9. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
2.2.2.1. Mô hình tổ chức
Hoạt động tín dụng cá nhân được tổ chức thực hiện tại các phòng ban như sau:
(Theo mô hình tổ chức của BIDV Gia Lai đính kèm)
+ Phòng Khách hàng cá nhân, Bộ phận Quản lý khách hàng cá nhân tại Phòng giao dịch
+ Phòng Quản trị tín dụng + Phòng Giao dịch khách hàng + Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ + Phòng Quản lý rủi ro
Hiện nay, trình tự thủ tục cấp tín dụng đối với các sản phẩm TDCN tại BIDV Gia Lai được thực hiện theo các hướng dẫn của Ngân hàng BIDV Việt Nam tại Quy trình cấp tín dụng bán lẻ. Trong đó, Theo mô hình cấp tín dụng mới (Phụ lục 2.6), các khâu trong chu trình xử lý tín dụng đề xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay được tách bạch và phân cấp rõ ràng, tăng tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng, các quy trình được rút gọn hơn so với quy trình cũ, hồ sơ thủ tục vay vốn cũng được đơn giản hóa. Nhờ đó giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận nhanh chóng với nguồn vốn vay ngân hàng, rút ngắn thời gian giải quyết hồ, thu gọn các thủ tục giấy tờ, cắt giảm các chi phí không cần thiết cho ngân hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng khi tới giao dịch với BIDV.
2.2.2.3. Sản phẩm tín dụng cá nhân tại BIDV Gia Lai
Những năm gần đây, khi chi nhánh Gia Lai đã xác định mục tiêu trọng tâm để mở rộng quy mô hoạt động theo định hướng là đẩy mạnh hoạt động bán lẻ trong đó ưu tiên phát triển tín dụng cá nhân, một trong những giải pháp then chốt để phát triển tín dụng cá nhân là tung ra các sản phẩm là thế mạnh, đặc thù của BIDV và phù hợp với đặc điểm địa bàn Tây nguyên để khai thác tối đa nhu cầu thiết yếu của khách hàng trên địa bàn. Chi nhánh đã hoàn thiện và đưa ra thị trường bộ 07 sản phẩm cho vay cá nhân dựa trên hướng dẫn về sản phẩm của hội sở chính (xem phụ lục 2.7), gồm có:
- Cho vay sản xuất kinh doanh, bao gồm + Cho vay theo hạn mức thấu chi;
+ Cho vay theo hạn mức tín dụng với thời hạn hạn mức tối đa 24 tháng;
+ Cho vay trung dài hạn phục vụ mục đích trồng mới/tái canh vườn cây công nghiệp đặc thù;
- Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống đảm bảo bằng bất động sản;
- Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống không có tài sản bảo đảm (thấu chi, vay theo món, thẻ tín dụng…);
- Cho vay mua ô tô;
Chi nhánh đã đẩy mạnh việc cung ứng ra thị trường nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới, với những giải pháp triển khai hết sức cụ thể:
+ Cho vay tín chấp tiêu dùng tiếp tục được chi nhánh chú trọng phát triển, trên cơ sở thâm canh nền khách hàng cũ (đánh giá nâng mức cho vay đối với nhóm dư nợ hiện tại) và phát triển khách hàng mới thông qua khai thác nền khách hàng chi lương qua chi nhánh và các đơn vị tiềm năng nhằm tiếp cận, phát triển chi lương trong thời gian tới, đến cuối năm 2016, tổng dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp đạt 178 tỷ đồng, chiếm 8% tổng dư nợ bán lẻ.
+ Tận dụng các chính sách cạnh tranh và áp dụng các sản phẩm phù hợp theo từng nhóm khách hàng, như đẩy mạnh triển khai sản phẩm cho vay thấu chi đối với nhóm dịch vụ thương mại, đẩy mạnh triển khai các Gói tín dụng ưu đãi lãi suất theo hướng dẫn của BIDV đến nhóm khách hàng hiện hữu, khách hàng tiềm năng, đã góp phần gia tăng dư nợ cho vay cá nhân sản xuất kinh doanh (SXKD) trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các ngân hàng khác, đến 31/12/2016 tổng dư nợ cho vay SXKD đạt 1.386 tỷ đồng, chiếm đến 65% tổng dư nợ bán lẻ.
+ Không ngừng triển khai hình thức cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản đến khách hàng. Xem đây là một trong những sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt so với các ngân hàng bạn, với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài.
+ Cho vay ô tô, nhà ở: Tận dụng lợi thể của các gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng.Trên địa bàn, thường xuyên liên hệ với các nhà phân phối, đại lý, các cơ sở kinh doanh nhờ giới thiệu. Tập trung chủ yếu vào các khách hàng có thu nhập ổn định từ lương hàng tháng mặt khác tận dụng mối quan hệ tiếp cận các yếu nhân hoặc các khách hàng được đánh giá tốt tư vấn phát triển sản phẩm này.
2.2.3. Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng cá nhân của BIDV Gia Lai
Thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh từ hoạt động bán lẻ đạt vượt mức kế hoạch kinh doanh hội sở chính BIDV giao hàng năm. Các biện pháp cụ thể:
+ Phân công cán bộ quan hệ khách hàng tiếp thị khách hàng tại các địa bàn trú đóng. Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng: cá nhân, hộ gia đình, cán bộ công nhân viên, giáo viên, quân nhân, thầy thuốc, bác sĩ…để tư vấn các sản phẩm cho vay phù hợp. Đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân hộ gia đình có nhu cầu vay để sản xuất kinh doanh như trồng và chăm sóc cây công nghiệp, mua bán các mặt hàng nông sản, các cán bộ được cử trực tiếp làm việc với khách hàng, tư vấn cho vay với mức vay loại sản phẩm vay phù hợp để được hưởng những chính sách ưu đãi nhằm hỗ trợ khách hàng phát triển hiệu quả, thu được lợi nhuận cao. Ngoài nhóm khách hàng thế mạnh trong sản xuất nông nghiệp thì tập trung hơn nữa vào nhóm khách hàng dịch vụ thương mại góp phần tăng dư nợ cho vay hộ kinh doanh trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các ngân hàng khác. Đối với đối tượng khách hàng là các cán bộ tại các đơn vị hành chính sự nghiệp, phân công cán bộ tiếp thị đến các lãnh đạo, kế toán trưởng đơn vị để thực hiện chi lương qua thẻ ATM từ đó giới thiệu các sản phẩm TDCN đến từng đối tượng khách hàng, có cơ chế chi hoa hồng môi giới cho các yếu nhân của đơn vị (kế toán, thủ trưởng, chủ tịch công đoàn…) nhằm duy trì và tạo mối quan hệ tốt với đơn vị. Trên cơ sở thâm canh trên nền khách hàng cũ là các đơn vị hành chính sự nghiệp có chi lương thì còn mở rộng sang các khối thương mại. Các sản phẩm tín dụng chủ yếu cho đối tượng này là cho vay thấu chi, tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, cho vay mua ô tô, cho vay hỗ trợ nhà ở với nguồn trả nợ là thu nhập từ nguồn lương ổn định. Qua đó tập cho khách hàng dần quen với việc sử dụng các tiện ích của các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đối với sản phẩm vay ô tô ngân hàng hợp tác với các đại lý phân phối xe để giới thiệu khách hàng mua xe ô tô nhưng có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng, ngân hàng có cơ chế chi hoa hồng môi giới cho các đại lý làm cơ chế động lực nhằm tăng quy mô và số lượng khách hàng.
+ Giao chỉ tiêu dư nợ cho vay, số lượng khách hàng mới đến từng phòng, đồng thời làm cơ sở chấm điểm, đánh giá xếp loại và có cơ chế thưởng phạt hàng quý.
+ Mở rộng kênh phân phối: lên dự án thành lập PGD Đak Đoa trên địa bàn huyện Đak Đoa trong năm 2017, đưa tổng số PGD tại Chi nhánh lên 6 Phòng giao dịch.
+ Đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, sẽ có những cách tiếp cận và cơ chế chính sách ưu đãi riêng, phù hợp với từng đối tượng, phục vụ khách hàng và tiếp thị cho khách hàng tận nơi, phân tích kỹ càng những sản phẩm cho vay với khách hàng và đưa ra lựa chọn tối ưu nhất cho khách hàng để khách hàng cảm thấy hài lòng.
+ Đẩy mạnh công tác truyền thông, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến khách hàng thông qua tờ rơi, quảng cáo truyền hình, băng rôn dán tại các địa điểm tập trung đông dân cư, tài trợ cho các sự kiện của địa phương, an sinh xã hội,... Ngoài hình thức quảng cáo bằng hình thức truyền thống, chi nhánh còn tận dụng triệt để hình thức quảng cáo bằng tin nhắn điện thoại, thư ngỏ đến khách hàng theo từng đơn vị đảm bảo việc quảng cáo theo từng sản phẩm dến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Công tác truyền thông đã phần nào mang lại hiệu quả, nhiều khách hàng tại các địa bàn vùng xâu vùng xa đã biết đến BIDV và tiếp cận vay vốn tại BIDV Gia Lai trong thời gian qua.
Nâng cao năng lực cạnh tranh: Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt, sản
phẩm đa dạng với nhiều đối tượng khách hàng. Chi nhánh đã đẩy mạnh triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng theo định hướng của Hội sở chính. Trong danh mục các sản phẩm tín dụng cá nhân trên thị trường, BIDV Gia Lai hầu như đều triển khai phục vụ đến khách hàng, chỉ còn một số sản phẩm như cho vay đầu tư vàng, cho vay thế chấp nhà, cho vay mua hàng trả góp chi nhánh chưa triển khai do chưa có hướng dẫn cụ thể từ hội sở chính. Một số sản phẩm như cho vay thấu chi sản xuất kinh doanh được khách hàng là cá nhân hộ gia đình rất ưa chuộng do đặc điểm lãi suất thấp, cạnh tranh, khách hàng chủ động được nguồn vốn kinh doanh, dòng tiền sản xuất kinh doanh có thể ra vào liên tục, do đó sản
phẩm này trở thành lợi thế của chi nhánh so với ngân hàng khác trên địa bàn. Chi nhánh cũng chủ động đề nghị hội sở chính một số các sản phẩm cho vay đặc thù của chi nhánh như cho vay luân chuyển vốn, nâng mức cho vay (từ tối đa 15 lần lương lên 30 lần lương), thời hạn vay (từ tối đa 5 năm lên 10 năm) đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp. Qua đó, góp phần làm đa dạng danh mục sản phẩm TDCN để phục vụ khách hàng tên địa bàn tỉnh ngày càng tốt hơn. Áp dụng mức lãi suất cho vay linh hoạt đảm bảo cạnh tranh với các NHTM trên địa bàn. Hỗ trợ khách hàng trong điều kiện khó khăn bằng các gói ưu đãi với lãi suất thấp và cố định trong thời gian dài. Bên cạnh đó, khách hàng có điều kiện tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, có nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn.
- Hạn chế: Mặc dù đã tích cực triển khai các sản phẩm TDCN mới nhưng chưa mang lại hiệu quả cao do chưa phù hợp với nhu cầu của người vay trên địa bàn. Danh mục sản phẩm TDCN chưa thực sự chi tiết phù hợp với phân phúc khách hàng mục tiêu. Ngân hàng đang tìm cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng những sản phẩm phù hợp cho phần lớn khách hàng. Mặt khác, một số khách hàng còn phản ánh lãi suất TDCN tại Chi nhánh BIDV Gia Lai còn cao hơn so với mặt bằng chung, chưa thực sự cạnh tranh.
Bảng 2.1 So sánh số lượng sản phẩm tín dụng cá nhân với một số ngân hàng trên địa
bàn đến 31/12/2016
TT Sản phẩm BIDV VCB ACB Agribank Techcombank
1 Cho vay tiêu dùng tín chấp X X X X X
Cho vay CBCNV X
Cho vay cán bộ quản lý điều hành X
2 Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở X X X X X
Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà X
3 Cho vay mua ôtô X X X X X
Cho vay mua ô tô cụ thể như: mua
ô tô TMT, Vinasuki X - - - -
Cho vay theo món X - X X -
Cho vay thấu chi SXKD X - - - -
5 Cho vay thấu chi X X X X X
6 Cho vay cầm cố GTCG X X X X X
7 Chiết khấu GTCG X - - X X
8 Cho vay hỗ trợ du học X - X X X
9 Cho vay đầu tư kinh doanh chứng
khoán X - X - X
Cho CBCNV mua cổ phiếu lần
đầu của doanh nghiệp CPH X - - - -
Cho vay thế chấp chứng khoán
chưa niêm yết - - X - -
10 Cho vay ứng trước tiền bán chứng
khoán X - X - X
11 Cho vay đầu tư vàng - - X - -
12 Cho vay chứng minh năng lực tài
chính X - - X -
13 Cho vay thế chấp nhà - - - -
14 Cho vay mua hàng trả góp - - - - X
15 Cho vay thẻ tín dụng X X X X X
16 Cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng
Bất động sản X X - X
Tổng số sản phẩm 13 8 12 11 11
(Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kế hoạch tài chính - BIDV Gia Lai năm 2016)
Nâng cao hiệu quả sinh lời từ hoạt động TDCN: Mục tiêu hiệu quả sinh lời
luôn được Chi nhánh đặt hàng đầu và phấn đấu duy trì chênh lệch lãi suất bình quân ở mức trên 4%/năm. Từ thực tế cho thấy, các khoản TDCN rất nhỏ lẻ, số lượng khoản vay nhiều nên chi phí quản lý có thể gấp 3 lần hoạt động bán buôn nhưng tỷ suất sinh lời rất lớn trong khi rủi ro phân tán. Mặc dù bên cạnh mục tiêu tăng trưởng dư nợ, thị phần cạnh tranh,…phần nào hạn chế khả năng sinh lời nhưng do chênh lệch lãi suất bình quân trong TDCN rất lớn nên vẫn đảm bảo lợi nhuận theo kế hoạch hàng năm tại chi nhánh.
Tăng cường kiểm soát rủi ro trong hoạt động TDCN: Tăng cường kiểm soát
hướng dẫn cụ thể về chính sách, quy trình, thủ tục cho vay nhằm kiểm soát rủi ro. Mô hình quản lý rủi ro đã tách bạch rõ ràng trách nhiệm của các bộ phận tham gia (từ khâu đề xuất tín dụng; rà soát rủi ro; phê duyệt tín dụng đến khâu quản trị tín dụng; giải ngân; và theo dõi khoản vay) góp phần tăng cường tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng. Mặt khác, nợ nhóm 2 đến nhóm 5 trong hoạt động TDCN luôn được kiểm soát chặt chẽ đến từng ngày. Chi nhánh xây dựng kế hoạch tỷ lệ nơi xấu bán lẻ dưới 1% tổng dư nợ bán lẻ và tỷ lệ nợ xấu của từng sản phẩm TDCN dưới 1% tổng dư nợ của sản phẩm đó. Chi nhánh thực hiện thường xuyên công tác tự kiểm tra, kiểm tra chéo; bám sát và nắm bắt kịp thời tình hình hoạt động bán lẻ của Chi nhánh để có những biện pháp chấn chỉnh kịp thời, tùy theo tình hình thực tế có thể thành lập tổ công tác, đoàn kiểm tra theo định kỳ hoặc đột xuất. Vì vậy, tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động tín dụng nói chung và TDCN nói riêng tại Chi nhánh luôn duy trì ở mức rất thấp.
+ Hạn chế: chưa có phần mềm, công nghệ hỗ trợ, các số liệu còn phải thực hiện bóc tách thủ công, phụ thuộc vào con người nên rất mất thời gian. Việc sử dụng kết quả xếp hạng tín nhiệm nội bộ trong phê duyệt cấp tín dụng cá nhân còn rất hạn chế, phương pháp chấm điểm còn hình thức, chủ quan; chi nhánh chủ yếu căn cứ các quy định tại các sản phẩm cụ thể để xem xét, quyết định cấp tín dụng đối với khách hàng các nhân. Bên cạnh đó, vì áp lực tăng trưởng dư nợ chắc chắn không thể tránh những sai sót trong các khâu xử lý hồ sơ cũng như sàng lọc khách hàng.
Về nguồn nhân lực: Số cán bộ trẻ và mới tại chi nhánh Gia Lai rất lớn nên chi
nhánh luôn chú trọng công tác đào tạo cán bộ, vừa cử cán bộ đào tạo tập trung tại các thành phố lớn theo chương trình đào tạo của Trường Đào Tạo Cán Bộ BIDV, vừa tổ chức đào tạo cán bộ định kỳ hàng tháng theo từng mảng nghiệp vụ tại chi nhánh. Bên