9. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
2.2. Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng cá nhân của BIDV Gia Lai
2.2.1. Tình hình phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Gia Lai
Nhìn chung, Gia Lai là một tỉnh nghèo (GRDP bình quân đầu người tỉnh Gia Lai năm 2016 ước đạt 38.2 triệu đồng, chi ngân sách lớn gấp đôi thu ngân sách, chỉ số PCI thấp, năm 2015 xếp vị trí 47 toàn quốc), hoạt động kinh tế chủ yếu là sản xuất nông lâm nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều từ thời tiết, khí hậu (giai đoạn 2015 – 2016 cũng là năm tình hình sản xuất nông nghiệp của tỉnh gặp nhiều khó khăn do khô hạn và thiếu nước diễn ra gay gắn, làm diện tích và năng suất nhiều loại cây trồng giảm. Theo thống kê, có 30.556 ha cây trồng bị hạn, tổng thiệt hại trong sản xuất nông nghiệp khoảng 841 tỷ đồng) nên hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ chủ yếu tập trung phát triển ở các sản phẩm truyền thống như: huy động vốn dân cư và tín dụng bán lẻ. Tình hình kinh tế, văn hóa, xã hội chưa phát triển, điều đó một mặt gây khó khăn cho việc mở rộng phát triển dịch vụ NHBL, mặt khác đây là môi trường tiềm năng, mức độ cạnh tranh của các NHTM ngày càng gay gắt khi số lượng ngân hàng ngày càng tăng lên, chưa kể đến việc cạnh tranh nội bộ các chi nhánh BIDV trên cùng địa bàn cũng rất gay gắt. Điều này chi phối hoạt động kinh doanh của NHTM trong đó có BIDV Gia Lai, đặc biệt là trong hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi, hàng hóa đã được tiêu thụ trở lại, sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được nhà nước quan tâm hơn đến
vấn đề lãi suất ngân hàng, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu đi vay để hoạt động đẩy mạnh sản xuất trở lại. Tuy nhiên, nhận thấy việc phát triển cho vay đối với các doanh nghiệp hiện nay rất khó khăn và rủi ro cũng rất cao nên BIDV nói chung và BIDV Gia Lai nói riêng từ chỗ là một trong những ngân hàng thương mại nhà nước hàng đầu, có vị thế mạnh và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay đầu tư, phát triển, cho vay đối với các doanh nghiệp lớn (tín dụng bán buôn) đã dần dần quan tâm, tập trung nguồn lự cho việc phát triển hoạt động cho vay bán lẻ, tuy quy mô món vay không lớn bằng tín dụng bán buôn nhưng mức độ an toàn thì khá cao. Chi nhánh Gia Lai đã từng bước bắt tay xây dựng cho mình hình ảnh là một ngân hàng vượt trội về hoạt động bán lẻ song song với thế mạnh bán buôn, và phấn đấu trở thành chi nhánh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ hàng đầu hệ thống và trên địa bàn.
Biểu đồ 2.1 Mạng lưới các phòng giao dịch của các ngân hàng trên địa bàn
(Nguồn: Báo cáo của Ngân hàng Nhà nước chi nhánh tỉnh Gia Lai năm 2016)
Với đặc thù của hệ thống, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Agribank) hiện có một mạng lưới rộng khắp đến từng xã phường trên toàn tỉnh (Phụ lục 2.5), chiếm 29% số lượng phòng giao dịch trên địa bàn, tạo cơ hội phát triển hoạt
29% 8% 7% 9% 15% 7% 4% 4% 17% AGRIBANK BIDV GIA LAI BIDV NAM GIA LAI VIETCOMBANK VIETINBANK BIDV PHỐ NÚI SACOMBANK LIENVIETPOSTBANK CÁC NGÂN HÀNG KHÁC
động huy động vốn cũng như tín dụng cá nhân đến gần hơn với khách hàng ở các vùng xa xôi.
Mạng lưới phòng giao dịch của BIDV Gia Lai chỉ chiếm 8% chưa đủ để chiếm lĩnh thị trường bán lẻ trong tỉnh do địa bàn hoạt động của chi nhánh còn hạn chế, ngoài địa bàn thành phố Pleiku với đến 01 trụ sở và 04 phòng giao dịch, chỉ có 01 PGD ở địa bàn thị xã An Khê. Vì vậy, với số lượng PGD ở huyện quá ít cũng rất khó để có cơ hội phát triển huy động vốn cũng như tín dụng. Các PGD của các ngân hàng chủ yếu tập trung ở Pleiku, làm cho thị phần ở thành phố rất khó cạnh tranh, sự tranh giành giữa các NHTM, bên cạnh đó việc cạnh tranh nội bộ cũng rất gay gắt, khi ở Gia Lai có đến 3 chi nhánh BIDV cùng hoạt động, nên việc cho vay chồng chéo là khó tránh khỏi. Vì vậy, việc mở rộng PGD ở các huyện là điều tất yếu.
Hiện tại, BIDV Gia Lai đang trong quá trình khảo sát xúc tiến về cơ sở vật chất, nguồn nhân lực để có thể mở rộng thị phần ở huyện Đak Đoa, cách trung tâm Pleiku 15 km trong thời gian sớm nhất. Đây sẽ là PGD thứ 6 của BIDV Gia Lai. Năm 2016 ,tất cả các PGD của BIDV Gia Lai đều được xếp hạng 01 theo quy định xếp hạng nội bộ các phòng giao dịch của BIDV. Đối với cấp Chi nhánh, BIDV Gia Lai được xét là 1 trong 21 chi nhánh chủ lực trong toàn hệ thống BIDV giai đoạn 2014- 2016.
Mặc dù tình hình nền kinh tế đã được chuyển biến tích cực, khôi phục dần nhưng vẫn rất khó khăn đối với việc phát triển cho vay vì người dân Việt Nam có đức tính tiết kiệm từ xa xưa, trong những nhu cầu tiêu dùng không cần thiết hoặc xa xỉ người dân sẽ không vay để mua, họ sẽ tiết kiệm từ từ, không giống như người nước ngoài, họ có thể chưa có đủ tiền để mua nhưng vẫn chấp nhận vay để mua và trả tiền từ từ bằng cách cân đối thu chi, nên việc mở rộng lối suy nghĩ cũng như kích tích tiêu dùng của người dân Việt Nam rất khó. Tuy nhiên, những năm gần đây cùng với sự hỗ trợ của Nhà nước với những gói vay ưu đãi hỗ trợ mua nhà, mua ô tô thì việc người dân cũng bắt đầu tìm hiểu và sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cũng tăng lên, ngân hàng giúp họ tính toán khoản vay của mình sẽ phải trả trong bao nhiêu năm, hàng tháng sẽ phải trả bao nhiêu
gốc và lãi, họ sẽ cân đối với thu nhập của mình để vay sao cho vừa có khả năng chi trả mà nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống vẫn được đảm bảo.
Nắm bắt được xu thế đó, tuy tỷ trọng dư nợ tín dụng bán buôn của chi nhánh còn cao và đóng góp lớn vào kết quả chung của chi nhánh, chi nhánh Gia Lai bắt đầu chuyển hướng tập trung vào hoạt động TDCN, các khoản TDCN thường có giá trị thấp, an toàn, rất ít rủi ro và dễ thu nợ nên chi nhánh Gia Lai đặc biệt chú trọng mở rộng phát triển trong các năm qua. Bên cạnh đó, các ngân hàng trên địa bàn cũng nhận thấy phát triển hoạt động TDCN rất tiềm năng, an toàn và ổn định nên đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi về lãi suất, thủ tục, chăm sóc khách hàng,…để thu hút khách hàng, cạnh tranh diễn ra khốc liệt giữa các ngân hàng trên địa bàn.
Bên cạnh đó, nhu cầu vốn để sử dụng cho mục đích tiêu dùng trên địa bàn hiện nay rất lớn, chi nhánh đã mở rộng cho vay đến nhiều đối tượng khách hàng. Cùng với sự gia tăng về số lượng khánh hàng, dư nợ cho vay bình quân trên mỗi khách hàng cũng có sự tăng lên qua các năm. Từ đó dẫn đến tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng tại chi nhánh tương đối cao, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả và ổn định
2.2.2. Tổ chức hoạt động tín dụng cá nhân tại BIDV Gia Lai
2.2.2.1. Mô hình tổ chức:
Hoạt động tín dụng cá nhân được tổ chức thực hiện tại các phòng ban như sau:
(Theo mô hình tổ chức của BIDV Gia Lai đính kèm)
+ Phòng Khách hàng cá nhân, Bộ phận Quản lý khách hàng cá nhân tại Phòng giao dịch
+ Phòng Quản trị tín dụng + Phòng Giao dịch khách hàng + Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ + Phòng Quản lý rủi ro
Hiện nay, trình tự thủ tục cấp tín dụng đối với các sản phẩm TDCN tại BIDV Gia Lai được thực hiện theo các hướng dẫn của Ngân hàng BIDV Việt Nam tại Quy trình cấp tín dụng bán lẻ. Trong đó, Theo mô hình cấp tín dụng mới (Phụ lục 2.6), các khâu trong chu trình xử lý tín dụng đề xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay được tách bạch và phân cấp rõ ràng, tăng tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng, các quy trình được rút gọn hơn so với quy trình cũ, hồ sơ thủ tục vay vốn cũng được đơn giản hóa. Nhờ đó giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận nhanh chóng với nguồn vốn vay ngân hàng, rút ngắn thời gian giải quyết hồ, thu gọn các thủ tục giấy tờ, cắt giảm các chi phí không cần thiết cho ngân hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng khi tới giao dịch với BIDV.
2.2.2.3. Sản phẩm tín dụng cá nhân tại BIDV Gia Lai
Những năm gần đây, khi chi nhánh Gia Lai đã xác định mục tiêu trọng tâm để mở rộng quy mô hoạt động theo định hướng là đẩy mạnh hoạt động bán lẻ trong đó ưu tiên phát triển tín dụng cá nhân, một trong những giải pháp then chốt để phát triển tín dụng cá nhân là tung ra các sản phẩm là thế mạnh, đặc thù của BIDV và phù hợp với đặc điểm địa bàn Tây nguyên để khai thác tối đa nhu cầu thiết yếu của khách hàng trên địa bàn. Chi nhánh đã hoàn thiện và đưa ra thị trường bộ 07 sản phẩm cho vay cá nhân dựa trên hướng dẫn về sản phẩm của hội sở chính (xem phụ lục 2.7), gồm có:
- Cho vay sản xuất kinh doanh, bao gồm + Cho vay theo hạn mức thấu chi;
+ Cho vay theo hạn mức tín dụng với thời hạn hạn mức tối đa 24 tháng;
+ Cho vay trung dài hạn phục vụ mục đích trồng mới/tái canh vườn cây công nghiệp đặc thù;
- Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống đảm bảo bằng bất động sản;
- Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống không có tài sản bảo đảm (thấu chi, vay theo món, thẻ tín dụng…);
- Cho vay mua ô tô;
Chi nhánh đã đẩy mạnh việc cung ứng ra thị trường nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới, với những giải pháp triển khai hết sức cụ thể:
+ Cho vay tín chấp tiêu dùng tiếp tục được chi nhánh chú trọng phát triển, trên cơ sở thâm canh nền khách hàng cũ (đánh giá nâng mức cho vay đối với nhóm dư nợ hiện tại) và phát triển khách hàng mới thông qua khai thác nền khách hàng chi lương qua chi nhánh và các đơn vị tiềm năng nhằm tiếp cận, phát triển chi lương trong thời gian tới, đến cuối năm 2016, tổng dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp đạt 178 tỷ đồng, chiếm 8% tổng dư nợ bán lẻ.
+ Tận dụng các chính sách cạnh tranh và áp dụng các sản phẩm phù hợp theo từng nhóm khách hàng, như đẩy mạnh triển khai sản phẩm cho vay thấu chi đối với nhóm dịch vụ thương mại, đẩy mạnh triển khai các Gói tín dụng ưu đãi lãi suất theo hướng dẫn của BIDV đến nhóm khách hàng hiện hữu, khách hàng tiềm năng, đã góp phần gia tăng dư nợ cho vay cá nhân sản xuất kinh doanh (SXKD) trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các ngân hàng khác, đến 31/12/2016 tổng dư nợ cho vay SXKD đạt 1.386 tỷ đồng, chiếm đến 65% tổng dư nợ bán lẻ.
+ Không ngừng triển khai hình thức cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản đến khách hàng. Xem đây là một trong những sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt so với các ngân hàng bạn, với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài.
+ Cho vay ô tô, nhà ở: Tận dụng lợi thể của các gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng.Trên địa bàn, thường xuyên liên hệ với các nhà phân phối, đại lý, các cơ sở kinh doanh nhờ giới thiệu. Tập trung chủ yếu vào các khách hàng có thu nhập ổn định từ lương hàng tháng mặt khác tận dụng mối quan hệ tiếp cận các yếu nhân hoặc các khách hàng được đánh giá tốt tư vấn phát triển sản phẩm này.
2.2.3. Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng cá nhân của BIDV Gia Lai
Thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh từ hoạt động bán lẻ đạt vượt mức kế hoạch kinh doanh hội sở chính BIDV giao hàng năm. Các biện pháp cụ thể:
+ Phân công cán bộ quan hệ khách hàng tiếp thị khách hàng tại các địa bàn trú đóng. Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng: cá nhân, hộ gia đình, cán bộ công nhân viên, giáo viên, quân nhân, thầy thuốc, bác sĩ…để tư vấn các sản phẩm cho vay phù hợp. Đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân hộ gia đình có nhu cầu vay để sản xuất kinh doanh như trồng và chăm sóc cây công nghiệp, mua bán các mặt hàng nông sản, các cán bộ được cử trực tiếp làm việc với khách hàng, tư vấn cho vay với mức vay loại sản phẩm vay phù hợp để được hưởng những chính sách ưu đãi nhằm hỗ trợ khách hàng phát triển hiệu quả, thu được lợi nhuận cao. Ngoài nhóm khách hàng thế mạnh trong sản xuất nông nghiệp thì tập trung hơn nữa vào nhóm khách hàng dịch vụ thương mại góp phần tăng dư nợ cho vay hộ kinh doanh trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các ngân hàng khác. Đối với đối tượng khách hàng là các cán bộ tại các đơn vị hành chính sự nghiệp, phân công cán bộ tiếp thị đến các lãnh đạo, kế toán trưởng đơn vị để thực hiện chi lương qua thẻ ATM từ đó giới thiệu các sản phẩm TDCN đến từng đối tượng khách hàng, có cơ chế chi hoa hồng môi giới cho các yếu nhân của đơn vị (kế toán, thủ trưởng, chủ tịch công đoàn…) nhằm duy trì và tạo mối quan hệ tốt với đơn vị. Trên cơ sở thâm canh trên nền khách hàng cũ là các đơn vị hành chính sự nghiệp có chi lương thì còn mở rộng sang các khối thương mại. Các sản phẩm tín dụng chủ yếu cho đối tượng này là cho vay thấu chi, tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, cho vay mua ô tô, cho vay hỗ trợ nhà ở với nguồn trả nợ là thu nhập từ nguồn lương ổn định. Qua đó tập cho khách hàng dần quen với việc sử dụng các tiện ích của các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đối với sản phẩm vay ô tô ngân hàng hợp tác với các đại lý phân phối xe để giới thiệu khách hàng mua xe ô tô nhưng có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng, ngân hàng có cơ chế chi hoa hồng môi giới cho các đại lý làm cơ chế động lực nhằm tăng quy mô và số lượng khách hàng.
+ Giao chỉ tiêu dư nợ cho vay, số lượng khách hàng mới đến từng phòng, đồng thời làm cơ sở chấm điểm, đánh giá xếp loại và có cơ chế thưởng phạt hàng quý.
+ Mở rộng kênh phân phối: lên dự án thành lập PGD Đak Đoa trên địa bàn huyện Đak Đoa trong năm 2017, đưa tổng số PGD tại Chi nhánh lên 6 Phòng giao dịch.
+ Đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, sẽ có những cách tiếp cận và cơ chế chính sách ưu đãi riêng, phù hợp với từng đối tượng, phục vụ khách hàng và tiếp thị cho khách hàng tận nơi, phân tích kỹ càng những sản phẩm cho vay với khách hàng và đưa ra lựa chọn tối ưu nhất cho khách hàng để khách hàng cảm thấy hài lòng.
+ Đẩy mạnh công tác truyền thông, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến khách hàng thông qua tờ rơi, quảng cáo truyền hình, băng rôn dán tại các địa điểm tập trung đông dân cư, tài trợ cho các sự kiện của địa phương, an sinh xã hội,... Ngoài hình thức quảng cáo bằng hình thức truyền thống, chi nhánh còn tận dụng triệt để hình thức quảng cáo bằng tin nhắn điện thoại, thư ngỏ đến khách hàng theo từng đơn vị đảm bảo việc quảng cáo theo từng sản phẩm dến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.