Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc chỉ đạo, hướng dẫn các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là một công cụ dùng để xác định phương hướng và hoạch định chiến lược cho tương lai. Nhờ hoạt động Marketing sẽ giúp doanh nghiệp biết mình cần phải sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu? Giá bán và xúc tiến bán như thế nào? Để sao cho
như trong tương lai.
Hiện nay, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động cho việc quảng bá nhãn hiệu Merriman tại Tổng Công ty là Ban xây dựng thương hiệu. Chức năng và nhiệm vụ chính của Ban thương hiệu là:
- Nghiên cứu về thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu thời trang của Tổng Công ty.
- Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, bộ nhận diện thương hiệu…
- Tổ chức thiết kế mẫu thiết kế rập may mẫu theo đúng định vị của dòng sản phẩm này.lập tác nghiệp sản xuất và tài liệu kỹ thuật chuẩn của đơn hàng triển khai sản xuất.
- Khai thác và phát triển nguồn nguyên phụ liệu phù hợp cho dòng sản phẩm thời trang.
- Cân đối và lập kế hoạch triển khai để sản xuất các đơn hàng thời trang tại chuyền thời trang và đơn vị may khác khi có yêu cầu.
- Xây dựng và giám sát kênh phân phối sản phẩm,xây dựng các chính sách ưu đãi cho hệ thống phân phối sản phẩm.
- Thực hiện các chương trình truyền thông PR thương hiệu, sản phẩm, tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
Có thể thấy rằng công việc tại Ban thương hiệu là rất nhiều, tuy nhiên với lực lượng nhân sự hiện tại thì chưa thể giải quyết hết mọi công việc, đặt biệt Merriman đang trong thời kỳ triển khai mạnh mẽ hơn bao giờ hết, với 3 nhân viên chủ yếu phụ trách công tác Marketing. Một người phải thực hiện rất nhiều việc từ liên hệ khách hàng, vạch kế hoạch Marketing…
Công tác nghiên cứu thị trường còn chưa đồng bộ, chưa thực hiện trên quy mô rộng lớn, đặc biệt là những thị trường khác trên toàn quốc.
Từ những lý do trên, Công ty nên tăng cường thêm số người cho bộ phận Marketing để đáp ứng phù hợp hơn với công việc nhằm cân đối tốt nhất nhiệm vụ của các thành viên từ đó hiệu quả hoạt động sẽ tốt hơn.
Nhiệm vụ của bộ phận sẽ được mở rộng ra và hoạt động sâu hơn trong từng mảng của hoạt động Marketing.
+ Xây dựng chiến lược Marketing trong ngắn và trung hạn.
+ Dự báo sự biến động của môi trường kinh doanh và những thay đổi thị trường trong tương lai gần.
+ Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, dự báo nhu cầu sản phẩm hàng năm.
+ Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong tương lai.
+ Tìm kiếm các nhà cung ứng thay thế. + Lựa chọn và quản lý kênh phân phối.
+ Lập kế hoạch hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm.
+ Thực hiện công tác xúc tiến nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, khuyếch trương thương hiệu Merriman.
+ Tiếp nhận những phản hồi từ phía khách hàng và các đối tác.
Với những nhiệm vụ trên cơ cấu của bộ phận Marketing cần phân chia mỗi người theo số công việc được giao. Đối với đặc trưng của sản phẩm chúng ta nên phân chia theo khu vực địa lý.
3.2.1.3 Giải pháp cụ thể:
a. Về cơ cấu tổ chức
Bố trí mỗi cá nhân trong phòng sẽ đảm nhiệm một nhiệm vụ mà liên quan đến một khu vực nhất định. Vai trò của mỗi thành viên là quản lý và theo dõi tình hình tiêu thụ và các hoạt động liên quan khác như đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đó, môi trường và thị hiếu người tiêu dùng đối với sản phẩm, xem xét lại hiệu quả tiếp thị… từ đó, thành viên phụ trách có nhiệm vụ phân tích và đánh giá những điểm mạnh và yếu của hoạt động để đề ra những biện pháp khắc phục, bổ sung, cải tiến sản phẩm và hoạt động nhằm đưa ra được những sản phẩm, hoạt động tốt nhất phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường. Để có những thông tin đó chúng ta có thể lấy từ các đại lý, gửi bảng đánh giá tới các nhà máy may trên địa bàn hay trực tiếp tới các cửa hàng thời trang lớn để điều tra. Qua đó ta thu thập
mới.
b. Về cơ cấu nhân sự
Công ty cần bố trí theo cách đúng người đúng việc. Đồng thời những người này phải có chuyên môn trình độ am hiểu về Marketing, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và am hiểu một cách tổng thể về Công ty mình. Việc bố trí các vị trí như sau:
- Trưởng bộ phận Marketing hiện đã có và nhiệm vụ của trưởng bộ phận: Quản lý toàn bộ mọi hoạt động Marketing.
Tham mưu với phòng kinh doanh để thực hiện mọi nhiệm vụ khác sao cho chúng có mối quan hệ chặt chẽ và bổ trợ cho nhau.
Tổng hợp đưa ra các quyết định phù hợp với mục tiêu và chiến lược mà Công ty đã đề ra.
Phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing thông qua ý kiến của cấp trên.
- Bộ phận nghiên cứu Marketing, nên bố trí 3 người quản lý theo 3 khu vực là Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
Thường xuyên theo dõi những diễn biến của thị trường, qua đó đưa ra những nhận định khách quan, chính xác và kịp thời nhất.
Tổng hợp, đánh giá các chương trình tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, điều tra thị hiếu khách hàng để tham mưu cho lãnh đạo lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, bên cạnh đó tìm thêm nhiều khách hàng và đối tác mới.
Tuyển chọn những người năng nổ, nhanh nhẹn có khả năng giao tiếp và nghiệp vụ chuyên môn tốt, am hiểu sâu sắc về sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty hiện nay đã có nhân viên bán hàng. Nhân viên này sẽ kết hợp với bộ phận Marketing để có thể đưa ra những đánh giá đầy đủ và chính xác hơn nhằm tham mưu với trưởng bộ phận Marketing để đưa ra các quyết định có hiệu quả cao nhất. Nhiệm vụ của nhân viên này là:
Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ nào là hiệu quả nhất, kết hợp với các ý kiến của bộ phận nghiên cứu và phòng kinh doanh để đưa ra những chính sách tốt nhất.
Duy trì tốt mối quan hệ với các đại lý, các kênh phân phối của Công ty. Theo dõi và có điều chỉnh với các dịch vụ sau bán khi có sự thay đổi về yêu cầu của khách hàng, thu thập phản hồi của khách hàng.
- Bộ phận quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng: Gồm ít nhất 2 người vì khối lượng công việc rất nặng.
Nghiên cứu hình thức xúc tiến, phương tiện, thời điểm.
Đảm nhiệm việc tìm đối tác thực hiện, ký kết hợp đồng và thực hiện. Chuẩn bị hàng mẫu, bản chào hàng.
Đánh giá kết quả đạt được và đưa ra những nhận định
Nên tuyển những nhân viên có hiểu biết sâu rộng về các hoạt động xúc tiến, am hiểu về sản phẩm.
3.2.1.4 Hiệu quả mà giải pháp mang lại
- Hoạt động Marketing của Công ty mang tính chuyên nghiệp hơn. - Có phản ứng nhanh hơn so với mức độ thay đổi của thị trường.
- Công ty có thể xây dựng được những chiến lược phù hợp với từng sản phẩm, từng thị trường, từng khách hàng.
- Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và thuận lợi hơn.
- Nâng cao thương hiệu Merriman, vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước.
3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.2.1 Lý do đưa ra giải pháp
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng hướng phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Nếu nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp đề
lực của doanh nghiệp hơn.
Qua phân tích thực trạng nghiên cứu thị trường ở phần 2, ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cho sản phẩm mới là Merriman chưa được thực hiện hiệu quả, hoạt động này mới chỉ dừng lại ở việc đặt sản phẩm Merriman tại cửa hàng liên kết như siêu thị Hòa Thọ hoặc siêu thị Vinatex, chưa có những bước đi độc lập một cách mạnh mẽ nhất. Và hiện tại, việc nghiên cứu thị trường chỉ đơn thuần là cử nhân viên đi khảo sát khu vực đó mà không có kế hoạch cụ thể chọn những thị trường tiềm năng và kết hợp từ nhiều nguồn phân tích, đánh giá thị trường nào là phù hợp nhất cho việc đặt các cửa hàng Merriman tại các địa điểm đó.
Xét trong mối tương quan với những yêu cầu và thách thức của môi trường kinh doanh trong điều kiện hội nhập hiện nay đòi hỏi Công ty phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và khách hàng. Công ty cần coi đây là nhiệm vụ có ý nghĩa sống còn nếu muốn Merriman thật sự định vị được trong tâm trí khách hàng trong thời gian tới vì giai đoạn sản phẩm thâm nhập vào thị trường là một giai đoạn cực kỳ quan trọng đánh dấu sự tiếp tục tồn tại của nó trong tương lai hay không.
3.2.2.2 Hướng chọn giải pháp:
Trong thời gian tới Công ty nên kết hợp hai cách thức nghiên cứu là qua sách báo, tạp chí, trang web và nghiên cứu thực tế. Đặc biệt là công tác thực tế cần đẩy mạnh hơn nữa về cả quy mô và nguồn lực. Các mục tiêu cần đạt được:
- Định lượng được quy mô thị trường hiện tại và tương lai.
- Thu thập thông tin về kết cấu khách hàng, thu nhập bình quân của người tiêu dùng, phong tục, thói quen, giá trị thẩm mỹ…
- Xác định được đối thủ cạnh tranh, xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ để so sánh với Công ty, chiến lược của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
- Dự báo được những biến động của môi trường kinh doanh có thể xảy ra và xu hướng thay đổi của thị trường trong thời gian tới.
như: Thu nhập, quan điểm thẩm mỹ, phong tục tập quán, thời tiết…
- Ở thị trường trong nước có thể tiến hành tập trung ở những thành phố lớn như: Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Quảng Nam, Quảng Trị,… đây là những thị trường gần trung tâm sản xuất. Tiếp sau đó mở rộng ra những thị trường mới mẻ hơn như các thành phố ở Tây Nguyên, các vùng ở miền Tây Nam Bộ…
- Ở thị trường nước ngoài tuy Công ty chưa có hướng mở rộng thị trường ra ngoài nhưng đây là thị trường có tiềm năng lớn và sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nên Công ty cần có những đầu tư mới trong thời gian tới.
3.2.2.3 Giải pháp cụ thể:
a. Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng
Khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, đến sự tồn tại của nhãn hiệu. Đối với Merriman có rất nhiều kênh khách hàng khác nhau, từ khách hàng trung gian là các đại lý, người bán buôn, bán lẻ đến người mua hàng trực tiếp.
Công ty nên thu thập thông từ các khách hàng khác nhau, thông qua mối quan hệ với Hòa Thọ Fashion, có thể tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Hoặc cũng có thể tìm hiểu qua mối liên kết với khách hàng của Vinatex là một đối tác lâu năm và khá tin cậy của Hòa Thọ Fashion.
b. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng trong việc xây dựng chiến lược Marketing nói riêng và chiến lược chung của toàn doanh nghiệp. Hiện tại, trên thị trường may mặc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Merriman cả về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng đến giá cả… như Việt Tiến, An Phước, May 10, Nhà Bè…
Công ty cần có các hoạt động điều tra về đối thủ cạnh tranh thông qua các chi phí về quảng cáo, thu thập thông tin về những đánh giá của khách hàng về các loại sản phẩm thông qua các bạn hàng trung gian. Khi thu thập các thông tin cần thiết về đối thủ thì bộ phận Marketing cần tiến hành phân tích, đánh giá một cách nhanh nhất nhưng có được kết quả tốt nhất.
đối thủ khác mặc dù chỉ là các cơ sở sản xuất nhỏ, đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể có đến từ nước ngoài. Tuy Công ty được đánh giá khá cao ở thị trường trong nước nhưng việc làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng của các cơ sở không tên tuổi đã gây ra nhiều khó khăn không nhỏ cho Công ty trong việc lấy lại uy tín của mình. Do đó Công ty phải luôn theo dõi thường xuyên, kịp thời phát hiện ra những điểm bất hợp lý những việc làm gây ảnh hưởng tới Công ty để có biện pháp khắc phục kịp thời.
c. Tiến hành xác định thị trường mục tiêu:
Việc nghiên cứu thị trường mục tiêu sẽ giúp cho Công ty có cái nhìn tổng thể nhất và những đánh giá chính xác, khách quan nhất về diễn biến hiện tại của thị trường và xu hướng phát triển của nó. Ngoài ra còn cho Công ty thấy được việc phân khúc thị trường của mình đã hợp lý chưa, mức độ phù hợp với nhu cầu cao hay thấp, vị trí sản phẩm trên thị trường …
Thị trường mục tiêu mà Merriman muốn hướng tới là thị trường nội địa. Vì đây là một thị trường rộng lớn với dân số đông đảo, thu nhập của người dân ngày một tăng, khiếu thẫm mỹ ngày một cao và mục đích mà Merriman muốn mang lại cho chính khách hàng trong nước một phong cách ăn mặc mới, vừa thời trang mà cũng rất tiện dụng và thoải mái.
3.2.2.4 Hiệu quả của giải pháp mang lại:
- Công ty nắm vững tình hình thị trường, thấu hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng và nhà cung cấp.
- Chủ động tìm hiểu mong muốn của khách hàng, biến nó thành nhu cầu và sản xuất ra sản phẩm thực tế để đáp ứng nhu cầu đó.
- Giảm rủi ro trong kinh doanh, tìm thấy những cơ hội mới, thị trường mới. - Đưa ra những chính sách kinh doanh mang tính cạnh tranh cao, các giải pháp đề phòng và khắc phục hiệu quả.
3.2.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả các chính sách Marketing-Mix Marketing-Mix
phẩm trên thị trường còn rất yếu và phải đối mặt với rất nhiều các đối thủ rất mạnh và có truyền thống phát triển thương hiệu từ lâu, đã được nhiều người tiêu dùng yêu thích, cho nên còn rất nhiều việc phải làm để phát triển cho thương hiệu này. Các chính sách Marketing đưa ra có yếu tố đã mang lại hiệu quả, có yếu tố chưa và thậm chí có yếu tố chưa thực hiện. Vì vậy, để mở rộng và phát triển thương hiệu trong thời gian tới, Công ty cần phải có những điều chỉnh vượt bậc cho cả 4 chính sách Marketing-Mix.
3.2.3.2 Hướng giải quyết
Cần phải đề ra những hoạt động cụ thể cho từng chính sách trong Marketing-Mix. Xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho từng hoạt động đó. Phân tích, đánh giá và xem xét mức độ gắn kết, bổ trợ của từng hoạt động và đề ra biện pháp giải quyết kịp thời.
3.2.3.3 Giải pháp cụ thể
a. Chính sách sản phẩm
Merriman từ khi ra đời đã xây dựng cho mình một hình ảnh thời trang mới có nét khác biệt hơn so với các thương hiệu thời trang khác trên thị trường, xuất phát từ dòng họ gia đình cổ điển phổ biến nước Anh thể hiện hình ảnh người