T hesis abstract
4.1.3. Chính sách phân phối dịch vụ di động VNPT Bắc Ninh
Kênh phân phối dịch vụ di động là điều quan trọng vô cùng đối với doanh nghiệp viễn thông, các kênh phân phối dịch vụ di động giúp cho VNPT Bắc Ninh mang dịch vụ đến với người sử dụng nhanh nhất và hiệu quả nhất, điều này đòi hỏi VNPT Bắc Ninh phải lựa chọn cách thức phân phối dịch vụ di động hợp lý nhất. Theo quan quan điển của marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia và quá trình điều tiết hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Đối với loại hình kinh doanh dịch vụ di động, sản phẩm ở đây không có yếu tố tồn khọ Do vậy, việc tổ chức kênh phân phối sao cho hợp lý, tránh trường hợp các kênh có xung đột với nhau đã được VNPT Bắc Ninh tính đến. VNPT Bắc Ninh vừa chọn hệ thống phân phối là đại lý giúp cho doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di động xuống các đơn vị thấp hơn hoặc bán hàng trực tiếp, vừa chọn các kênh bán hàng trực tiếp tới các khách hàng sử
dụng. Qua nhiều năm kinh doanh VNPT Bắc Ninh tổ chức bộ máy kênh phân phối (sơ đồ 4.1) theo 4 kênh phân phối chính như sau:
- Các phòng bán hàng (Cửa hàng giao dịch, nhân viên bán hàng trực tiếp) . - Đại lý ủy quyền và đại lý phổ thông.
- Các điểm bán hàng . - Cộng tác viên bán hàng.
Nguồn: VNPT Bắc Ninh (2014)
* Phòng bán hàng: Phòng bán hàng quản lý các cửa hàng giao dịch trực tiếp trên địa bàn mình quản lý.
Đây là nơi được thể hiện hình ảnh, thương hiệu VNPT Bắc Ninh, có đội ngũ giao dịch viên chuyên nghiệp phục vụ khách hàng. Khách hàng có thể đăng ký mới và làm các thủ tục sau bán hàng tại đâỵ Các cửa hàng là nơi cung cấp hàng hóa trực tiếp cho đại lý, các điểm bán và cộng tác viên bán hàng. Mỗi trung tâm viễn thông Huyện/Thị xã/Thành Phố đều có các Phòng bán hàng (Cửa hàng giao dịch trực
Điểm BH
Trung tâm Kinh doanh
Đại lý PT Đại lý UQ Điểm bán hàng
Các phòng bán hàng (Cửa hàng giao dịch, nhân viên bán hàng trực tiếp)
Khách hàng Điểm bán hàng Điểm BH CTV bán hàng CTV bán hàng
tiếp), tổng số trên địa bàn toàn tỉnh có 24 cửa hàng giao dịch trực tiếp.
Ngoài ra còn có riêng Phòng bán hàng doanh nghiệp để phục vụ khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trên địa bản tỉnh Bắc Ninh.
* Đại lý ủy quyền và đại lý phổ thông:
Đây cũng là nơi khách hàng có thể đăng ký mới dịch vụ di động và làm các dịch vụ sau bán hàng. Đại lý cũng giúp cho VNPT Bắc Ninh cung cấp hàng hóa cho các điểm bán hàng với cơ chế thông thoáng hơn VNPT Bắc Ninh để điểm bán chủ động bán hàng cho khách hàng. Trong năm 2014 VNPT Bắc Ninh có 100 đại lý các loại trên địa bàn toàn tỉnh.
* Điểm bán hàng:
Trên địa bàn toàn tỉnh Bắc Ninh, VNPT Bắc Ninh có 1168 điểm bán, đây là một kênh phân phối khá thành công với VNPT Bắc Ninh. Điểm bán của VNPT Bắc Ninh đã có mặt khắp nơi để phục vụ mọi tầng lớp khách hàng. Điểm bán là nơi khách hàng dễ nhận biết và thuận tiện khi giao dịch. Hàng hóa của VNPT Bắc Ninh được nhân viên các cửa hàng, nhân viên đại lý mang giao tận nơi, giúp cho điểm bán thường xuyên có đủ hàng hóa để cung cấp cho khách hàng.
* Cộng tác viên bán hàng:
Đây là một kênh bán hàng mới, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. VNPT Bắc Ninh gọi các cộng tác viên bán hàng này là “nhân viên địa bàn”, mỗi cộng tác viên bán hàng được giao quản lý một phường hoặc một xã với khoảng từ 1000 đến 2000 hộ dân. Việc nắm chắc địa bàn quản lý giúp cho “nhân viên địa bàn” dễ dàng tiếp cận khách hàng. Bên cạnh đó, với các chính sách bán hàng hấp dẫn thì việc phát triển khách hàng của cộng tác viên bán hàng thuận lợi hơn rất nhiềụ Đây cũng chính là kênh chăm sóc khách hàng khá hiệu quả, gần sát với khách hàng nhất. Tính đến hết năm 2014, VNPT Bắc Ninh có 102 cộng tác viên bán hàng.
Với hệ thống phân phối rộng khắp đã tạo cho VNPT Bắc Ninh một thế mạnh trong cạnh tranh. Tuy nhiên, những ưu thế đó còn chưa được phát huy hết thông qua việc nâng cao chất lượng phục vụ ở các khâu phân phốị Còn các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thì việc hình thành hệ thông kênh phân phối tại thời điểm hiện nay chưa được tốt như VNPT Bắc Ninh nhưng ngược lại thì họ lại có đội ngũ nhân viên bán hàng rất chuyên nghiệp, nhiệt tình và rất trách nhiệm trong công việc, làm việc với cường độ và áp lực tương đối caọ Đó chính là điểm mạnh của các đối thủ mà VNPT cần xem xét, tìm hiểu[11].