5. Bố cục của luận văn
4.2. Giải pháp thúc đẩy mở rộng phát triển hoạt động tín dụng đối với doanh
nghiệp bền vững, hiệu quả tại Vietinbank chi nhánh Sông Công
4.2.1.Nhóm giải pháp chiến lược, trọng tâm thúc đẩy mở rộng phát triển hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp
4.2.1.1. Xây dựng, hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng nhằm thu hút nhiều doanh nghiệp thiết lập quan hệ với ngân hàng
Vietinbank chi nhánh Sông Công cần xây dựng chính sách khách hàng trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, dự báo được nhu cầu tín dụng cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp trong tương lai để đưa ra các chính sách phù hợp. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý sẽ giúp chi nhánh tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá được hình ảnh, mở rộng phát triển tín dụng và thị phần hoạt động kinh doanh trên thị trường tín dụng ở địa bàn. Tại Vietinbank chi nhánh Sông Công cần tập trung vào các vấn đề sau để hoàn thiện chính sách khách hàng:
Một là,duy trì, giữ gìn và củng cố các mối quan hệ tín dụng với khách hàng doanh nghiệp hiện có. Đây là các khách hàng đã có quan hệ tín dụng, hay sử dụng
các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, có thông tin về ngân hàng. Từ nguồn thông tin sẵn có này, chi nhánh ngân hàng sẽ giảm được những rủi ro về thông tin khi tiếp cận các doanh nghiệp mới. Trên cơ sở nguồn thông tin về các doanh nghiệp, chi nhánh cần xếp loại các KHDN vào các nhóm theo quy mô từng phân khúc, tình hình tài chính, nhu cầu vốn, mức độ thực hiện cam kết trong hợp đồng tín dụng… Từ đó, chi nhánh tiến hành sàng lọc các KHDN, tiếp tục mở rộng phát triển mối quan hệ tín dụng toàn diện, nhiều dịch vụ với các doanh nghiệp tốt và hạn chế, giảm dần cấp tín dụng cho các doanh nghiệp yếu kém, có mức rủi ro cao. Củng cố lượng khách hàng truyền thống sẽ giúp Vietinbank chi nhánh Sông Công khẳng định được uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần, là tiền đề để thu hút các khách hàng mới. Bằng các hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hàng quý hay có chương trình khuyến mại, tặng quà, ưu đãi lãi suất cho khách hàng tốt, khách hàng truyền thống... sẽ giúp chi nhánh duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
Hai là, tăng cường việc khảo sát, nghiên cứu về thực trạng hoạt động và nhu
cầu vốn của các KHDN. Do các doanh nghiệp hoạt động đa dạng ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau nên thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn sẽ có nhiều điểm khác nhau. Với từng đối tượng khách hàng, sau khi tiến hành khảo sát, nghiên cứu thực tế tình hình các KHDN, ngân hàng có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu chí khác nhau như quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu, vùng khu vực… để nắm được các doanh nghiệp đang có lợi thế gì, khó khăn gì, có nhu cầu gì và có vướng mắc gì khi tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Đây là cơ sở để nghiên cứu xây dựng chính sách cơ chế tín dụng cho từng đối tượng khách hàng, sử dụng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Để có được danh mục sản phẩm, dịch vụ tối ưu cho KHDN, chi nhánh ngân hàng cần phát triển một cơ cấu sản phẩm hợp lý, toàn diện các dịch vụ cung cấp, trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của doanh nghiệp, đặc tính của sản phẩm, khả năng của ngân hàng, tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường…
Qua hoạt động khảo sát, nghiên cứu này, chi nhánh sẽ tìm kiếm được những thông tin hữu ích về các doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, ổn định, có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, uy tín, thu thập danh sách các khách hàng tiềm năng để tiếp cận và thiết lập quan hệ tín dụng. Trên cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng
cho phép ngân hàng xác định được nhu cầu cần thiết của khách hàng, đo lường sự hài lòng của khách hàng, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết với mục đích giúp khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng và trở thành khách hàng trung thành. Muốn vậy, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phải không ngừng đổi mới, đa dạng, phong phú, cải thiện về chất lượng, giới thiệu sản phẩm rộng rãi, công khai, chi nhánh ngân hàng phải lắng nghe ý kiến khách hàng, xử lý tốt sự phàn nàn, mang lại sự hài lòng cho khách hàng về các sản phẩm dịch vụ.
Ba là, tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới nhằm mở
rộng mạng lưới khách hàng. Trong hoàn cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường tín dụng hiện tại, các cán bộ tín dụng của chi nhánh cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới, mở rộng thị trường, đặc biệt là các DNNVV với tiềm năng rất lớn về nhu cầu vốn, chưa được ngân hàng đáp ứng đầy đủ vốn tín dụng. Có như vậy, hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp mới được liên tục phát triển và ngày càng bền vững, lâu dài. Các vấn đề như thủ tục khó khăn, tài sản bảo đảm không phù hợp, lãi suất vay vốn cao là rào cản chính để doanh nghiệp vay vốn ngân hàng. Ngoài ra, do nguồn thông tin về DNNVV thường thiếu độ tin cậy và đầy đủ nên ngân hàng có xu hướng hạn chế tín dụng đối với nhóm khách hàng này. Nhưng DNNVV thực sự là đối tượng khách hàng tiềm năng của chi nhánh ngân hàng trong thời gian tới. Đặc biệt là trong quá trình hội nhập quốc tế, Việt Nam nói chung và tỉnh Thái Nguyên nói riêng đang tích cực thu hút các nguồn vốn đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp FDI. Các doanh nghiệp FDI vệ tinh của Samsung đang liên tục đầu tư và các khu công nghiệp Yên Bình, Điềm Thụy, Sông Công. Đây là một lợi thế lớn và cũng là thách thức của Vietinbank chi nhánh Sông Công thời gian tới, nhất là trong tình hình hiện nay, nhiều ngân hàng khác liên tục mở rộng mạng lưới trên địa bàn, canh tranh giữa các ngân hàng khá gay gắt. Tất cả các cán bộ nhân viên trong chi nhánh ngân hàng đều phải tận dụng các mối quan hệ bạn bè, người thân và tranh thủ thời gian để thu hút được thật nhiều khách hàng doanh nghiệp mới đã và đang đầu tư vào các khu công nghiệp trên địa bàn. Chỉ có như vậy thì hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp mới ngày càng mở rộng, phát triển hơn, đem lại nguồn lợi ích bền vững, lâu dài cho Vietinbank chi nhánh Sông Công.
chất lượng phục vụ khách hàng. Đây là nhân tố tác động trực tiếp tới doanh thu của chi nhánh ngân hàng. Mỗi cán bộ trong chi nhánh đều phải thay đổi toàn diện phong cách tiếp xúc với khách hàng: thân thiện, niềm nở, ân cần hỏi han trao đổi với khách hàng, tự tìm hiểu vận dụng linh hoạt quy trình, quy định trong công việc, tìm cách để khách hàng thích đến giao dịch với chi nhánh, làm sao để khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của chi nhánh mình nhất và họ cảm thấy hài lòng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
4.2.1.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng tốt nhất yêu cầu phát triển hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp
Con người là yếu tố quyết định trong mọi lĩnh vực, việc đảm bảo hiệu quả và chất lượng hoạt động tín dụng trước hết phải do chính những người trực tiếp làm tín dụng - cán bộ tín dụng quyết định. Đặc biệt trong hoạt động tín dụng doanh nghiệp là hoạt động phức tạp, có liên quan đến nhiều vấn đề của đời sống xã hội thì vai trò của con người lại càng quan trọng. Do vậy, nâng cao trình độ năng lực chuyên môn của cán bộ nhân viên là hết sức cần thiết để đảm bảo phát triển hoạt động tín dụng và nâng cao chất lượng tín dụng đối với doanh nghiệp. Một đội ngũ cán bộ tín dụng nhanh nhạy, sáng tạo, có kinh nghiệm, có hiểu biết sâu sắc về nhiều lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội, có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, tinh thần tập thể đoàn kết sẽ giúp cho chi nhánh ngân hàng ngày càng phát triển vững bền hoạt động tín dụng. Đế có một đội ngũ cán bộ tín dụng như vậy, Vietinbank chi nhánh Sông Công cần phải:
Tuyển chọn cán bộ thực sự có năng lực cả về nghiệp vụ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ, tin học, có kiến thức xã hội khác, có lập trường tư tưởng vững vàng, hiểu rõ nhiệm vụ và có trách nhiệm với công việc được giao.
Quy định rõ quyền hạn, nghĩa vụ của cán bộ tín dụng, có chính sách lương thưởng hợp lý để khuyến khích cán bộ nhân viên sáng tạo, nỗ lực thi đua, phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ cũng như có chế tài xử phạt kịp thời cán bộ nhân viên vi phạm, đảm bảo kết quả kinh doanh chung của cả chi nhánh.
Tổ chức việc phân công công việc cụ thể, khoa học đến từng người, từng vị trí theo các hướng công việc chuyên môn như: Cán bộ tiếp nhận hồ sơ khách hàng, cán bộ thẩm định hồ sơ, cán bộ hỗ trợ tín dụng... Bố trí và sử dụng đội ngũ cán bộ tín dụng một cách hợp lý, giao đúng người, đúng việc. Mỗi cán bộ nhân viên ở từng
khâu đều phải ý thức trách nhiệm, hợp tác tốt với nhau vì mục tiêu chung là phục vụ khách hàng tốt nhất, làm cho khách hàng hài lòng và nâng cao uy tín của ngân hàng. Thường xuyên đào tạo kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, kiến thức quản lý cho các cấp đối tượng cán bộ nhân viên, cập nhật kiến thức nghiệp vụ mới, kiến thức kinh tế thị trường. Ngoài ra, ngân hàng thường xuyên cử các cán bộ đi khảo sát, học tập nghiệp vụ ở các chi nhánh khác cùng hệ thống, các ngân hàng bạn, tham gia hội thảo ngành ngân hàng, các khóa đào tạo... để học hỏi, trau dồi kinh nghiệm và mở mang kiến thức mới. Đa dạng hoá các hình thức đào tạo vừa nhằm đánh giá chính xác trình độ của nhân viên, vừa giúp các nhà quản lý cấp cao nhận diện cá nhân có phẩm chất, năng lực để bổ nhiệm, đề bạt vị trí cao hơn trong tương lai.
Động viên, khuyến khích cán bộ tín dụng không ngừng tự học hỏi, cập nhật kiến thức mới, nâng cao trình độ, nắm bắt tổng hợp nhiều thông tin kinh tế hàng ngày. Cán bộ tín dụng phải thường xuyên tìm hiểu các quy định trong lĩnh vực hoạt động tín dụng của Vietinbank, của NHNN, chủ trương, chính sách của Pháp luật để kịp thời nắm bắt, tuân thủ và vận dụng sáng tạo, hợp lệ trong công việc của mình.
Vấn đề nâng cao đạo đức nghề nghiệp của cán bộ nhân viên, nhất là các cán bộ tín dụng cũng cần được coi trọng hơn. Ngân hàng cần thường xuyên tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp, để cán bộ nhân viên không bị cuốn theo cám dỗ tầm thường, vi phạm quy định vay vốn, hạ thấp tiêu chuẩn cấp tín dụng, dẫn đến sử dụng vốn sai mục đích vay vốn, nợ khó đòi, nợ xấu, gây thất thoát vốn của ngân hàng. Xây dựng cơ chế luân chuyển cán bộ để tránh sự trì trệ và đề phòng các mối quan hệ không lành mạnh phát sinh giữa cán bộ tín dụng với khách hàng.
4.2.1.3. Hoàn thiện quy trình và nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng doanh nghiệp, tăng cường kiểm tra giám sát các khoản tín dụng
Thẩm định là một bước rất quan trọng trong hoạt động tín dụng doanh nghiệp, ảnh hưởng đến quyết định cấp tín dụng và ảnh hưởng tới hiệu quả đồng vốn mà ngân hàng đã bỏ ra. Chất lượng thẩm định đầu vào chính là yếu tố quyết định chất lượng hiệu quả tín dụng đầu ra sau này. Nếu quá trình thẩm định không được xem xét kỹ thì khả năng tiềm ẩn rủi ro tín dụng sẽ rất cao. Việc thẩm định phải tuân thủ theo các nguyên tắc, nội dung cơ bản quy trình nghiệp vụ như sau:
Thẩm định năng lực pháp lý, tư cách pháp nhân của doanh nghiệp. Khi cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài quốc doanh còn phải đặc biệt lưu ý đến những đặc điểm ghi trong điều lệ doanh nghiệp về người đại diện trước pháp luật, về người có quyền quyết định vay vốn... để giảm bớt rủi ro cho khoản tín dụng.
Thẩm định tình hình quan hệ tín dụng, năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp: tìm hiểu, thu nhập thông tin, phỏng vấn, tham quan doanh nghiệp… qua đó
đánh giá được khả năng điều hành sản xuất kinh doanh của lãnh đạo doanh nghiệp qua năng lực tổ chức, trình độ chuyên môn cũng như uy tín của người lãnh đạo. Từ đó chỉ ra được những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, phân tích rõ ràng chính xác lĩnh vực hoạt động chính, năng lực sản xuất, phương thức kinh doanh, thị trường các yếu tố đầu vào, đầu ra, mạng lưới kinh doanh... Đánh giá về năng lực tài chính, khả năng trả nợ, nguồn trả nợ... qua chỉ tiêu trên báo cáo tài chính như khả năng thanh toán, khả năng sinh lời…đưa ra kết luận, nhận xét chung về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Thẩm định phương án kế hoạch kinh doanh và nhu cầu cấp tín dụng: xem
xét kế hoạch kinh doanh có khả thi hiệu quả không, có khả năng trả nợ vay đầy đủ không... Từ đó đánh giá chính xác nhu cầu vốn cần thiết của doanh nghiệp, xác định các nguồn vốn tham gia và mức tín dụng mà ngân hàng sẽ tài trợ. Sau đó đánh giá các biện pháp bảo đảm tín dụng (thế chấp, cầm cố,...), mức độ đáp ứng các điều kiện cấp tín dụng của ngân hàng, những lợi ích và rủi ro, biện pháp giảm thiểu rủi ro nếu ngân hàng chấp nhận cho vay, đề xuất ý kiến và quyết định cấp tín dụng.
Cán bộ tín dụng nên tìm hiểu, nghiên cứu sâu thêm về các lĩnh vực khác có liên quan như thẩm định về phương diện kỹ thuật, các thông số kỹ thuật máy móc chất lượng và công suất sản xuất của máy móc thiết bị,... để từ đó có thể phát hiện ra những rủi ro tiềm ẩn. Qua đó, cán bộ tín dụng sẽ tích lũy kinh nghiệm thực tế, nâng cao năng lực chuyên môn về thẩm định khách hàng vay vốn, để có những đề xuất tín dụng chuẩn xác, đúng đắn cho ban lãnh đạo ngân hàng trong việc quyết định cấp tín dụng. Cán bộ tín dụng cần phải thu thập thông tin khách hàng từ nhiều phía, nhiều phương diện khác nhau để công tác thẩm định được đầy đủ chính xác, từ đó phân tích xử lý thông tin để đưa đến được quyết định đúng đắn nhất trong cho vay. Việc nâng cao chất lượng tín dụng là cần thiết để phát triển hoạt động tín dụng
đối với doanh nghiệp bởi vấn đề chất lượng tín dụng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.
Các khoản vay vốn của khách hàng doanh nghiệp luôn cần tăng cường kiểm tra giám sát để tăng tính an toàn vốn, đồng thời kịp thời phát hiện những bất thường để xử lý, giảm thiểu tổn thất có thể xảy ra. Việc kiểm tra trước, trong và sau các khoản cho vay nhằm tránh trường hợp vốn vay không được sử dụng đúng mục đích, gây ra thất thoát vốn, lãng phí. Hoạt động giám sát các khoản vay này là công việc thường xuyên của các cán bộ quan hệ khách hàng chuyên trách các doanh nghiệp. Kiểm tra giám sát để có những thông tin cập nhật nhanh, kịp thời các hoạt động sử dụng vốn vay, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá về tài sản bảo đảm, dòng tiền luân chuyển và khả năng trả nợ đúng hạn của khách hàng và cũng cần chú ý các thông tin khác liên quan để dự báo khả năng trả nợ của