7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân
a. Những hạn chế
Thứ nhất: Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp tuy tăng trƣởng qua các năm nhƣng dƣ nợ chƣa có tính ổn định
Thứ hai: Tại chi nhánh hình thức cho vay đối với doanh nghiệp chƣa phong phú, hiện chỉ áp dụng chủ yếu hai phƣơng thức cho vay đó là phƣơng thức cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức.
Thứ ba: Dƣ nợ lĩnh vực kinh tế tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh tuy có phát triển nhƣng chƣa đều, chi nhánh nên tăng cƣờng tìm kiếm thêm khách hàng trong ngành xây dựng, nông lâm nghiệp... và đồng thời tại trợ thêm các doanh nghiệp hiện có khi có nhu cầu tăng tƣởng dƣ nợ tín dụng.
59
Thứ tƣ: Dƣ nợ bình quân trên một doanh nghiệp cao nhƣng vẫn chƣa đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp, một phần ngân hàng chú trong đến tài sản thế chấp mà chƣa xem xét nhiều đến phƣơng án sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Thứ năm: Xu thế cho vay không có đảm bảo bằng tài sản ngày càng gia tăng làm gia tăng rủi ro mất vốn khi nợ xấu xảy ra, ngân hàng phải có chính sách quản lý chặt chẽ nếu không sẽ gia tăng nợ xấu cho ngân hàng.
Thứ sáu: Chƣa thực sự chăm sóc khách hàng hiện tại chu đáo cũng nhƣ quan tâm phát triển khách hàng mới.
b. Nguyên nhân
- Nguyên nhân về phía ngân hàng:
Hoạt động cho vay còn tập trung nhiều vào khách hàng có tài sản đảm bảo.
Cùng với đó chính sách lãi suất cho vay chƣa linh hoạt đối với từng loại đối tƣợng khách hàng cũng làm hạn chế trong việc mở rộng cho vay của ngân hàng.
Các quy định và quy trình cho vay còn nhiều hạn chế chƣa phù hợp nên không tạo đƣợc sự thuận tiện với khách hàng. Công tác thu thập thông tin còn nhiều hạn chế, khó khăn và mất nhiều thời gian.
Còn khá thận trọng trong cho vay khách hàng mới thành lập, khách hàng có thời gian kinh doanh ngắn, thiếu kinh nghiệm, các doanh nghiệp hoạt động theo kiểu gia đình chƣa chuyên nghiệp…
Chính sách tiếp cận khách hàng và chăm sóc khách hàng còn chƣa đƣợc chú trọng, đội ngũ CBCNV năng động nhƣng tuổi đời còn trẻ nên thiếu kinh nghiệm
- Nguyên nhân từ phía khách hàng:
60
thiếu thông tin thị trƣờng và báo cáo tài chính chƣa có sự minh bạch, thông tin cung cấp cho ngân hàng chƣa thật sự nghiêm túc.
Phƣơng án kinh doanh chƣa thật sự khả thi khi đến vay vốn ngân hàng mà nhu cầu vốn lại lớn, khả năng lập dự án đầu tƣ còn yếu và thiếu tính thuyết phục.
Giá trị tài sản đảm bảo chƣa tƣơng xứng với yêu cầu cầu vốn đƣa ra khi doanh nghiệp đến vay vốn.
Đối thủ canh tranh của ngân hàng cũng làm ảnh hƣởng đến việc thu hút khách hàng của ngân hàng.
- Nguyên nhân từ môi trƣờng kinh tế:
Môi trƣờng kinh doanh còn nhiều biến động, bất ổn làm ảnh hƣởng đến tâm lý nhà đầu tƣ. Nhƣ tình trạng lạm phát, lãi suất tăng cao.
Hệ thống văn bản, pháp luật liên quan đến ngƣời đi vay và hoạt động cho vay chƣa chặt chẽ, đồng bộ, ban hành chậm trể gây khó khăn cho cả ngân hàng và khách hàng.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Chƣơng 2 luận văn phản ảnh thực trạng về hoàn thiện hoạt động marketing cho vay tại ngân hàng, đánh giá chung về thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay rồi từ đó rút ra những nhận xét, đánh giá những mặt đƣợc và chƣa đƣợc trong hoạt động cho vay doanh nghiệp tại chi nhánh.
61
CHƢƠNG 3
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH 3.1. ÐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC MỤC TIÊU PHẤN ÐẤU CỤ THỂ CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH
3.1.1. Định hƣớng phát triển của của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh
Những thành tựu của sự nghiệp 20 năm đổi mới do Đảng ta khởi xƣớng đang chắp cánh cho nền kinh tế Việt nam tiếp tục bay cao, bay xa hơn trong những năm tới. Trong mục tiêu phƣơng hƣớng tổng quát năm 2006 đến năm 2010 của đại hội Đảng lần thứ X khẳng định: “sớm đƣa nƣớc ta ra khỏi tình trạng kém phát triển, tạo nền tảng để đến năm 2020 nƣớc ta cơ bản trở thành nƣớc công nghiệp theo hƣớng hiện đại…Trong năm năm 2006 -2010 tốc độ tăng trƣởng GDP là 705% - 8%/năm và phấn đấu đạt trên 8%/năm”. Nƣớc ta chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thƣơng mại thế giới (WTO) đã mở ra cơ hội mới hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Cùng với cam kết song phƣơng hiệp định Việt Mỹ (BTA) và WTO đang là cơ hội và thách thức với hệ thống ngân hàng Việt Nam.
Trƣớc tình hình đó, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh phải gấp rút chuẩn bị hành trang cho mình để chủ động, tự tin bƣớc vào hội nhập. Mục tiêu trƣớc mắt cần nâng cao năng lực tài chính; tăng vốn huy động, tăng vốn điều lệ, phấn đấu đến năm 2015 vốn điều lệ đạt khoảng 7000 tỷ đồng, xây dựng nguồn nhân lực có trình độ, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm gắn với môi trƣờng làm việc kinh doanh lành mạnh, tạo lập đƣợc hệ thống công nghệ
62
ổn định, chất lƣợng đáp ứng nhu cầu giao dịch ở trình độ cao. Trong hoạt động kinh doanh, phƣơng hƣớng chung là hoạt động an toàn, quản lý đƣợc rủi ro trong giới hạn hợp lý, phát triển mạnh và bền vững, phục vụ tốt các nhu cầu của khách hàng với đa lĩnh vực, đa sản phẩm, dịch vụ, tiện ích có chất lƣợng và ngày càng đƣợc đổi mới, hoàn thiện; thể hiện đƣợc thƣơng hiệu, hình ảnh, vị thế, bản sắc văn hoá trong kinh doanh tạo đƣợc sức mạnh cạnh tranh trong các lĩnh vực chủ chốt của ngân hàng.
Mục đích kinh doanh của NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh luôn hƣớng tới phục vụ tốt nhất các khách hàng truyền thống, khách hàng hoạt động kinh doanh hiệu quả, an toàn, phát triển bền vững để cùng đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao. Định hƣớng cụ thể hoạt động ngân hàng đến năm 2015: Tỷ lệ nợ xấu thấp (<=2%) theo tiêu chuẩn quốc tế; Chất lƣợng phục vụ tốt, đứng hàng đầu mảng thị trƣờng đã lựa chọn trong nƣớc về khả năng thoả mãn các nhu cầu của khách hàng; Thực hiện quản trị điều hành theo mô hình ngân hàng hiện đại, hƣớng theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế; Tăng cƣờng hoạt động dịch vụ phi ngân hàng, khai thác mạnh dịch vụ này; tăng cơ cấu thu nhập từ hoạt động phi tín dụng. Từ mục tiêu chung, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh cần tổ chức hoạt động nhƣ sau:
Về công tác nguồn vốn: Nguồn vốn là động lực, là thế mạnh để thực hiện thành công chiến lƣợc phát triển ngân hàng trong thời gian tới. Đa dạng hoá vốn tự có, phát hành trái phiếu, kỳ phiếu, trái phiếu chuyển đổi, phát hành cổ phiếu mới để tăng trƣởng mạnh vốn tự có, áp dụng nhiều biện pháp huy động vốn; thiết kế nhiều sản phẩm huy động vốn từ nền kinh tế và dân cƣ; mở rộng quan hệ đại lý với các tổ chức tín dụng trong và ngoài nƣớc. Nâng cao chất lƣợng nghiệp vụ thị trƣờng mở của ngân hàng Nhà nƣớc… làm phong phú và năng động tiếp cận trên thị trƣờng tiền tệ và thị trƣờng vốn, thông qua thị trƣờng chứng khoán.
63
Thực hiện đƣờng lối chủ trƣơng phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nƣớc, dựa trên chiến lƣợc kinh doanh của ngân hàng, xuất phát từ thực tế và trƣớc những yêu cầu phát triển kinh tế- xã hội của đất nƣớc, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đã đề ra định hƣớng phát triển và mục tiêu, nhiệm vụ chiến lƣợc đến năm 2015 nhƣ sau: Nguồn vốn lớn chính là thế mạnh, là động lực cho việc thực hiện thành công chiến lƣợc phát triển của ngân hàng trong thời gian tới. Mục tiêu của chính sách này là huy động đƣợc nguồn vốn rẻ từ các cá nhân đơn vị và các tổ chức kinh tế, các cơ quan hành chính, đa dạng hoá các hình thức tiền gửi với các mức lãi suất và thời hạn khác nhau… Tăng cƣờng thế mạnh nguồn vốn là điều kiện để NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh thực hiện đƣợc cạnh tranh trong hệ thống ngân hàng hiện nay.
Với những mục tiêu đề ra đó, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh phấn đấu đến năm 2015 đối với hoạt động tín dụng thì việc tăng vốn trên đảm bảo khả năng cho vay đối với một khách hàng sẽ lớn hơn, đồng thời đa dạng đƣợc danh tài trợ cũng nhƣ danh mục đầu tƣ.
Về khách hàng: Trong hoạt động kinh doanh NHNo&PTNT Chi nhánh
Hòa Khánh lấy khách hàng làm gốc, chủ động tìm kiếm, mở rộng khách hàng một cách có chọn lọc. Tăng cƣờng củng cố, phát triển khách hàng truyền thống trong lĩnh vực xây dựng cơ bản và đầu tƣ phát triển: khách hàng vay vốn và gửi vốn ngắn hạn, trung dài hạn,… Thu hút các khách hàng gửi tiền thuộc các tổ chức đoàn thể, các đơn vị sự nghiệp, các quỹ tài trợ trong và ngoài nƣớc.
Về công tác cho vay: Giữ vững thị trƣờng khách hàng truyền thống, đặc
biệt là khách hàng có uy tín nhiều năm với ngân hàng, trong đó có cả các DNXL truyền thống của Ngân hàng, đồng thời không ngừng mở rộng ra các đối tƣợng khách hàng khác thông qua đa dạng hoá các sản phẩm cho vay, tăng cƣờng cho vay hợp vốn, đồng tài trợ, cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ,
64
quảng bá hình ảnh của NHNo&PTNT rộng rãi trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Từng bƣớc tiến hành cơ cấu lại tài sản có với việc chú trọng đến mọi thành phần kinh tế làm ăn hiệu quả, vay trả sòng phẳng và có tài sản đảm bảo cho các khoản vay.
Mở rộng mạng lưới cho vay: Mục tiêu ban lãnh đạo ngân hàng đặt ra là
năm 2012 đạt 100 điểm giao dịch trên toàn quốc, đảm bảo phát triển bền vững, tuân thủ các quy định của Ngân hàng Nhà nƣớc về việc thành lập và mở rộng chi nhánh, phấn đấu đến năm 2015 số điểm kinh doanh tối thiểu đạt 150 điểm.
Thực hiện đề án đổi mới Ngân hàng: Hoàn thiện tổ chức, hoạt động
theo mô hình khối (Khối khách hàng doanh nghiệp, khối khách hàng cá nhân...). Quản trị hệ thống thông tin, đƣa chƣơng trình T24 vào sử dụng. Để tăng cƣờng năng lực quản trị, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh sẽ tiến hành các bƣớc tiếp theo trong tiến trình cải tổ mô hình hoạt động của Ngân hàng.
Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực: Hoạt động tín dụng ngân hàng
luôn luôn chứa đựng những rủi ro hơn nhiều so với các ngành, các lĩnh vực kinh doanh khác. Yếu tố con ngƣời có thể đƣợc coi là quan trọng nhất và là nhân tố chủ yếu quyết định đến sự thành công hay thất bại của ngân hàng. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của nhân tố con ngƣời trong hoạt động ngân hàng nói chung và công tác tín dụng nói riêng, Ban Tổng giám đốc NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đã liên tục đề ra các bƣớc đào tạo và đào tạo lại cán bộ ngân hàng với yêu cầu chuyên môn tinh và sâu gắn liền với rèn luyện bản lĩnh và đạo đức nghề nghiệp.
Quảng bá hình ảnh Ngân hàng: Triển khai đề án thƣơng hiệu, chuẩn
hoá hình ảnh theo cẩm nang thƣơng hiệu, hoàn thiện tờ rơi, tăng cƣờng quảng cáo trên truyền hình, báo chí, tổ chức tài trợ cho các sự kiện trong nƣớc và quốc tế..
65
Với giá trị cốt lõi : Tin cậy; Hợp tác trong toàn ngân hàng; Chăm sóc khách hàng; Sáng tạo; Chuyên nghiệp; Hiệu quả. Tầm nhìn của Ngân hàng Quân đội đến năm 2015 sẽ trở thành NHNo&PTNT hàng đầu ở Việt Nam trong các mảng thị trƣờng đã lựa chọn nhƣ thƣơng mại, xuất nhập khẩu, xây dựng tại các đô thị trọng yếu, tập trung vào các doanh nghiệp, giữ vững và khai thác hiệu quả khách hàng truyền thống.
3.1.2. Định hƣớng của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn - Chi Nhánh Hòa Khánh trong việc mở rộng hoạt động cho vay Thôn - Chi Nhánh Hòa Khánh trong việc mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp
NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh ra đời với mục tiêu ban đầu là đáp ứng nhu cầu các dịch vụ tài chính của các doanh nghiệp, cá nhân. Tuy nhiên, sau hơn 13 năm hoạt động, cùng với sự phát triển của đất nƣớc, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đã không ngừng lớn mạnh, mở rộng đối tƣợng phục vụ, không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu vốn của các doanh nghiệp mà còn phục vụ đắc lực các thành phần kinh tế khác mà cụ thể là các DNNQD, đóng góp một phần quan trọng vào sự thành công của các doanh nghiệp. Xác định đƣợc tầm quan trọng của các doanh nghiệp đối với nền kinh tế hiện nay cũng nhƣ đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh có những định hƣớng trong việc mở rộng cho vay đối với các loại hình doanh nghiệp này nhƣ sau:
+ Tiếp tục giữ vững mối quan hệ với các doanh nghiệp truyền thống có uy tín với ngân hàng để tăng thêm dƣ nợ, phấn đấu tỉ lệ dƣ nợ cho vay đối với các doanh nghiệp đạt từ 40% đến 50% trong tổng dƣ nợ.
+ Tăng cƣờng tiếp thị đối với các khách hàng mới để mở rộng quan hệ với những doanh nghiệp mới làm ăn có hiệu quả và có uy tín trên thị trƣờng, phấn đấu doanh số cho vay doanh nghiệp tăng 30-40% hàng năm.
66
triển các hình thức cho vay hợp vốn và cho vay theo hạn mức tín dụng.
+ Việc mở rộng cho vay phải luôn đi kèm với việc nâng cao chất lƣợng của khoản vay, NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh phấn đấu tỉ lệ nợ quá hạn của các doanh nghiệp luôn đạt ở mức dƣới 1% trên tổng dƣ nợ.
+ Hoàn thiện quy chế và chính sách tín dụng đối với việc cho vay các doanh nghiệp, tăng cƣờng công tác quản lí, đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Với những mục tiêu đề ra NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh sẽ phấn đấu, nỗ lực hết mình để phát triển ngày càng ổn định và vững mạnh, đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh, luôn duy trì đƣợc mức lợi nhuận cao, đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế- xã hội của đất nƣớc.
3.2. HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH
Dựa trên những phân tích về tình hình cho vay của NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đối với doanh nghiệp, xuất phát từ những vƣớng mắc và tồn tại cùng những định hƣớng của ngân hàng trong thời gian tới, thêm vào đó dựa trên năng lực hiện có của ngân hàng Tôi xin đƣợc đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động cho vay của NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh đối với các doanh nghiệp nhƣ sau:
3.2.1. Hoàn thiện chính sách về sản phẩm (product)
a. Hoàn thiện danh mục sản phẩm
Mở rộng hoạt động cho vay thì đa dạng hóa đối tƣợng khách hàng là vấn đề tất yếu, việc mở rộng đa dạng hoá khách hàng ở đây là chỉ tiêu nâng cao cho vay đối với khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh và đặc biệt chú trọng đến cho vay doanh nghiệp.
67
Chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt hơn nữa nhằm phù hợp với những biến đổi mạnh mẽ đó, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và cho toàn bộ nền kinh tế.
Đồng thời, có sự phân loại ngành cũng nhƣ lĩnh vực ƣu tiên trong hoạt động vay vốn tại ngân hàng cũng nhƣ mở rộng khu vực đầu tƣ của ngân hàng, không bó hẹp trong phạm vi vùng, miền.
Môi trƣờng kinh tế ngày càng cạnh tranh quyết liệt, ngân hàng cũng