David Mc Clelland cho rằng con ngƣời có ba nhu cầu cơ bản: nhu cầu thành tựu, nhu cầu liên minh và nhu cầu quyền lực. Các nhu cầu này đƣợc định nghĩa nhƣ sau (Robbins, 2002):
Nhu cầu thành tựu
Ngƣời có nhu cầu thành tựu cao là ngƣời luôn theo đuổi giải quyết công việc tốt hơn. Họ muốn vƣợt qua các khó khăn, trở ngại. Họ muốn thấy rằng thành công
hay thất bại của họ là do hành động của họ. Điều này có nghĩa là họ thích những công việc có sự thử thách, thách thức cao. Những ngƣời có nhu cầu thành tựu cao đƣợc động viên làm việc tốt hơn.
Ngƣời có nhu cầu thành tựu cao là ngƣời:
- Lòng mong muốn thực hiện các trách nhiệm cá nhân; - Xu hƣớng đặt ra các mục tiêu cao cho chính họ; - Nhu cầu cao về sự phản hồi cụ thể, ngay lập tức; - Nhanh chóng, sớm làm chủ công việc của họ. Nhu cầu liên minh
Nhu cầu liên minh giống với nhu cầu về tình yêu xã hội của A. Maslow: đƣợc chấp nhận, tình yêu, bạn bè… Ngƣời lao động có nhu cầu liên minh sẽ làm việc tốt ở những công việc mà sự thành công của họ đòi hỏi kỹ năng quan hệ và sự hợp tác. Những ngƣời có nhu cầu liên minh mạnh rất thích những công việc mà qua đó tạo ra sự thân thiện và các quan hệ xã hội.
Nhu cầu quyền lực
Nhu cầu quyền lực là nhu cầu kiểm soát và ảnh hƣởng môi trƣờng làm việc của ngƣời khác, kiểm soát và ảnh hƣởng tới ngƣời khác. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng ngƣời có nhu cầu quyền lực mạnh và nhu cầu thành tựu có xu hƣớng trở thành các nhà quản trị. Một số ngƣời còn cho rằng nhà quản trị thành công là ngƣời có nhu cầu quyền lực mạnh nhất, kế đến là nhu cầu thành tựu và cuối cùng là nhu cầu liên minh.
Mỗi cá nhân có một nhu cầu khác nhau. Tùy theo mỗi loại ngƣời và nhu cầu của họ mà các nhà quản trị cần áp dụng những chƣơng trình thúc đẩy phù hợp nhằm đem lại cho họ sự thỏa mãn và nâng cao hiệu quả hoạt động của tổ chức.