(Nguồn: Training – Nội dung đào tạo cửa hàng trưởng – Nhân viên bán hàng của Merriman)
Đặc biệt là nếu khách hàng nào mua hàng về mà vẫn chưa hài lịng có thể mang sản phẩm trở lại cửa hàng để đổi sản phẩm khác.
Nếu có khách hàng cần chỉnh sửa sản phẩm thì vẫn có thể đáp ứng được, ở tại mỗi cửa hàng đều có nơi sửa đồ riêng dành cho khách, nhiều nhất là đối với những khách nào mua quần tây tại cửa hàng sẽ được đo ngay tại chỗ để được lên lai, khơng phải tốn thời gian để tìm nơi khác làm việc này.
Khi có những dịp lễ đặc biệt, bên Công ty cũng có những lời tri ân đến khách hàng bằng những quà tặng là các sản phẩm khá hấp dẫn từ Merriman.
Xác định cho mình là một dịng sản phẩm thời trang cao cấp dành cho nam giới nên về hình ảnh, chất lượng sản phẩm đã được thương hiệu xây dựng khá tốt, có sự đầu tư khá lớn. Đây chính là một đặc điểm quan trọng để người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm.
Chỉ ra hiệu quả lợi ích sản phẩm khách hàng cần mua Tìm hiểu vấn đề khách hàng hàng vướng mắc nếu có Lắng nghe trạng thái cảm xúc khách hàng Tập trung vào nhu cầu khách hàng
lượng sản phẩm với những thương hiệu khác. Bởi rất nhiều sản phẩm quần hoặc áo Merriman chất lượng rất tốt nhưng kiểu dáng mẫu mã khá mới, khá lạ lại đang là một thử thách lớn trong việc thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, đòi hỏi họ phải là người có gu thời trang, có khiếu thẫm mỹ để có thể nhận ra những giá trị mới mà Merriman đem lại.
2.7.2 Chính sách giá cả
Bảng 2.12: Bảng giá Merriman áp dụng cho đại lý
Loại Thành phần Mức giá áp dụng Quần tây 0 ly 255.818 đ - 243.091 đ - 247.545 đ - 217.636 đ Quần tây Quần tây 1 ly 65% poly.35% rayon như trên
Áo sơ mi dài tay CVC 60%c.40%p 224.000 đ - 234.182 đ Áo sơ mi dài tay 60%c.40%p
234.182 đ - 232.727 đ - 238.636 đ
Áo sơ mi dài tay 100% coton 309.909 đ Áo sơ
mi
Áo sơ mi ngắn 80%c.20%p
207.000 đ - 299.000 đ - 350.000 đ - 407.000 đ
(Nguồn: Hóa đơn bán hàng Merriman)
Với bảng giá này ta có thể thấy được thực sự những sản phẩm Merriman đưa ra thị trường bên cạnh những sản phẩm có giá lên tới 400 đến 500 ngàn đồng trên một sản phẩm, vẫn có những sản phẩm giá thấp, có thể phù hợp với cả một số người có thu nhập bình thường. Sản phẩm có giá cao cũng tùy theo loại. Đây cũng là bảng giá thích hợp để bên đại lý có thể tiêu thụ giúp hàng hóa cho Cơng ty.
- Về chính sách phân biệt giá
Merriman áp dụng mức giá theo chất lượng sản phẩm. Do sản phẩm của Merriman là thuộc hàng thời trang cao cấp dành cho nam giới độ tuổi từ 30-45, thu nhập trung bình khá.
Và căn cứ theo thị trường và khu vực tiêu thụ là những người thuộc nhóm cơng chức, nhân viên văn phòng, dân kinh doanh hay hành nghệ tự do tại các đô thị và thành phố; Chủ yếu quan tâm đến chất lượng tốt, giá dễ mua và đáng tiền cũng như thích sự chững chạc, quan tâm đến vẻ bên ngoài và thời trang. Cho nên
hàng sẽ nhận được sản phẩm xứng đáng với số tiền họ đã bỏ ra.
Đồng thời, Merriman còn căn cứ theo số lượng mua của người tiêu dùng, nhất là các đại lý có số lượng mua nhiều, Merriman thường áp dụng mức giá chiết khấu giảm 5 đến 10% trên một sản phẩm. Bên cạnh đó, đối với đội ngũ các nhân viên thuộc Tổng Cơng ty, Merriman có phát hành hệ thống thẻ ưu đãi cho tồn bộ cán bộ cơng nhân viên khoảng 387 người bao gồm:
+ Nhà máy may 1 + Nhà máy may 2 + Nhà máy Duy Xuyên + Nhà máy Hội An + Nhà máy may Veston + Nhà máy Sợi
+ Công ty cổ phần thời trang Hòa Thọ + Khối văn phòng Tổng Công ty
Những người được nhận thẻ ưu đãi này cũng giống như thẻ thành viên của các nơi khác như nhãn hiệu Ninomax hoặc siêu thị Big C tại Đà Nẵng nhằm kết nối dài lâu với khách hàng, khi khách hàng tới mua hàng tại hệ thống cửa hàng của Merriman tại địa bàn thành phố Đà Nẵng sẽ được giảm 10 – 20% trên một đơn hàng nếu có giá trị mua lớn hơn 500 ngàn đồng. Đồng thời, sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng hoặc được nhận quà tặng kèm theo nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm.
- Về chính sách thay đổi giá Merriman áp dụng đó là:
Trong tháng 3 vừa rồi, Tổng Cơng ty có tổ chức bán hàng trợ giá cho công nhân và người dân địa phương. Đây là một sự thay đổi lớn trong giá cả kể từ khi Merriman chính thức gia nhập làng thời trang Việt Nam. Tại hội chợ bán hàng trợ giá này, hầu hết các mặt hàng của Merriman đều giảm giá một cách kinh ngạc, áo sơ mi dài và ngắn tay, giá giảm đến 30%, riêng quần kaki giá giảm đến 50%. Các loại áo quần thường ngày có giá lên đến 400 – 500 ngàn đồng thì giá
200 ngàn đồng.
Với sự giảm giá rất mạnh mẽ này, không giống với các mục đích khác là bán hàng thanh lý, Merriman muốn mang một nhãn hàng thời trang cao cấp đến gần hơn với người tiêu dùng.
Cũng phải nói ngay từ đầu Merriman đã áp dụng chính sách giá cao, các sản phẩm đều có giá từ khoảng 300 đến trên 500 ngàn đồng vì đây là nhãn hàng mới, cao cấp, có phân khúc khách hàng rõ rệt.
Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm, nếu đã định vị là dòng sản phẩm cao
cấp thì sản phẩm được định giá cao là điều đương nhiên. Nhưng điều quan trọng là nhiều khi Công ty đã định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh nên mức giá đưa ra nhiều khi không liên quan đến chất lượng vải. Mức giá này đang là mức giá mà các nhãn hiệu thời trang công sở khác dành cho nam giới đang hướng tới ví dụ như Việt Tiến. Đây sẽ là một áp lực cạnh tranh đối với Cơng ty.
2.7.3 Chính sách phân phối
Phân phối là công cụ Marketing thứ 2 chủ yếu nhất đối với sản phẩm là quần áo. Người ta nhận thấy rằng quảng cáo không mang lại hiệu quả cao lại tốn kém, do vậy cần tăng cường khai thác các địa điểm bán lẻ dễ thấy, dễ tìm kiếm. Các đại lý bán lẻ được sử dụng ở nhiều nơi và các địa điểm này đều bán với cùng một mức giá. Sản phẩm được bày ở những nơi bắt mắt, dễ thấy, dễ tìm tạo điều kiện thuận tiện cho người mua. Người bán luôn dự trữ sản phẩm để bán, không phải chờ đến khi khách hàng cần mới đi lấy hàng thì cơ hội bán sẽ bị bỏ qua ngay.
Merriman sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu là: kênh một cấp (kênh ngắn) và kênh nhiều cấp.
2.7.3.1 Kênh một cấp (kênh ngắn):
Tổng Công ty dệt may Hịa Thọ
sản phẩm là Tổng Cơng ty Dệt may Hịa Thọ, sau đó sẽ được phân phối tới các cửa hàng của Merriman tại thành phố Đà Nẵng tại các địa chỉ sau:
- Cửa hàng phân phối chính Meriman tại 243 Lê Duẩn, quận Thanh Khê, Đà Nẵng. Đây là con đường lớn tại quận trung tâm Hải Châu, nơi đây cũng được mệnh danh là con đường thời trang vì tập trung khá lớn các cửa hàng thời trang, từ những cửa hàng thời trang của những cá nhân nhỏ đến những thương hiệu thời trang của các Công ty thời trang lớn trong nước như: Việt Tiến, Ninomax, Blue Exchange….
Tel: 0511 3751151
- Tầng 1 Trung tâm thương mại Dragon Vĩnh Trung tại 16 Thái Phiên, quận Hải Châu, Đà Nẵng, một nơi tập trung nhiều cửa hàng mua sắm với nhiều loại hàng hóa, thời trang cao cấp.
Tel: 0511 6266999
- Phân phối tại Siêu thị Dệt may Vinatex 76 Bạch Đằng, quận Hải Châu, Đà Nẵng. Một cửa hàng kinh doanh hàng may mặc lớn tọa lạc trên con đường có mật độ người lưu thơng lớn, đặc biệt là các khách du lịch nước ngoài.
Tel: 0511 3606859
- Cửa hàng chuyên kinh doanh các sản phẩm của Dệt may Hòa Thọ tại địa chỉ 31 Phan Châu Trinh, quận Hải Châu, Đà Nẵng. Đây cũng là con đường có hoạt động mua bán sầm uất từ các sản phẩm thời trang quần áo, giày dép đến làm đẹp…
Tel: 0511 2220844
Tại Hà Nội, Merriman có các cửa hàng phân phối sau: - Tầng 1, Trung tâm thương mại Vinatex, 25 Bà Triệu - Tầng 1, Siêu thị Vinatex Hà Đông
Tại những nơi này sức tiêu thụ của người dân khá lớn, bằng chứng là doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên, Merriman đã dần dần khẳng định được vị thế của mình trong tâm trí của người dân ở một thị trường được cho là có sự khó tính trong ăn mặc như Hà Nội.
Đối với kênh phân phối này, áp dụng cho những sản phẩm của Merriman được sản xuất tại Đà Nẵng hoặc tại các địa bàn khác, ví dụ như các địa bàn thuộc Duy Xuyên, Hội An (Quảng Nam), Đông Hà (Quảng Trị).
Merriman có đại lý là Cơng ty TNHH xây dựng tổng hợp Hoàng Hà, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình.
Chính sách phân phối Merriman áp dụng:
Merriman áp dụng chính sách phân phối chọn lọc một phần vì hàng hóa mang đặc điểm là loại sản phẩm sử dụng thường ngày. Với chính sách này Cơng ty đã lựa chọn cho mình những địa điểm bán hàng có tiềm năng để tiến hành phân phối ra các khu vực khác.
Hiện tại, Merriman đang khảo sát một số khu vực tiềm năng để phân phối sản phẩm ra cả nước. Và để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cũng như mong muốn phát triển sản phẩm ra tồn quốc, Cơng ty đã tiến hành nghiên cứu một số thị trường trọng điểm trong khu vực và trên cả nước.
Dựa trên tiêu chí người tiêu dùng ý thức được hành vi tiêu dùng đối với sản phẩm may mặc, thái độ chi tiêu cũng như thái độ chấp nhận đối với những cái mới, Cơng ty đã thăm dị tại thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Tại Hà Nội, Công ty đã mở được 2 cửa hàng thời trang ở đây:
+ Tầng 1, Trung tâm thương mại Vinatex, 25 Bà Triệu, Hà Nội + Tầng 1, Siêu thị Vinatex Hà Đông, Hà Nội
Hiện tại Công ty đang tìm kiếm các thị trường như Tp Hồ Chí Minh, đồng thời đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm tại khu vực miền trung như Quy Nhơn, Nha Trang. Đây là những thị trường tìm năng với dân số tập trung cao, người dân có thu nhập khá, và đây cũng chính là những thị trường gần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển phân phối sản phẩm.
Tổng Cơng ty Dệt may Hịa Thọ
Đại lý Cửa hàng
bán lẻ
Nguyên và các tỉnh miền Tây Nam Bộ sẽ là những lựa chọn tiếp theo của Cơng ty.
Trong các kênh phân phối thì hiện giờ kênh phân phối chính vẫn là đến các cửa hàng chính hiệu của mình, nhất là phân phối tại các cửa hàng của Merriman trên địa bàn thành phố Đà Nẵng nên doanh thu thu về chưa cao. Hoạt động đẩy mạnh kênh phân phối nhiều cấp còn chưa phát triển mạnh.
2.7.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.7.4.1 Hoạt động quảng cáo Merriman
Các phương tiện quảng cáo Merriman đã sử dụng:
- Truyền hình: Merriman đã thực hiện chương trình quảng cáo trên đài phát thanh truyền hình thành phố Đà Nẵng DRT vào lúc 11 giờ 45 phút hàng ngày. Đồng thời, Cơng ty cịn mời đại diện bên đài truyền hình đến Ban thương hiệu thăm quan, tìm hiểu hoạt động sản xuất và đưa tin về các hoạt động Merriman đã tham gia như các hội chợ, triển lãm trong thời gian qua, và chủ yếu là thực hiện một phóng sự để giới thiệu đến người xem đài về Merriman.
- Pa nơ – áp phích: hiện tại Merriman đang triển khai liên kết với một số nhà hàng, quán cà phê lớn trên địa bàn thành phố để treo các tấm Pa nơ – áp phích. Các địa điểm này phải đáp ứng được tiêu chí lịch sự, sang trọng, có địa điểm để đặt được pa nơ – áp phích. Đổi lại, bên đối tác sẽ được hưởng các lợi ích như hỗ trợ các chi phí về may đồng phục cho nhân viên, hoặc có q tặng thích hợp.
- Biển hiệu quảng cáo: trên các tuyên đường lớn của thành phố như: Lê Duẩn, Nguyễn Tri Phương… có treo các biển hiệu quảng cáo của Merriman.
- Merriman cịn có hoạt động quảng bá trên các báo, tạp chí, đặc biệt là các trang wed như: http://quangcaomientrung.com.vn, www.chọn.vn,….
- Phát các tờ rơi giới thiệu sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi, giảm giá có liên quan, có catalog đặt tại các cửa hàng của Merriman hoặc các hội chợ, các cuộc thi về thời trang để thuận tiện cho việc xem mẫu hàng trước khi mua hàng. Trong các tờ rơi, catalogue này có đủ các thơng tin về sản
điểm có thể mua hàng.
Ngồi ra, Merriman còn thiết kế thư ngỏ chào hàng tới khách hàng, mục đích của thư ngỏ này nhằm vào các tổ chức, doanh nghiệp muốn sử dụng Merriman như là món quà tặng tri ân tới khách hàng của họ. Đây là phương thức Merriman vừa giúp đỡ cho bên đối tác của mình lại vừa có thể được giới thiệu tới người tiêu dùng.
Đây chính là hạn chế của nhãn hiệu khi mới xuất hiện trên thị trường một phần cũng vì những hoạt động quảng cáo chưa được nhiều người tiêu dùng tiếp thu vì đặc tính của quảng cáo là “mưa dầm thấm đất”. Một phần khác do nhiều chương trình quảng cáo khác còn trong giai đoạn thực hiện nên chưa phát huy hết hiệu quả của kênh truyền thông cực kỳ quan trọng này.
2.7.4.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng của Merriman
- Merriman thực hiện chương trình khuyến mãi và quà tặng, hàng mẫu : + Nhân dịp khai trương 2 cửa hàng tại Hà Nội, Merriman đã dành nhiều phần quà tặng hấp dẫn đối với khách hàng đến thăm quan và mua sắm tại gian hàng.
+ Tại hội chợ "Bán hàng trợ giá cho công nhân, lao động ngành Dệt-may”, Merriman đã tặng hàng cho đội ngũ những người tổ chức chương trình hoặc tặng hàng cho những người đưa tin, bài, phóng sự.
+ Chào mừng các ngày lễ lớn và đặc biệt chào mừng cuộc thi bắn pháo hoa quốc tế tại thành phố Đà Nẵng, thương hiệu sản phẩm Merrriman có chương trình ưu đãi giảm giá 10% dành cho khách hàng từ ngày 27/4 đến 1/5/2012.
- Tham gia các hội chợ trưng bày và triển lãm :
+ Từ ngày 31/10 đến ngày 6/11/2011, Merriman tham gia Hội chợ Thời trang Quốc tế VIFF 2011 do Hiệp hội Dệt May Việt Nam tổ chức tại Trung tâm triễn lãm và hội chợ Tân Bình, 446 Hoàng Văn Thụ, quận Tân Bình, Hồ Chí Minh. Nhân dịp này, chương trình “Hạnh phúc trao tay, nhận ngay quà tặng” sẽ có nhiều phần quà tặng hấp dẫn đến Quý khách tham quan và mua sắm tại gian hàng Merriman.
chức và có đạt giải.
+ 11/1-17/1/2012: Tham gia Hội Chợ Xuân Đà Nẵng do Sở công thương Đà Nẵng tổ chức.
+ Tham gia Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao 2011.
+ Vừa qua, Tổng Công ty cũng đã phối hợp cùng Cơng đồn Dệt may Việt Nam và Tập đoàn Dệt may Việt Nam tổ chức Hội chợ "Bán hàng trợ giá cho công nhân, lao động ngành Dệt may” với hơn 20 gian hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài ngành Dệt may đã tham gia bán hàng, cung cấp cho người lao động khu vực miền Trung những mặt hàng thiết yếu và hàng dệt may với giá ưu đãi từ 10 - 40% so với các siêu thị bên ngoài.
Tuy mới xuất hiện trên thị trường nhưng Merriman đang nỗ lực để xây dựng thương hiệu cho mình, tuy nhiên theo đánh giá thì vẫn có những khó khăn