- Có kỳ hạn 2395 2094 2243 301 12,57 149 7,12 Không kỳ hạn7368431181,010714,5433840,
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÔNG
CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG
ĐÔ
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô
3.1.1. Định hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô
Quán triệt chủ trương của Đảng về định hướng đổi mới và kiện toàn tài chính Ngân hàng trong giai đoạn 2020 - 2023, nằm chung trong định hướng chiến lược phát triển và tái cơ cấu của của Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô.
- Về công tác huy động vốn: Chú trọng khai thác, mở rộng quan hệ với khách hàng là tổ chức kinh tế, mở rộng, tạo sự thân thiết, gắn bó đối với khách hàng dân cư trong khu vực. Trong công tác huy động vốn cần tiếp tục phát huy vai trò của các phòng giao dịch. Bên cạnh đó, việc tăng trưởng nguồn vốn dân cư cũng là một trong những định hướng chiến lược của chi nhánh đối với việc ổn định nguồn vốn phục vụ nhu cầu kinh doanh giai đoạn 2020 - 2023. Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô phấn đấu tăng trưởng nguồn vốn dân cư 15%/ năm, tổng nguồn vốn tăng trưởng 10-12%/năm. Ngoài ra, trong thời gian tới chi nhánh tập trung định hướng huy động các tổ chức kinh tế có nguồn tiền gửi lớn, các doanh nghiệp vay vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô để duy trì tiền gửi thanh toán tạo nguồn vốn cho Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô.
- Về công tác đầu tư tín dụng: Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô chú trọng đầu tư tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chú trọng đầu tư doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất khẩu, tăng tỷ trọng đầu tư
nông nghiệp nông thôn. Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô tiếp tục ưu đãi đầu tư với những khách hàng hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp (nhập khẩu phân bón, thuốc trừ sâu…), hiện tại dư nợ đối tượng này chiếm khoảng 12,9% tổng dư nợ (số tuyệt đối khoảng 388 tỷ đồng). Bên cạnh đó, Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô tiếp tục định hướng đầu tư tín dụng cho ngành thu mua, sản xuất hàng xuất khẩu (hiện tại, Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô có khách hàng hoạt động trong lĩnh vực chế biến thủy sản xuất khẩu và thu mua lâm sản xuất khẩu..).
Mục tiêu tăng trưởng tín dụng của Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đông Đô giai đoạn 2020 - 2023 đạt 17%/năm, chuyển dịch cơ cấu cho vay trung dài hạn chiếm tối đa 60% dư nợ và giảm dần đầu tư bất động sản.
3.1.2. Định hướng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mạicổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô
Với những thành công và hạn chế trong hoạt động cho vay KHCN trong thời gian qua, Techcombank Đông Đô đặt ra định hướng chung trong hoạt động tín dụng KHCN từ 2020-2025 như sau:
- Tập trung phục vụ các khách hàng mục tiêu, đúng phân khúc và theo chuỗi xác định của Techcombank đặc biệt là các khách hàng chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa, các khách hàng sản xuất, kinh doanh hàng xuất khẩu; các Tập đoàn, Tổng công ty, các khách hàng sản xuất, kinh doanh có vai trò tạo lập các cân đối vĩ mô.
- Xác lập và cương quyết quản lý cơ cấu tín dụng theo ngành, lĩnh vực. Tiếp tục cải thiện nhanh các cơ cấu tín dụng, tái cấu trúc danh mục tín dụng để phát triển bền vững. Tập trung ưu tiên vốn phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ. Kiểm soát quy mô và giảm tốc độ tăng trưởng tín dụng cho khu vực phi sản xuất.
- Chuyển dịch cơ cấu khách hàng, cơ cấu danh mục cho vay theo hướng gắn hoạt động tín dụng với đẩy mạnh huy động vốn, phát triển các sản phẩm, dịch vụ
Ngân hàng hiện đại. Đẩy mạnh phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, phục vụ nhu cầu vốn của các DN, lấy DN là nền khách hàng mục tiêu.
- Tăng trưởng tín dụng đi đôi với kiểm soát chặt chẽ đặc biệt là tín dụng trung, dài hạn. Tiếp tục mở rộng cho vay các lĩnh vực, ngành nghề và địa bàn kinh doanh hiệu quả, có khả năng sinh lời và rủi ro thấp. Nâng cao tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo, hạn chế tối đa nợ xấu, nợ quá hạn, nợ cơ cấu…
- Nâng cao hiệu quả tín dụng như giảm nợ xấu, gia tăng lãi suất cận biên, tận thu ngoại bảng, đẩy mạnh thu lãi treo đã phát sinh và hạn chế phát sinh lãi treo mới… nhằm góp phần tăng hiệu quả kinh doanh.
- Tranh thủ cơ hội thuận lợi để có giải pháp tích cực nhằm phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, tiếp tục triển khai tín dụng theo hướng tăng cường tiếp thị, mở rộng với nhiều đối tượng khách hàng, và giữ vững, ngày càng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống.
- Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm tín dụng hiện có thông qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.
- Hoàn thiện hệ thống tín dụng theo mô hình Ngân hàng hiện đại, thích ứng với yêu cầu hội nhập theo thông lệ quốc tế, dựa trên nguyên tắc giữ vững qui mô và cơ cấu tín dụng phù hợp với địa bàn hoạt động, lĩnh vực, ngành kinh tế và đặc điểm khách hàng.
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô
3.2.1. Nhóm giải pháp nhằm đa dạng hóa cơ sở khách khách hàng
Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến lược để Ngân hàng tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất là trong bối cảnh thách thức hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam và toàn cầu đều bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh CoV. Dưới đây là ba giải pháp Techcombank Đông Đô có thể mở rộng cơ sở khách hàng và tăng lượng giao dịch từ khách hàng mới:
Techcombank đã ký kết hợp đồng với rất nhiều đối tác mạng về việc cung cấp data khách hàng đang tìm hiểu hoặc có nhu cầu các sản phẩm Ngân hàng như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.vn,… và phân bổ danh sách về chi nhánh chăm sóc theo địa bàn, ngành nghề của nhóm khách hàng. Khó khăn ở đây đến từ việc chuyên viên tín dụng của chi nhánh chưa làm quen với việc đặt quan hệ và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng qua điện thoại dẫn đến tỷ lệ thành công trên cuộc gọi bán rất thấp (chưa đến 5%). Đây là vấn đề chi nhánh cần lưu ý cải thiện vì theo sự phát triển của Ngân hàng số, lượng khách hàng qua kênh đối tác online sẽ ngày càng lớn hơn và đây đều là những khách hàng chi nhánh có thể nắm được các thông tin cơ bản (tuổi, giới tính, khoảng thu nhập, kế hoạch mua nhà/ xe,…) qua các công cụ khai thác, phễu bán hàng của đối tác. Để thành công trong việc kết nối khách hàng qua điện thoại, cán bộ phòng KHCN cần được đào tạo trở nên nhuần nhuyễn, thành thục các kỹ năng telesales: am hiểu khách hàng và đặt câu hỏi, gợi mở nhu cầu sản phẩm Ngân hàng, thiết kế giải pháp, trình bày giải pháp và cuối cùng là xử lý từ chối/ chốt hẹn.
- Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thật:
Hiện nay người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng có tác dụng và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênh hiệu quả để xây dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp. Chi nhánh có thể tự xây dựng nội dung quảng cáo (content) hấp dẫn theo quy chuẩn marketing của Ngân hàng, sau đó lan truyền trên mạng xã hội bằng bài viết của chính cán bộ nhân viên. Những khách hàng bị thu hút bởi bài viết sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Hãy biến những khách hàng ảo này thành khách hàng thật bằng lời mời chào hấp dẫn và cuối cùng là chốt hẹn thực tế. Truyền thông xã hội là phương tiện để Techcombank có thể tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ hơn và Techcombank Đông Đô có thể dùng truyền thông xã hội để làm cho chi nhánh của mình gần gũi hơn với một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới.
- Chú trọng việc tạo dựng quan hệ (networking)
Dù truyền thông xã hội trong thời đại ngày nay là vua, cuộc sống ngoài đời thực và chuyện gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó. Các quan hệ mang tính cá nhân là một kênh rất hữu hiệu để doanh nghiệp có thêm khách hàng. Người
ta có thể dễ dàng quên đi một bức thư điện tử nhưng sẽ có ấn tượng lâu dài với một người nếu người đó thật sự biết cách tạo ra ấn tượng. Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun vẫn chủ yếu sử dụng cách tạo dựng quan hệ truyền thống theo kiểu trực tiếp để phát triển cơ sở khách hàng: “Hầu hết các thương vụ mà tôi có được là thông qua nguồn giới thiệu của khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giao dịch thành công là một kết nối với một khách hàng khác với triển vọng thành công khá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúp chúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng trong một thời gian ngắn thì các kênh giao tiếp truyền thống trực tiếp lại tạo ra một số quan hệ mạnh mẽ hơn”. Các cán bộ Techcombank Đông Đô cần sát sao việc chăm sóc khách hàng hiện hữu và khách hãng cũ của chi nhánh (kể cả đó là khách hãng đã tất toán hay tạm dừng giao dịch với Ngân hàng), tận dụng mọi cơ hội để nói về dịch vụ của chi nhánh mình. Khách hàng không thể ủng hộ một doanh nghiệp khi không có nhiều thông tin về doanh nghiệp đó. Khi làm tốt công việc chăm sóc khách hàng hiện hữu và khách hàng cũ, mọi kết nối của khách hàng đều có thể trở thành cơ hội bán mới cho cán bộ chi nhánh. Cơ hội tiếp cận khách hàng mới đến từ việc những khách hàng cũ tin tưởng, hài lòng với dịch vụ của chi nhánh và giới thiệu cho người quen, bạn bè của mình.
3.2.2. Nhóm giải pháp nhằm giải quyết nợ quá hạn
Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng chính là cơ sở để hình thành các khoản vay tốt, có độ an toàn cao. Công việc này cần thực hiện theo các biện pháp cụ thể như sau:
- Nâng cao khả năng thu thập, xử lý thông tin khách hàng: Chi nhánh nên thực hiện việc chuẩn hóa thông tin khách hàng để thuận lợi hơn cho việc tra cứu thông tin khách hàng khi cần thiết. Hiện tại trên giấy đề nghị vay vốn của khách hàng thiếu một số thông tin về cá nhân khách hàng, dựa trên cơ sở đó cán bộ tín dụng có thể chấm điểm theo hệ thống tính điểm cho vay khách hàng cá nhân để làm căn cứ thẩm định khoản vay. Như vậy, chi nhánh nên quy định cụ thể việc cập nhật các thông tin khách hàng khi tiến hành mở hợp đồng cho vay hay mở tài
khoản vay phải khai báo một cách đầy đủ, chính xác thông tin khách hàng, các thông tin này rất quan trọng cho những lần vay sau của họ.
Ngoài ra, chi nhánh cũng cần xây dựng một cơ sở dữ liệu về việc quản lý các khách hàng đã từng có quan hệ vay vốn tại Ngân hàng. Trên cơ sở đó, chi nhánh có thể theo dõi quá trình vay và trả của khách hàng để xem có uy tín hay không từ đó có thông tin để thẩm định cho những lần vay sau. Đồng thời có sự liên hệ với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn để nắm bắt thông tin về khách hàng vay vốn một cách chính xác nhất.
- Nâng cao khả năng đánh giá, phân tích khách hàng: Từ những thông tincó được, cán bộ tín dụng phải tiến hành đánh giá, phân tích thông tin của khách