp nhanh chóng, chính xác. Với đội ngũ nhân viên tín dụng có trình độ chuyên môn cao, tâm huyết với công việc thì hoạt động cho vay KHCN sẽ được nâng lên một cách rõ rệt. Nếu nhân viên tín dụng không có trình độ sẽ không phát hiện được những rủi ro tiềm ẩn để thẩm định tốt khoản cho vay, thậm chí bỏ qua những khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cho NHTM mà ít rủi ro. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần có đạo đức nghề nghiệp, không được cấu kết với khách hàng nhằm chiếm dụng vốn ngân hàng. Mạng lưới và cách tổ chức, phân công công việc cho từng cán bộ tín dụng cũng rất quan trọng: đánh giá cán bộ thông qua việc xem xét mức độ hoàn hành chỉ tiêu kế hoạch, mức độ hoàn thành định mức khách hàng và công việc, không nên tạo ra quá nhiều áp lực về dư nợ và số lượng khách hàng khiến cán bộ chủ quan chạy theo thành tích, dễ mắc sai lầm, thiếu thận trọng trong thẩm định, quyết định cho vay.
- Năng lực tài chính và quản trị ngân hàng
Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển, ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được mở rộng. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay KHCN.
- Mạng lưới phân phối
lưới kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường cho vay KHCN và gia tăng lợi nhuận cho NHTM. Mạng lưới của NHTM càng rộng, phân bố ở những địa bàn hợp lý càng tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình giao dịch. Đồng thời góp phần giảm được chi phí cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Tại những địa điểm gần khách hàng, NHTM có thể dễ dàng thẩm định, cho vay, giải ngân… có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay KHCN. Tùy theo từng địa phương, mật độ dân cư và phân khúc thị trường tiềm năng mà các ngân hàng có kế hoạch xây dựng địa điểm, chi nhánh mới hiệu quả.
- Sản phẩm dịch vụ cho vay
Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay KHCN của NHTM. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các NHTM không ngừng nâng cao chất lượng và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, củng cố và mở rộng thị phần, duy trì khả năng cạnh tranh, cần luôn thay đổi theo hướng tăng tiện ích và nâng cao chất lượng phục vụ. Nếu những sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng đơn điệu, chất lượng không cao, đáp ứng chưa tốt nhu cầu khách hàng thì NHTM đó ít có khả năng có được sự phát triển lớn mạnh, một quy mô hoạt động rộng lớn trong lĩnh vực này. Do vậy, các quyết định liên quan đến phát triển sản phẩm cho vay KHCN đều phải dựa trên nhu cầu của khách hàng và xu hướng của khách hàng. Việc tìm hiểu và thỏa mãn các nhu cầu của họ là điều rất quan trọng và mang ý nghĩa sống còn đối với các NHTM.
- Quy trình tín dụng
Quy trình tín dụng là toàn bộ các quy định mà các bộ phận có liên quan cần phải thực hiện trong quá trình cho vay, thu nợ nhằm mục đích bảo toàn vốn.
Quy trình tín dụng cho vay cá nhân được bắt đầu từ khi ngân hàng thẩm định cho vay đến khi giải ngân, kiểm tra quá trình sử dụng vốn vay và thu hồi nợ. Trong đó, thẩm định cho vay là khâu quan trọng, quyết định đến chất lượng tín dụng. Việc thẩm định phải được tiến hành một cách kỹ lưỡng và phải tuân thủ chặt chẽ những quy định và đưa ra quyết định đúng đắn trong cho vay nhằm hạn chế thấp nhất những rủi ro, đảm bảo tính ổn định của khoản vay. Việc ngân hàng làm tốt các bước của quy trình tín dụng sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng bảo toàn vốn, nâng cao được
chất lượng tín dụng.
- Trình độ khoa học công nghệ
Trong hoạt động của ngân hàng, khoa học công nghệ hiện đại đóng một vai trò hết sức quan trọng từ khâu quản lý đến tác nghiệp. Đối với hoạt động cho vay KHCN công nghệ thông tin hiện đại cho phép các ngân hàng triển khai các quy trình nghiệp vụ cho vay KHCN hợp lý, khoa học hơn. Công nghệ thông tin hỗ trợ rất lớn trong việc lưu trữ và xử lý cơ sở dữ liệu tập trung, tăng tốc độ xử lý thông tin cho phép các giao dịch trực tuyến được thực hiện như cho vay và thu nợ. Từ đó, tiết kiệm chi phí và thời gian giao dịch cho khách hàng. Công nghệ hiện đại góp phần năng cao hiệu quả của việc quản trị ngân hàng. Thông qua việc quản lý dữ liệu tập trung giúp ngân hàng nắm bắt thông tin khách hàng vay nhanh chóng và chính xác hơn, thời gian thẩm định được rút ngắn.
Công nghệ hiện đại còn tạo điều kiện cho các NHTM phát triển sản phẩm mới có tính chất riêng biệt, độc đáo gắn với khả năng sáng tạo và tạo ra thương hiệu, uy tín của sản phẩm rất cao đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng.
* Nhân tố thuộc về phía khách hàng:
+ Thiện chí từ phía khách hàng: Sự thiếu thiện chí của khách hàng vay vốn được biểu hiện trong quan hệ cho vay đối với NHTM như việc không cung cấp đầy đủ thông tin, đưa thông tin sai lệch, cố tính lừa đảo chiếm dụng vốn hay kinh doanh trái pháp luật, cố tình sử dụng vốn sai mục đích hay gián tiếp tác động làm ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng của NHTM. Những hành vi cố ý này đều mang lại rủi ro và gây khó khăn cho NHTM trong hoạt động cho vay. Vì thế, NHTM thường hướng đến những khách hàng có uy tín, bằng cách dựa trên mối quan hệ với khách hàng trong quá khứ hoặc từ các nguồn thông tin khác với những khách hàng mới để đánh giá mức độ tin cậy và uy tín của khách hàng.
+ Mức thu nhập, trình độ học vấn của khách hàng: Đây là hai nhân tố ảnh hưởng nhất đến quyết định vay vốn của khách hàng. Những người có thu nhập cao có xu hướng vay nhiều hơn so với thu nhập hàng năm của mình. Những gia đình mà người chủ gia đình hay người tạo thu nhập chính có học vấn cao cũng vậy. Với họ,
việc vay mượn được xem là một công cụ để đạt được mức sống như mong muốn hơn là một lựa chọn chỉ được dùng trong tình trạng khẩn cấp. Trong khi đó, đứng về phía NHTM, thu nhập của khách hàng ảnh hưởng đến vấn đề quyết định có cho vay hay không của NHTM. Bởi vì NHTM khi cho vay sẽ căn cứ vào mức thu nhập trong tương lai của khách hàng, đó là nguồn thanh toán khoản nợ cho NHTM. Do đó, thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu vay vốn của khách hàng, đến quy mô của khoản vay và đến việc phát triển hoạt động cho vay của NHTM nói chung và hoạt động cho vay đối với KHCN nói riêng. Khách hàng vay cần có thu nhập ổn định để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng và đặc biệt là cần có thiện chí trả nợ một cách đúng hạn và đầy đủ.
+ Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng: có nghĩa là khách hàng có đáp ứng được các điều kiện như ngân hàng đã quy định hay không? Các điều kiện như là tài sản đảm bảo cũng như các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng hợp pháp tài sản… Nếu NHTM xét thấy khách hàng không thể hoặc không đủ khả năng đáp ứng thì sẽ không cấp vốn hoặc trong quá trình cho vay phát sinh những vấn đề tiêu cực thì NHTM có thể ngừng giải ngân. Chính vì thế mà khả năng của khách hàng trong việc đáp ứng các điều kiện cho vay sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động chất lượng hoạt động cho vay KHCN của NHTM.