7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.4. Hoàn thiện chính sách khuyến mạ i khuyếch trƣơng (Promotion)
(Promotion)
Về mặt chiến lƣợc, chính sách cho vay là phải thu hút đƣợc khách hàng mới; duy trì, phát triển khách hàng truyền thống từ đó mở rộng quy mô hoạt động của ngân hàng. Công tác khách hàng đƣợc xem nhƣ một công việc quan trọng của ngân hàng nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay. Để làm tốt công tác khách hàng, ngân hàng cần tập trung vào một số vấn đề sau:
Đánh giá, phân loại khách hàng dựa trên các tiêu chuẩn về năng lực tài chính, về vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng cũng nhƣ khả năng quản lí, khả năng thích nghi với môi trƣờng kinh doanh chứ không phải là dựa trên hình thức sở hữu nhƣ trƣớc. Các tiêu thức trên sẽ quyết định tính hợp lí của nhu cầu vay vốn cũng nhƣ khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Việc đánh giá và xếp loại khách hàng rất quan trọng giúp ngân hàng đƣa ra đƣợc những chính sách cụ thể đối với từng đối tƣợng khách hàng, để từ đó đƣa ra những quy định về hạn mức cho vay cũng nhƣ có chính sách quản lí món vay hiệu quả.Nhờ công tác thống kê và thẩm định khách hàng, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh có thể đánh giá và phân chia khách hàng thành 5 loại nhƣ sau:
75
Khách hàng loại 1: Là khách hàng có chiến lƣợc phát triển kinh doanh,
hoạt động kinh doanh tốt, có triển vọng trên thị trƣờng, là khách hàng tiềm năng, tình hình tài chính ổn định và có xu hƣớng phát triển; các năm hoạt động kinh doanh đều có lãi, tỷ suất lợi nhuận cao; không bị mất cân đối về đầu tƣ, đảm bảo đủ khả năng thanh toán các khoản nợ đến hạn; có uy tín trong quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng; không có nợ quá hạn tại bất kỳ tổ chức tín dụng nào tại thƣòi điểm xét dƣyệt và trong vòng 02 năm trở lại; hoạt động chính NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh; phƣơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phƣơng án kinh doanh qua NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh, ƣu tiên khách hàng có tài sản đảm bảo.
Đối với các Doanh nghiệp xây lắp có năng lực tài sản cố định mạnh, có đội ngũ cán bộ kỹ thuật công nhân lành nghề, đã xây dựng nhiều công trình có quy mô lớn, có chất lƣợng cao. NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh cần có chính sách ƣu đãi về quan hệ, lãi suất và các dịch vụ khác đi kèm. Có thể cho khách hàng vay tín chấp đối với một số phƣơng án kinh doanh có hiệu quả và quản lý đƣợc nguồn thu.
Khách hàng loại 2: Khách hàng hoạt động có hiệu quả, có tiềm năng
phát triển, tuy nhiên hạn chế về nguồn nhân lực tài chính và có nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro thấp. Là khách hàng tiềm năng. Doanh thu ổn định, 03 năm có lãi, tỷ suất lợi nhuận cao; không bị mất cân đối về đầu tƣ, đảm bảo đủ khả năng thanh toán các khoản nợ đến hạn; có uy tín trong quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng; không có nợ quá hạn tại bất kỳ tổ chức tín dụng nào hoặc có nợ quá hạn trong quá khứ nhƣng giải quyết trong vòng 60 ngày, không có nợ gia hạn trong vòng 01 năm trở lại; hoạt động chính qua NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh; phƣơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phƣơng án kinh doanh qua NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh, khách hàng có tài sản đảm bảo.
76
Khách hàng loại 3: Khách hàng hoạt động chƣa hiệu quả, khả năng tự
chủ tài chính thấp, có nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro trung bình. Doanh thu ổn định, 02 năm liên tục kinh doanh có lãi, có một phần tài chính bị mất cân đối về mặt tài chính nhƣng không gây mất khả năng thanh toán. Ban lãnh đạo có năng lực không cao. Doanh nghiệp không có nợ quá hạn hoặc có nợ quá hạn nhƣng giải quyết trong vòng 120 ngày; có nợ gia hạn với tỷ lệ dƣới 30% tổng dƣ nợ tại thời điểm xem xét. Là khách hàng cần phải nghiên cứu kỹ tình hình thực tế tại thời điểm vay, chỉ quản lý đƣợc dòng tiền và đảm bảo an toàn khoản vay hơn rất nhiều so với các khoản vay cùng loại khác.
Khách hàng loại 4: Khách hàng có hiệu quả hoạt động thấp, tài chính
yếu kém, thiếu tự chủ về tài chính, rủi ro cao. Hoạt động kinh doanh không có lãi hoặc có lãi nhƣng không đáng kể, tài chính bị mát cân đối. Có nợ quá hạn nhƣng thời gian giải quyết rất dài. Có nợ gia hạn với tỷ lệ từ 30% đến 70%, thƣờng xuyên không thanh toán đúng hạn, đã từng mất khả năng thanh toán trong vòng 12 tháng qua. Đây là khách hàng phải tập trung rà soát, bám chắc tình hình khách hàng, phải có phƣơng án thu hồi khoản nợ cấp ra, quản lý chặt chẽ dòng tiền. Ngừng cấp tín dụng mới, bắt đầu nghiên cứu trích dự phòng rủi ro.
Khách hàng loại 5: Khách hàng kinh doanh thua lỗ kéo dài, tình hình
tài chính yếu kém, không có khả năng tự chủ về tài chính, nguy cơ phá sản rủi ro cao. Năng lực quản lý điều hành kém hiệu quả, ban lãnh đạo thay đổi thƣờng xuyên, nội bộ không đoàn kết thống nhất. Có nợ gia hạn nhƣng chƣa giải quyết đƣợc, nợ gia hạn với tỷ lệ trên 70% tổng dƣ nợ, tập trung biện pháp thu hồi nợ.
NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh tập trung cho vay đối với các khách hàng loại 1 và 2. Khách hàng loại 3 cho vay trên cơ sở từng phƣơng án, quản lý đƣợc dòng tiền. Khách hàng loại 4,5 tập trung thu hồi nợ bằng mọi biện pháp.
77
Tiếp tục thực hiện tốt chính sách khách hàng trên cơ sở nâng cao chất lƣợng phục vụ, cung ứng các dịch vụ, tiện ích khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của ngân hàng, có cơ chế thu hút tiền gửi, tiền vay hợp lí dựa trên những quy định chung của NHNN nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của ngân hàng. Việc đa dạng hoá các sản phẩm phục vụ khách hàng cũng góp phần tạo cho khách hàng có nhiều lựa chọn khi đến giao dịch với ngân hàng.
Tiến hành phân loại khách hàng dựa trên các tiêu thức tỉ suất lợi nhuận, chu kì quay vòng vốn, chu kì trả nợ... Đây là những tiêu thức có tính chất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng nhƣ hiệu quả sử dụng món vay cần đƣợc áp dụng trong việc phân loại khách hàng của ngân hàng.
Từ việc phân loại khách hàng nhƣ trên, ngân hàng sẽ đƣa ra đƣợc những chính sách cụ thể, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng; có sự phân biệt khách hàng để lựa chọn và có những biện pháp quản lí khoản vay cũng nhƣ tài sản bảo đảm một cách có hiệu quả.
Tích cực chủ động trong việc tìm hiểu khách hàng doanh nghiệp
Xác định khách hàng doanh nghiệp là những khách hàng tiềm năng, có thể đem lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng và là đối tƣợng ngân hàng cần tập trung khai thác và mở rộng, ngân hàng cần phải chủ động trong việc tiếp xúc khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và khả năng của khách hàng kể từ trƣớc khi khách hàng đến vay vốn ngân hàng. Điều đó có nghĩa là ngân hàng cần phải phát triển hơn nữa hoạt động marketing của ngân hàng. Hiện nay, phòng marketing của NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh chỉ mới đƣợc thành lập tại hội sở chính, nó chƣa phát triển tại các chi nhánh, chính vì vậy ngân hàng cần phải mở rộng và nâng cao hiệu quả của hoạt động này.
Việc tìm hiểu khách hàng, gặp mặt trực tiếp khách hàng trƣớc khi khách hàng đến vay vốn ngân hàng rồi thực hiện marketing cho những khách
78
hàng tốt sẽ giúp ngân hàng chủ động hơn trong việc thẩm định khoản vay, ngân hàng sẽ tránh đƣợc sự bị động trƣớc những thông tin mà khách hàng cung cấp theo hƣớng có lợi cho khách hàng. Đối tƣợng khách hàng cũng cần phải đƣợc đa dạng, hƣớng tới cho vay mọi đối tƣợng khách hàng.
Đội ngũ nhân viên marketing của ngân hàng nên tìm hiểu chính sách phát triển các ngành nghề của các tỉnh, nghiên cứu và tìm hiểu các đối tƣợng doanh nghiệp trên những địa bàn mà ngân hàng có chi nhánh để có chiến lƣợc xúc tiến các hoạt động giới thiệu về chƣơng trình cho vay của ngân hàng. Đội ngũ này cần phải có kiến thức sâu rộng và đƣợc đào tạo theo những chuyên ngành thích hợp và có thể đƣợc phân công phụ trách từng địa bàn cụ thể.
Trong thời gian tới, ngân hàng cần tiến hành mở rộng các hình thức tiếp cận khách hàng nhƣ: đến trực tiếp từng khách hàng, gặp gỡ họp mặt một khu vực khách hàng nhƣ: trong khu chế xuất, khu công nghiệp, làng nghề truyền thống... Đối tƣợng khách hàng cũng nên đƣợc mở rộng ra, tuy nhiên ngân hàng nên tập trung vào một đối tƣợng khách hàng mục tiêu của ngân hàng, ví dụ nhƣ mảng thị trƣờng các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Ngân hàng nên chủ động giới thiệu về hình ảnh, quy mô và uy tín của mình trên thị trƣờng thông qua các chiến lƣợc marketing để không ngừng mở rộng quan hệ đối với khách hàng và các đối tác đồng thời cũng tìm hiểu để nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ kinh nghiệm của các đối tác để từ đó có hƣớng đi đúng trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Đồng thời, ngân hàng cũng tăng cƣờng giới thiệu về các điều kiện vay vốn cũng nhƣ thủ tục vay vốn trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng để khách hàng nắm bắt đƣợc và thực hiện.