3.2.2.1. Tính giá chuyển vốn phù hợp theo sản phẩm, đối tƣợng khách hàng, và theo đặc điểm của từng vùng miền
Tính giá chuyển vốn phù hợp theo sản phẩm
Ngày nay, các ngân hàng liên tục triển khai nhiều sản phẩm tiền gửi, cho vay với mức lãi suất ƣu đãi trong một khoảng thời gian xác định. Theo đó, khách hàng dễ dàng chấp nhận và bị thu hút bởi các mức lãi suất hấp dẫn trên. Trƣớc tình hình đó, BIDV cũng đã liên tục ban hành các sản phẩm để cạnh tranh với các ngân hàng bạn. Tuy nhiên, trong các gói sản phẩm triển khai với mức lãi suất ƣu đãi thì không kèm theo giá chuyển vốn ƣu đãi cho chi nhánh. Điều này dẫn đến việc chi nhánh không mặn mà với các chƣơng trình ƣu đãi, hoặc triển khai với mức lãi suất cao hơn nhằm đảm bảo lợi nhuận. Đây là nguyên nhân mà các chƣơng trình ƣu đãi chƣa đƣợc phát huy hết sức mạnh, còn chi nhánh vì thế mà bỏ qua những khách hàng tiềm năng của mình.
Ví dụ Vietinbank triển khai gói vay lãi suất ƣu đãi thời gian đầu giải ngân nhƣ gói cho vay tiêu dùng từ 7.7%/năm, BIDV cũng triển khai gói cho vay mua ôtô với lãi suất ƣu đãi năm đầu từ 7.8%/năm. Nhƣ vậy để cạnh tranh với ngân hàng bạn các chi nhánh hầu nhƣ đều phải chào lãi suất tối thiểu với khách hàng. Tuy nhiên việc áp dụng mức lãi suất cho vay ƣu đãi này không đồng nghĩa với việc các chi nhánh đƣợc hƣởng lãi suất FTP bán vốn ƣu đãi, mà vẫn áp dụng mức lãi suất FTP thông thƣờng (9%/năm đối với cho vay trung dài hạn). Do đó, NIMTD thời gian ƣu đãi bị âm, ảnh hƣởng đến lợi nhuận của chi nhánh. Mặc dù vậy, chi nhánh vẫn phải chấp nhận cơ chế này trong khoản thời gian ƣu đãi và bù đắp lại trong khoản thời gian sau ƣu đãi khi món vay điều chỉnh lãi suất về lãi suất thông thƣờng.
Nhƣ vậy, việc tính toán giá chuyển vốn phù hợp với từng sản phẩm là điều kiện cần thiết và quan trọng trong việc khuyến khích chi nhánh tích cực tiếp thị để không những tăng doanh số huy động và cho vay mà còn tăng đƣợc lợi nhuận.
Nhằm giữ vững và khai thác tiềm năng nền khách hàng hiện hữu, thu hút thêm khách hàng mới, BIDV cần xây dựng gói sản phẩm dành riêng từng đối tƣợng khách hàng với mức lãi suất ƣu đãi và giá chuyển vốn phù hợp của từng gói. Cụ thể: - Đối với khách hàng cá nhân: HSC nên tăng giá FTP mua vốn dân cƣ để chi nhánh bù đắp chi phí liên quan, bao gồm chi phí khuyến mại, quảng cáo… Đồng thời, quy định lãi suất trần sàn phù hợp với diễn biến thị trƣờng, có tính cạnh tranh cao. Trƣờng hợp HSC có thay đổi lãi suất thì ngày hiệu lực phải có độ trễ nhất định và nằm trong dự báo, đảm bảo không làm ảnh hƣởng đến việc chào lãi suất với khách hàng.
- Đối với khách hàng tổ chức kinh tế: HSC nên tăng tính chủ động cho chi nhánh trong việc quyết định lãi suất áp dụng với khách hàng. Chi nhánh sẽ căn cứ vào FTP mua/bán vốn để chủ động quyết định trên cơ sở đánh giá tổng hòa lợi ích khách hàng mang lại từ tất cả các sản phẩm dịch vụ khách hàng sử dụng nhƣ tiền gửi, tiền vay, kinh doanh ngoại tệ, cung ứng dịch vụ…Qua đó, chi nhánh có thể thực hiện chính sách lâu dài và cạnh tranh cao so với các NHTM khác.
- Đối với nhóm khách hàng lớn, khách hàng quan trọng: HSC nên có chính sách riêng đối với khách hàng này. Thông thƣờng các khách hàng lớn sẽ quan hệ với nhiều chi nhánh. Do đó, để tránh tình trạng cạnh tranh nội bộ, lôi kéo khách hàng, HSC cần giao một chi nhánh đầu mối để thống nhất các chính sách về lại suất và phí áp dụng cho khách hàng.
Áp dụng giá chuyển vốn linh hoạt cho từng địa bàn
Tính đến hết năm 2015, BIDV có 180 chi nhánh trải dài khắp cả nƣớc, tập trung đông nhất trên hai địa bàn TP. Hồ Chí Minh và TP. Hà Nội. Mỗi địa bàn hoạt động phụ thuộc phần lớn vào các yếu tố nhƣ mật độ dân cƣ, mức thu nhập bình quân đầu ngƣời, đối thủ cạnh tranh… Nhƣ vậy, việc áp dụng chung một mức giá cho tất cả các chi nhánh trong việc điều chuyển vốn nội bộ nhƣ hiện nay là một hạn chế rất lớn, ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh về lãi suất của chi nhánh.
Đặc biệt hai địa bàn TP. Hồ Chí Minh và TP. Hà Nội có tốc độ phát triển và khả năng tăng trƣởng cao, mức độ cạnh tranh gay gắt, mật độ dân cƣ và thu nhập
bình quân đầu ngƣời thuộc top dẫn đầu cả nƣớc. Vì vậy, HSC xem xét xây dựng mức giá mua bán vốn ƣu tiên hơn cho các chi nhánh hoạt động trên địa bàn này để tăng tính cạnh tranh và linh động với những ngân hàng trong khu vực. Với cùng một chƣơng trình hay gói sản phẩm, nhƣng lãi suất mua/bán vốn khác nhau ở từng khu vực: với khu vực có lƣợng khách hàng lớn thì cần có mức chênh lệch lãi suất so với giá mua bán vốn cao để tăng tính chủ động trong việc thƣơng lƣợng lãi suất với khách hàng. Ngoài ra, những chi nhánh nằm trong khu vực phát triển kinh tế trọng điểm của nhà nƣớc, có nhiều dự án đầu tƣ, nhiều khu công nghiệp thì mức chênh lệch lãi suất so với giá mua bán vốn cao hơn so với các khu vực dân cƣ, hộ kinh doanh mua bán nhỏ lẻ…
Bên cạnh đó, ứng với từng địa bàn mà mỗi chi nhánh sẽ có những đối tƣợng khách hàng khác nhau về loại hình kinh doanh. Chi nhánh tại từng địa bàn cũng sẽ có một thế mạnh riêng về từng mảng dịch vụ nhƣ có chi nhánh mạnh về huy động vốn, nhƣng lại có chi nhánh mạnh về cấp tín dụng. Để cơ chế quản lý vốn tập trung hoạt động theo nguyên tắc dùng lợi thế của chi nhánh này để bù đắp lại sự dƣ thừa hay thiếu hụt của chi nhánh khác, HSC cần nghiên cứu đặc thù kinh tế từng vùng miền để tính toán giá mua bán vốn phù hợp với từng chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh cần phân tích thị trƣờng và phản hồi về HSC để tìm hiểu và xây dựng những mức giá chuyển vốn chi tiết và hợp lý.