CHƢƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
3.2. GIẢI PHÁP ĐỂ HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN
3.2.4. Giải pháp xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh
MB cần nghiên cứu xây dựng chiến lược đầu tư theo hướng chiến lược khách hàng, chiến lược ngành hàng, chiến lược thị trường và thị phần để tăng trưởng đầu tư phù hợp với phát triển kinh tế từng khu vực, từng thời kỳ. Muốn vậy phải xác định mục tiêu và nhiệm vụ của từng loại chiến lược.
3.2.4.1. Chiến lược khách hàng
Với tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt trên nhiều phương diện như hiện nay thì chính sách thu hút khách hàng là hết sức quan trọng, qua đó các Ngân hàng vừa giữ được khách hàng truyền thống vừa thu hút được khách hàng mới làm ăn có hiệu quả. Các giải pháp cụ thể thực hiện là:
- Tiến hành quảng cáo rộng rãi để các doanh nghiệp biết nhiều hơn thông tin về Ngân hàng, các chủ trương định hướng của Ngân hàng, các dịch vụ Ngân hàng cung cấp cũng như các thế mạnh của Ngân hàng.
- Tổ chức thường xuyên hơn các hội nghị khách hàng trực tiếp giữa đội ngũ cán bộ nhân viên Ngân hàng với khách hàng, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên Ngân hàng nắm bắt trực tiếp, đầy đủ chính xác những thông tin và yêu cầu từ phía khách hàng, đồng thời khách hàng cũng hiểu hơn về Ngân hàng, tạo ra các điều kiện thuận tiện hơn, hiệu quả hơn cho quá trình làm việc sau này giữa Ngân hàng và khách hàng.
- Chú trọng nhiều hơn nữa đến thái độ và phong cách giao tiếp của cán bộ nhân viên Ngân hàng, đặc biệt là những người có quan hệ giao tiếp thường xuyên và trực tiếp với khách hàng như các cán bộ tín dụng trực tiếp cho vay và theo dõi quản lý một
khách hàng.
- Áp dụng các chính sách thu hút khách hàng phù hợp với điều kiện tài chính của Ngân hàng như: chi hoa hồng môi giới, viếng thăm, quà tặng...
- Xây dựng và thực hiện hạn mức tín dụng đối với từng khách hàng. Xác định giới hạn tín dụng đối với một khách hàng trên cơ sở phù hợp với tình hình thanh toán của các NH, từng ngành hàng đảm bảo: giới hạn mức dư nợ tối đa đủ đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, có tính tới các yếu tố rủi ro, phù hợp với hạn mức do Ban lãnh đạo giao.
3.2.4.2. Chiến lược ngành hàng
Xác định rõ đối tượng ngành tài trợ: công nghiệp quốc phòng, bưu chính viễn thông, dịch vụ dầu khí như xăng dầu, điện lực, nước, kinh doanh dược phẩm ít bị cạnh tranh, xây lắp dân dụng và xây dựng cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh hoá chất, dệt may, xuất khẩu chế biến lương thực, nông sản có thị trường tiêu thụ chắc chắn.
3.2.4.3. Chiến lược thị trường và thị phần
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường phải nắm bắt được những diễn biến của nền kinh tế thị trường để có hướng đầu tư thích hợp phù hợp với chủ trương phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước. Tập trung đầu tư tín dụng phục vụ tốt chương trình kinh tế - quốc phòng và các chương trình phát triển kinh tế của đất nước. Đồng thời phải mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường công tác tiếp thị và nâng cao chất lượng các hoạt động ngân hàng để mọi tầng lớp dân cư và các thành phần kinh tế thấy được tiện ích khi giao dịch với ngân hàng.
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng cán bộ tín dụng
MB là ngân hàng có đội ngũ cán bộ tín dụng cũng tương đối trẻ, có trình độ đại học và trên đại học, có năng lực và trách nhiệm trong công việc. Tuy nhiên, về lâu dài để tài trợ xuất nhập khẩu ngày càng mở rộng, đạt hiệu quả và chất lượng cao, thì cần hơn nữa có sự hợp tác và cam kết đầy đủ của tập thể cán bộ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, có trình độ nghiệp vụ, nhận thức xã hội và hiểu biết pháp luật tốt. Ngoài những
phẩm chất trên, cán bộ tín dụng cần có những kỹ năng sau đây mới có thể theo kịp với những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, có thể cạnh tranh với các ngân hàng trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, cũng như hội nhập và cạnh tranh quốc tế của ngân hàng.
3.2.5.1. Kỹ năng bán hàng
Đối với cán bộ tín dụng phải có những kỹ năng nhất định về Marketing để thu hút khách hàng, nắm vững nghiệp vụ tín dụng để cho vay được nhiều với chất lượng tốt.
3.2.5.2. Kỹ năng quan sát, tìm hiểu điều tra
Kỹ năng này đòi hỏi cán bộ tín dụng biết cách thu thập và khai thác thông tin có ích cho hoạt động của Ngân hàng từ khảo sát thực tế khách hàng và các nguồn khác phục vụ hoạt động nghiệp vụ.
3.2.5.3. Kỹ năng phân tích
Đòi hỏi cán bộ tín dụng có khả năng từ những thông tin, số liệu đã thu thập được qua phân tích phát hiện và khai thác các khía cạnh khác nhau của nó để phục vụ công tác cho vay
3.2.5.4. Kỹ năng tổng hợp
Trên tất cả các dữ liệu đã thu thập được cán bộ tín dụng phải có khả năng tổng hợp được điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời nêu được quan điểm của mình trên từng điểm đó. Đây là khả năng hết sức quan trọng với cán bộ tín dụng, không phải ai cũng có khả năng này.
3.2.5.5. Kỹ năng viết
Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có khả năng nêu bật được điểm mạnh, yếu của khách hàng, chỉ ra được những rủi ro, mạo hiểm gặp phải khi đặt quan hệ tín dụng dưới hình thức văn bản, có tính thuyết phục cao để trình lên xin ý kiến chỉ đạo của các cấp lãnh đạo.
3.2.5.6. Kỹ năng đàm phán với khách hàng
Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải biết thương lượng với khách hàng về các vấn đề liên quan tới việc tuân thủ các điều khoản đã quy định trong thể lệ cho vay để khoản vay được tiến hành trong điều kiện tốt nhất.
3.2.5.7. Kỹ năng đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng
Cán bộ tín dụng cần phải nắm rõ nguồn trả nợ chính, các nguồn thu khác mà khách hàng có thể cam kết trả nợ khi nguồn thu chính thức có sự cố. Đồng thời xem xét kèm theo những rủi ro tiềm tàng có thể mà bước đầu cán bộ tín dụng chưa thẩm định được, nhằm điều chỉnh thời hạn cho vay và thu hồi nợ hợp lý.
Bên cạnh đó, MB thường xuyên hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức về chuyên môn:
- Thường xuyên có các buổi báo cáo, sinh hoạt chuyên môn để có thể phổ biến các chế độ, thể lệ… của các ngành liên quan, của ngân hàng. Gắn lý luận chung vào thực tiễn để cán bộ tín dụng có thể vận dụng khi thẩm định, giải quyết cho vay.
- Tăng cường đào tạo trong nước: MB khuyến khích cán bộ đi học sau đại học, các lớp bồi dưỡng ngắn hạn, các cuộc hội thảo, học tập nghiên cứu thêm về các kiến thức; pháp luật, ngoại ngữ, phân tích thị trường, các lớp chăm sóc khách hàng.
- Phối hợp với các ngân hàng nước ngoài: MB cử cán bộ chủ chốt tham gia các khoá đào tạo nước ngoài, chủ yếu tập trung vào các nghiệp vụ: thẩm định dự án, dịch vụ ngân hàng, thanh toán quốc tế.
3.2.6 Nâng cao chất lƣợng thẩm định và đánh giá phƣơng án kinh doanh
Trong công tác cho vay, 3 khâu tác nghiệp quan trọng nhân viên ngân hàng cần phải thực hiện đó là: kiểm soát trước, kiểm soát trong, kiểm soát sau khi cho vay. Trong đó, kiểm soát trước khi cho vay (thẩm định khách hàng và đánh giá phương án kinh doanh) là yêu cầu quan trọng nhất và nó quyết định đến chất lượng của khoản vay cũng như việc đảm bảo an toàn tín dụng cho Ngân hàng.
Trong công tác kiểm soát trước khi cho vay, các bộ tín dụng Ngân hàng cần nghiên cứu chi tiết 6 khía cạnh của người vay (6C).
Thứ nhất, tư cách người vay (Charater): Cán bộ tín dụng phải chắc chắn rằng
người vay xin vay có mục đích tín dụng rõ ràng và có thiện chí, nghiêm chỉnh trả nợ khi đến hạn. Cán bộ tín dụng buộc phải nắm vững được mục đích xin vay của khách hàng. Thậm chí, mục đích xin vay là tốt song cán bộ tín dụng cũng cần xác định rõ thái độ trách nhiệm trong việc sử dụng vốn vay, trả lời câu hỏi trung thực, có thiện chí và nỗ lực hết sức để hoàn trả nợ vay khi đến hạn. Nếu phát hiện người vay giả dối trong kế hoạch sử dụng vốn và trả nợ như đã thoả thuận thì cán bộ tín dụng phải từ chối cho vay, nếu không sẽ gây rủi ro tín dụng.
Thứ hai, năng lực của người vay (Capacity): Cán bộ tín dụng phải chắc chắn
rằng người xin vay phải có đủ năng lực hành vi và năng lực pháp lý để ký kết hợp đồng tín dụng. Trường hợp là công ty vay vốn thì người đứng ra ký kết hợp đồng là người đại diện của công ty (ghi rõ trong điều lệ công ty) hoặc người được uỷ quyền theo đúng quy định của pháp luật
Thứ ba, Thu nhập của người vay (Cash): Tiêu chí thu nhập của người vay cần
tập trung vào câu hỏi: Người vay có khả năng tạo ra tiền đủ trả nợ? Nhìn chung, người vay có ba khả năng tạo ra tiền: luồng tiền từ doanh thu bán hàng hay từ thu nhập; tiền bán từ thanh lý tài sản, tiền từ phát hành chứng khoán. Tuy nhiên, cán bộ tín dụng cần xem xét ưu tiên khả năng thu hồi nợ từ nguồn thu thứ nhất, đây là nguồn thu đầu tiên và căn bản trả nợ ngân hàng. Điều quan trọng là cán bộ tín dụng phải đánh giá luồng tiền của khách hàng thông qua việc hỏi và trả lời các câu hỏi như sau: thu nhập hay doanh thu có mức tăng trưởng cao trong quá khứ là rõ ràng và chắc chắn? Liệu mức tăng trưởng cao này có duy trì để đảm bảo trả nợ đầy đủ cả gốc và lãi cho ngân hàng hay không?
Thứ tư, Đảm bảo tiền vay (Collateral): Khi đánh giá khía cạnh đảm bảo tiền
chất lượng để hỗ trợ việc trả nợ ngân hàng? Cán bộ tín dụng cần chú ý đến những yếu tố khá nhạy cảm như: tuổi thọ, điều kiện và mức độ chuyên dụng của tài sản người vay.
Thứ năm, Các điều kiện (Conditions): Cán bộ tín dụng và nhà phân tích tín dụng
phải biết xu hướng hiện hành về công việc kinh doanh và ngành nghề của người vay, cũng như khi điều kiện kinh tế thay đổi sẽ có ảnh hưởng như thế nào đến khoản tín dụng. Để đánh giá các xu hướng ngành và điều kiện kinh tế ảnh hưỏng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, ngân hàng phải duy trì các file dữ liệu thông tin bao gồm mẫu báo cáo liên quan, các tạp chí, các báo cáo nghiên cứu.
Thứ sáu, Kiểm soát (Control): Cán bộ tín dụng cần tập trung vào những vấn đề
như: các thay đổi trong luật pháp và quy chế có ảnh hưởng xấu đến người vay? Yêu cầu tín dụng của người vay có đáp ứng được tiêu chuẩn của ngân hàng và của nhà quản lý về chất lượng tín dụng?
Để nâng cao chất lượng thẩm định, MB cần nghiên cứu phương pháp thẩm định khách hàng thông qua bảng điểm tín dụng. Những tiện ích của việc sử dụng bảng điểm tín dụng là:
- Giảm chi phí và tiết kiệm thời gian quyết định cho vay.
- Cung cấp được nhiều khoản vay có chất lượng hơn cho khách hàng, nhất là các doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Kiểm soát rủi ro có hiệu quả hơn.
- Thu hẹp những chênh lệch có yếu tố con người khi quyết định cho vay.
- Tập trung thời gian vào việc thẩm định các khoản vay lớn và những khoản vay có vấn đề.
3.2.7 Thực hiện tốt công tác đảm bảo tiền vay
Mặc dù công tác đảm bảo tiền vay chỉ được ưu tiên sau các công tác đánh giá khách hàng và thẩm định phương án kinh doanh của khách hàng song đây là biện pháp đảm bảo tiền vay cuối cùng, nó cho phép các NHTM chống đỡ một phần khi gặp phải
rủi o. Tình hình thực tế đảm bảo tiền vay tịa MB cho thấy Ngân hàng nên áp dụng một số biện pháp sau :
- Thực hiện phương án có tài sản đảm bảo cho mọi khoản vay kể cả việc đảm bảo bằng các tài sản hình thành từ vốn vay, các quyền đòi nợ…
- Chỉ nhận cầm cố, thế chấp các tài sản có tính khả mại cao.
- Mặc dù không có quy định về tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo nhưng ngân hàng nên nhất quán thực hiện mức cho vay tối đa bằng 70% giá trị tài sản đảm bảo.
- Các hợp đồng thế chấp và cầm cố tài sản nên thực hiện đầy đủ tại các phòng công chứng nhà nước để đảm bảo đầy đủ tính pháp lý và tiến hành đầy đủ việc đăng ký giao dịch bảo đảm.
- Thực hiện nghiêm chỉnh việc trích lập dự phòng rủi ro để tạo lập quỹ dự phòng rủi ro.
3.2.8 Tăng cƣờng có hiệu lực công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Công tác kiểm tra kiểm soát cho vay cần phải được thực hiện thường xuyên, kịp thời và trở thành một trong những hoạt động cơ bản của công tác kiểm tra, kiểm soát theo hướng:
- Phòng kiểm soát liên tục giám sát việc cân đối vốn sao cho kết thúc ngày làm việc, Ngân hàng luôn phải duy trì cho ngày làm việc tiếp theo tỷ lệ tối thiểu 1:1 giữa tài sản “có” thể thanh toán ngay so với loại tài sản “nợ” phải thanh toán ngay.
- Kiểm tra duy trì tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu 8% giữa vốn tự có so với tài sản “có”, kể cả các cam kết ngoại bảng, được điều chỉnh theo mức độ rủi ro.
- Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát chứng từ, kiểm tra chéo trước khi giải ngân cho khách hàng vay vốn.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Từ thực tiễn hoạt động tài trợ XNK trong những năm qua tại MB, xuất phát từ định hướng phát triển hoạt động này trong những năm tới, luận văn đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt đông tài trợ XNK tại MB trong các năm tiếp theo. Các giải pháp nhằm hướng tới giải quyết các vấn đề như: vốn, đa dạng hóa các loại hình tài trợ XNK, tăng cường hoạt động kinh doanh đối ngoại, xây dựng các chiến lược kinh doanh, hoàn thiện và nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng, chất lượng thẩm định và đánh giá phương án kinh doanh, công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ,… Ngoài các giải pháp đối với MB, luận văn cũng đã đề xuất một số kiến nghị với Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước nhằm tạo điều kiện hỗ trợ cho các giải pháp mang tính khả thi.
chuyển tải những lý luận cơ bản có chọn lọc về tài trợ XNK của NHTM, bao gồm những vấn đề chủ yếu nhƣ: khái niệm, phân loại tài trợ XNK, vai trò, các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tài trợ XNK, những rủi ro trong hoạt động tài trợ XNK và bài học kinh nghiệm từ một số nƣớc trên thế giới,… Những nội dung lý thuyết đã đƣợc trình bày một các cô đọng, với mục đích tạo nên tảng lý luận cần thiết phục vụ quá trình phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu cũng nhƣ việc tìm kiếm các giải pháp thích hợp để mở rộng hoạt động này.
Chƣơng 2, luận văn đã phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tài trợ XNK trong khoảng thời gian 4 năm từ năm 2009 đến 2012 của MB. Trên cơ sở phân tích thực trạng, luận văn đã cố gắng rút ra đƣợc một số nhận xét về kết quả đạt đƣợc cũng nhƣ những vấn đề tồn tại trong hoạt động tài trợ XNK tại MB. Đồng thờu cũng đã chỉ ra đƣợc một số nguyên nhân, bao gồm cả khách quan và chủ quan.