CHƢƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
3.2. GIẢI PHÁP ĐỂ HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN
3.2.2.1. Triển khai hình thức tín dụng thuê mua
Đây có thể nói là một trong những hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu phổ biến ở nước ngoài, với điều kiện và tình hình tài chính còn hạn chế như hiện nay của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa thì việc đầu tư trang thiết bị đổi mới công nghệ gặp rất nhiều khó khăn. Để vay vốn ngân hàng thì doanh nghiệp cần phải có tài sản thể chấp, nếu không đủ điều kiện thì doanh nghiệp không thể vay vốn, chính tín dụng thuê mua sẽ giúp cả ngân hàng và khách hàng khắc phục được tình trạng trên. MB đã có quan hệ liên doanh và quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng và công ty tài chính mạnh quốc tế, đó là điều kiện rất tốt để triển khai hình thức này.
3.2.2.2.Mở L/C trong nước
Ở nước ta hàng hoá chủ yếu xuất khẩu qua các đầu mối lớn, vốn là các doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp đầu mối này sẽ thu mua hàng từ các doanh nghiệp sản xuất sau đó xuất ra nước ngoài. Như vậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu trực tiếp xuất khẩu ra nước ngoài không lớn, mà số lượng các nhà xuất khẩu gián tiếp rất lớn, họ ít được hưởng các ưu đãi dành cho nhà xuất khẩu. Bởi thế việc đưa dịch vụ mở L/C trong nước là hoàn toàn có khả năng mở rộng phục vụ nhu cầu nhà xuất khẩu, phù hợp với khả năng của MB.
3.2.2.3.Mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh
Hiện tại nghiệp vụ bảo lãnh đã và đang đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng trên phương diện về loại bảo lãnh. Song số dư nợ bảo lãnh đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại MB còn quá nhỏ bé so với nhu cầu bảo lãnh rất lớn từ các doanh nghiệp này. Do vậy MB cần phải tiếp tục triển khai mở rộng hơn nữa hoạt động bảo lãnh, duy trì lợi thế cạnh tranh về chất lượng phục vụ. Đồng thời cần phải cải cách thủ tục quy trình nghiệp vụ bảo lãnh cho phù hợp và nhanh gọn, nới lỏng các điều kiện bảo lãnh đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể tham gia và ký kết các hợp đồng giao thương quốc tế có lợi cho họ, giúp họ thực hiện thành công các hợp đồng đã ký kết, đem lại hiệu quả cao cho ngân hàng và khách hàng.
3.2.2.4. Mở rộng nghiệp vụ chiết khấu chứng từ
MB nên mạnh dạn chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất khi có nhu cầu của nhà xuất khẩu nếu bộ chứng từ đó phù hợp và có khả năng thanh toán cao, mở rộng sang chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất L/C trả chậm. Đồng thời qua đó hạn chế rủi ro và nâng cao chất lượng tín dụng chiết khấu chứng từ, cần phải phân tích đến những diễn biến kinh tế - chính trị - xã hội từ các thị trường xuất khẩu của khách hàng. Từ đó có khả năng giảm thiểu rủi ro về thanh toán từ phía nước ngoài. Chiết khấu chứng từ truy đòi tiếp tục là phương thức chiết khấu phù hợp nhất đảm bảo an toàn và ràng buộc trách nhiệm của nhà xuất khẩu trước những bộ chứng từ xuất trình chiết khấu tại MB.
3.2.2.5. Triển khai nghiệp vụ bao thanh toán (Factoring)
Factoring là một nghiệp vụ mua bán nợ quốc tế rất phức tạp và mang nhiều rủi ro, bởi vậy Ngân hàng thực hiện bao thanh toán phải hết sức cẩn trọng mới có thể quản lý nợ một cách tốt nhất, tránh những rủi ro về nợ có thể xảy ra. MB với lợi thế là đã có uy tín nhất định trong hoạt động ngoại thương cũng như có uy tín với một số Ngân hàng trên thế giới, có quan hệ đại lý rộng rãi tuy nhiên lại chưa có kinh nghiệm trong nghiệp vụ vốn rất phức tạp này. Vì vậy để thực thi nghiệp vụ này MB cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng chủ yếu là trong khâu đào tạo cán bộ.
3.2.2.6.Cùng các ngân hàng khác tìm kiếm và đồng tài trợ cho các dự án lớn
Hiện nay do huy động vốn trung, dài hạn gặp nhiều khó khăn hơn nữa hạn chế cho vay trung, dài hạn từ nguồn vốn ngắn hạn nên ban lãnh đạo Ngân hàng không mặn mà với các dự án lớn, thời hạn dài. Tuy nhiên Ngân hàng cần đa dạng hoá danh mục cho vay. Có thể tìm kiếm các dự án lớn và gọi vốn đồng tài trợ. Khi thực hiện các hợp đồng đồng tài trợ MB có lợi:
- Khi dự án được gửi đến, các ngân hàng cùng nhau xem xét, thẩm định do đó sẽ có đánh giá chính xác và trung thực hơn về tính khả thi của dự án.
- Mỗi ngân hàng sẽ có chỉ tiêu đầu tư vào một hạng mục trong tổng dự toán nên việc giám sát tiến độ thi công để cấp phát vốn sẽ chặt chẽ và phù hợp hơn, giảm tình trạng vốn vay bị sử dụng sai mục đích.
- Các ngân hàng sẽ chia sẻ rủi ro và lợi nhuận nên sẽ cố gắng nắm bắt và cung cấp cho nhau những thông tin về dự án đầu tư, về tình hình thị trường một cách thường xuyên kịp thời nhằm xây dựng những giải pháp tối ưu mang lại hiệu quả cho cả hai phía ngân hàng và doanh nghiệp.
- Nhiều dự án mang tính khả thi cao nhưng nhu cầu tài trợ lớn, một mình MB không đáp ứng được, đồng tài trợ là giải pháp giúp MB không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh để đầu tư vào các dựa án này nhằm mang lại hiệu quả cao.
3.2.3 Giải pháp tăng cƣờng hoạt động kinh doanh đối ngoại
Nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế: Thanh toán xuất nhập khẩu là một hoạt động mang lại nguồn thu ngoại tệ và phí dịch vụ cho MB tuy nhiên nguồn thu này chưa chiếm tỷ trọng lớn trong tổng thu nhập của MB. Đây cũng là hoạt động có liên quan nhiều nhất và có ảnh hưởng không nhỏ tới tài trợ xuất nhập khẩu, do vậy mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế là điều kiện tăng sức mạnh cạnh tranh và thu hút khách hàng của Mb.
Trên cơ sở hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu của mình, MB cần phân tích tình hình phát triển kim ngạch xuất nhập khẩu qua các thị trường từ đó đánh giá
chọn ra những thị trường có kim ngạch xuất nhập khẩu lớn, ổn định và có xu hướng phát triển tốt để mở rộng mạng lưới đại lý, mở chi nhánh mới tại các thị trường đó. Điều đó sẽ mở ra cho MB khả năng nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, tạo lập và nâng cao uy tín trên thị trường quốc tế. Thu hút được đông đảo khách hàng đến với mình, tranh thủ vốn và kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý tiên tiến của các ngân hàng nước ngoài.
3.2.4 Giải pháp xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh
MB cần nghiên cứu xây dựng chiến lược đầu tư theo hướng chiến lược khách hàng, chiến lược ngành hàng, chiến lược thị trường và thị phần để tăng trưởng đầu tư phù hợp với phát triển kinh tế từng khu vực, từng thời kỳ. Muốn vậy phải xác định mục tiêu và nhiệm vụ của từng loại chiến lược.
3.2.4.1. Chiến lược khách hàng
Với tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt trên nhiều phương diện như hiện nay thì chính sách thu hút khách hàng là hết sức quan trọng, qua đó các Ngân hàng vừa giữ được khách hàng truyền thống vừa thu hút được khách hàng mới làm ăn có hiệu quả. Các giải pháp cụ thể thực hiện là:
- Tiến hành quảng cáo rộng rãi để các doanh nghiệp biết nhiều hơn thông tin về Ngân hàng, các chủ trương định hướng của Ngân hàng, các dịch vụ Ngân hàng cung cấp cũng như các thế mạnh của Ngân hàng.
- Tổ chức thường xuyên hơn các hội nghị khách hàng trực tiếp giữa đội ngũ cán bộ nhân viên Ngân hàng với khách hàng, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên Ngân hàng nắm bắt trực tiếp, đầy đủ chính xác những thông tin và yêu cầu từ phía khách hàng, đồng thời khách hàng cũng hiểu hơn về Ngân hàng, tạo ra các điều kiện thuận tiện hơn, hiệu quả hơn cho quá trình làm việc sau này giữa Ngân hàng và khách hàng.
- Chú trọng nhiều hơn nữa đến thái độ và phong cách giao tiếp của cán bộ nhân viên Ngân hàng, đặc biệt là những người có quan hệ giao tiếp thường xuyên và trực tiếp với khách hàng như các cán bộ tín dụng trực tiếp cho vay và theo dõi quản lý một
khách hàng.
- Áp dụng các chính sách thu hút khách hàng phù hợp với điều kiện tài chính của Ngân hàng như: chi hoa hồng môi giới, viếng thăm, quà tặng...
- Xây dựng và thực hiện hạn mức tín dụng đối với từng khách hàng. Xác định giới hạn tín dụng đối với một khách hàng trên cơ sở phù hợp với tình hình thanh toán của các NH, từng ngành hàng đảm bảo: giới hạn mức dư nợ tối đa đủ đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, có tính tới các yếu tố rủi ro, phù hợp với hạn mức do Ban lãnh đạo giao.
3.2.4.2. Chiến lược ngành hàng
Xác định rõ đối tượng ngành tài trợ: công nghiệp quốc phòng, bưu chính viễn thông, dịch vụ dầu khí như xăng dầu, điện lực, nước, kinh doanh dược phẩm ít bị cạnh tranh, xây lắp dân dụng và xây dựng cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh hoá chất, dệt may, xuất khẩu chế biến lương thực, nông sản có thị trường tiêu thụ chắc chắn.
3.2.4.3. Chiến lược thị trường và thị phần
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường phải nắm bắt được những diễn biến của nền kinh tế thị trường để có hướng đầu tư thích hợp phù hợp với chủ trương phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước. Tập trung đầu tư tín dụng phục vụ tốt chương trình kinh tế - quốc phòng và các chương trình phát triển kinh tế của đất nước. Đồng thời phải mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường công tác tiếp thị và nâng cao chất lượng các hoạt động ngân hàng để mọi tầng lớp dân cư và các thành phần kinh tế thấy được tiện ích khi giao dịch với ngân hàng.
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng cán bộ tín dụng
MB là ngân hàng có đội ngũ cán bộ tín dụng cũng tương đối trẻ, có trình độ đại học và trên đại học, có năng lực và trách nhiệm trong công việc. Tuy nhiên, về lâu dài để tài trợ xuất nhập khẩu ngày càng mở rộng, đạt hiệu quả và chất lượng cao, thì cần hơn nữa có sự hợp tác và cam kết đầy đủ của tập thể cán bộ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, có trình độ nghiệp vụ, nhận thức xã hội và hiểu biết pháp luật tốt. Ngoài những
phẩm chất trên, cán bộ tín dụng cần có những kỹ năng sau đây mới có thể theo kịp với những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, có thể cạnh tranh với các ngân hàng trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, cũng như hội nhập và cạnh tranh quốc tế của ngân hàng.
3.2.5.1. Kỹ năng bán hàng
Đối với cán bộ tín dụng phải có những kỹ năng nhất định về Marketing để thu hút khách hàng, nắm vững nghiệp vụ tín dụng để cho vay được nhiều với chất lượng tốt.
3.2.5.2. Kỹ năng quan sát, tìm hiểu điều tra
Kỹ năng này đòi hỏi cán bộ tín dụng biết cách thu thập và khai thác thông tin có ích cho hoạt động của Ngân hàng từ khảo sát thực tế khách hàng và các nguồn khác phục vụ hoạt động nghiệp vụ.
3.2.5.3. Kỹ năng phân tích
Đòi hỏi cán bộ tín dụng có khả năng từ những thông tin, số liệu đã thu thập được qua phân tích phát hiện và khai thác các khía cạnh khác nhau của nó để phục vụ công tác cho vay
3.2.5.4. Kỹ năng tổng hợp
Trên tất cả các dữ liệu đã thu thập được cán bộ tín dụng phải có khả năng tổng hợp được điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời nêu được quan điểm của mình trên từng điểm đó. Đây là khả năng hết sức quan trọng với cán bộ tín dụng, không phải ai cũng có khả năng này.
3.2.5.5. Kỹ năng viết
Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có khả năng nêu bật được điểm mạnh, yếu của khách hàng, chỉ ra được những rủi ro, mạo hiểm gặp phải khi đặt quan hệ tín dụng dưới hình thức văn bản, có tính thuyết phục cao để trình lên xin ý kiến chỉ đạo của các cấp lãnh đạo.
3.2.5.6. Kỹ năng đàm phán với khách hàng
Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải biết thương lượng với khách hàng về các vấn đề liên quan tới việc tuân thủ các điều khoản đã quy định trong thể lệ cho vay để khoản vay được tiến hành trong điều kiện tốt nhất.
3.2.5.7. Kỹ năng đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng
Cán bộ tín dụng cần phải nắm rõ nguồn trả nợ chính, các nguồn thu khác mà khách hàng có thể cam kết trả nợ khi nguồn thu chính thức có sự cố. Đồng thời xem xét kèm theo những rủi ro tiềm tàng có thể mà bước đầu cán bộ tín dụng chưa thẩm định được, nhằm điều chỉnh thời hạn cho vay và thu hồi nợ hợp lý.
Bên cạnh đó, MB thường xuyên hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức về chuyên môn:
- Thường xuyên có các buổi báo cáo, sinh hoạt chuyên môn để có thể phổ biến các chế độ, thể lệ… của các ngành liên quan, của ngân hàng. Gắn lý luận chung vào thực tiễn để cán bộ tín dụng có thể vận dụng khi thẩm định, giải quyết cho vay.
- Tăng cường đào tạo trong nước: MB khuyến khích cán bộ đi học sau đại học, các lớp bồi dưỡng ngắn hạn, các cuộc hội thảo, học tập nghiên cứu thêm về các kiến thức; pháp luật, ngoại ngữ, phân tích thị trường, các lớp chăm sóc khách hàng.
- Phối hợp với các ngân hàng nước ngoài: MB cử cán bộ chủ chốt tham gia các khoá đào tạo nước ngoài, chủ yếu tập trung vào các nghiệp vụ: thẩm định dự án, dịch vụ ngân hàng, thanh toán quốc tế.
3.2.6 Nâng cao chất lƣợng thẩm định và đánh giá phƣơng án kinh doanh
Trong công tác cho vay, 3 khâu tác nghiệp quan trọng nhân viên ngân hàng cần phải thực hiện đó là: kiểm soát trước, kiểm soát trong, kiểm soát sau khi cho vay. Trong đó, kiểm soát trước khi cho vay (thẩm định khách hàng và đánh giá phương án kinh doanh) là yêu cầu quan trọng nhất và nó quyết định đến chất lượng của khoản vay cũng như việc đảm bảo an toàn tín dụng cho Ngân hàng.
Trong công tác kiểm soát trước khi cho vay, các bộ tín dụng Ngân hàng cần nghiên cứu chi tiết 6 khía cạnh của người vay (6C).
Thứ nhất, tư cách người vay (Charater): Cán bộ tín dụng phải chắc chắn rằng
người vay xin vay có mục đích tín dụng rõ ràng và có thiện chí, nghiêm chỉnh trả nợ khi đến hạn. Cán bộ tín dụng buộc phải nắm vững được mục đích xin vay của khách hàng. Thậm chí, mục đích xin vay là tốt song cán bộ tín dụng cũng cần xác định rõ thái độ trách nhiệm trong việc sử dụng vốn vay, trả lời câu hỏi trung thực, có thiện chí và nỗ lực hết sức để hoàn trả nợ vay khi đến hạn. Nếu phát hiện người vay giả dối trong kế hoạch sử dụng vốn và trả nợ như đã thoả thuận thì cán bộ tín dụng phải từ chối cho vay, nếu không sẽ gây rủi ro tín dụng.
Thứ hai, năng lực của người vay (Capacity): Cán bộ tín dụng phải chắc chắn
rằng người xin vay phải có đủ năng lực hành vi và năng lực pháp lý để ký kết hợp đồng tín dụng. Trường hợp là công ty vay vốn thì người đứng ra ký kết hợp đồng là người đại diện của công ty (ghi rõ trong điều lệ công ty) hoặc người được uỷ quyền theo đúng quy định của pháp luật
Thứ ba, Thu nhập của người vay (Cash): Tiêu chí thu nhập của người vay cần