7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Hoàn thiện chính sách về sản phẩm (product)
a. Hoàn thiện danh mục sản phẩm
Mở rộng hoạt động cho vay thì đa dạng hóa đối tƣợng khách hàng là vấn đề tất yếu, việc mở rộng đa dạng hoá khách hàng ở đây là chỉ tiêu nâng cao cho vay đối với khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh và đặc biệt chú trọng đến cho vay doanh nghiệp.
67
Chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt hơn nữa nhằm phù hợp với những biến đổi mạnh mẽ đó, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và cho toàn bộ nền kinh tế.
Đồng thời, có sự phân loại ngành cũng nhƣ lĩnh vực ƣu tiên trong hoạt động vay vốn tại ngân hàng cũng nhƣ mở rộng khu vực đầu tƣ của ngân hàng, không bó hẹp trong phạm vi vùng, miền.
Môi trƣờng kinh tế ngày càng cạnh tranh quyết liệt, ngân hàng cũng không không nằm ngoài vòng quay của môi trƣờng đó. Số lƣợng doanh nghiệp quan hệ với ngân hàng ngày càng lớn nhƣng mạng lƣới ngân hàng ngày càng nhiều, chính vì thế để sàng lọc, tiếp cận đƣợc những doanh nghiệp tốt, làm ăn hiệu quả và tài chính lành mạnh thì ngân hàng phải có chiến lƣợc cho vay cụ thể đối với từng doanh nghiệp. Vì thế, chi nhánh có thể lựa chọn các tiêu chí nhƣ:
- Đa dạng hóa cho vay lĩnh vực kinh doanh để mở rộng danh mục khách hàng.
- Phí và lãi suất
- Chính sách về tài sản đảm bảo đối với mỗi đối tƣợng khách hàng.
+ Xác định tính chiến lược của việc cho vay đối với doanh nghiệp
Muốn phát triển tốt một hoạt động nào đó thì trƣớc hết phải xác định đƣợc tầm quan trọng của nó đối với sự phát triển của ngân hàng để từ đó đƣa ra phƣơng pháp thực hiện cho phù hợp. Để mở rộng đƣợc hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp cũng vậy, ngân hàng cần phải xác định đƣợc tầm quan trọng của hoạt động cho vay doanh nghiệp đối với ngân hàng, từ đó mới có thể đƣa ra đƣợc những kế hoạch phù hợp để phát triển loại hình cho vay này. Từ thực tế hoạt động của ngân hàng, Tôi xin đề xuất một số nội dung của chính sách cho vay doanh nghiệp nhƣ sau:
68
tƣợng khách hàng quan trọng trong công tác mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàng. Trong thời gian tới ngân hàng cần đẩy mạnh các hoạt động tiếp xúc khách hàng, giới thiệu hình ảnh của ngân hàng tới các doanh nghiệp, tiếp thu ý kiến của khách hàng trong công tác cho vay của ngân hàng.
Ngân hàng cần có chiến lƣợc, chính sách khách hàng phù hợp trong từng thời kì, có kế hoạch cụ thể cho từng lớp khách hàng, trong thời kì đầu, ngân hàng nên tập trung vào công tác trang bị các kiến thức cơ bản cần thiết cho các đối tƣợng có ý tƣởng kinh doanh hay có ý tƣởng thành lập doanh nghiệp. Sau khi doanh nghiệp đƣợc hình thành, hay các ý tƣởng kinh doanh đƣợc xây dựng ở giai đoạn tiền khả thi thì ngân hàng bắt đầu giới thiệu các dịch vụ tiện ích của ngân hàng trong đó có hoạt động cho vay.
Ngân hàng nên có sự phân loại các ngành, lĩnh vực đƣợc ƣu tiên trong hoạt động vay vốn tại ngân hàng. Sự phân loại này nên theo sát định hƣớng phát triển kinh tế của từng khu vực, định hƣớng phát triển đối tƣợng khách hàng hoạt động trên lĩnh vực công- thƣơng nghiệp.
Tiếp tục có chiến lƣợc kinh doanh nhằm tăng trƣởng một cách lành mạnh với phƣơng châm: "an toàn- hiệu quả- bền vững", cần bám sát các chƣơng trình và định hƣớng phát triển kinh tế của khu vực, cùng với mục tiêu phát triển của ngành để đầu tƣ vốn vào những dự án khả thi, tăng cƣờng đầu tƣ trung và dài hạn vào các chƣơng trình kinh tế trọng điểm; chú trọng tăng thị phần tín dụng đối với các ngân hàng theo các dự báo và tín hiệu của thị trƣờng, đặc biệt là các doanh nghiệp, công ty liên quan đến lĩnh vực công nghệ thông tin, các công trình xây dựng. Đối với những chi nhánh tại các tỉnh, ngân hàng nên tìm hiểu và đầu tƣ vào những khu kinh tế trọng điểm của tỉnh, các lĩnh vực mới có khả năng đem lại lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần phải chú trọng đến việc nâng cao chất lƣợng tín dụng, hạn chế tới mức thấp nhất rủi ro cho ngân hàng, tăng cƣờng kiểm tra, giám sát đối với khoản vay.
69
Theo xu hƣớng hiện đại, các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ra đời dựa trên những cái mà khách hàng có nhu cầu chứ không phải cái mà Ngân hàng có. Hiện tại danh mục các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Agribank ĐăkLăk rất đa dạng phong phú so với các ngân hàng khác, đã đáp ứng đƣợc phần nào nhu cầu của ngƣời dân. Tuy nhiên, các ngân hàng khác cũng liên tục cho ra những sản phẩm cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng. Do đó, chi nhánh phải tích cực chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, của các đối thủ cạnh tranh để có thể đƣa ra sản phẩm mới hoặc cải tiến mở rộng sản phẩm hiện cho phù hợp với điều kiện hiện tại nhằm tạo ra sự khác biệt thu hút thêm khách hàng.
Chi nhánh cần phối hợp với Hội sở trong việc xây dựng danh mục sản phẩm cho vay Khách hàng doanh nghiệp đảm bảo theo chuẩn mực chung, nhƣng cũng có sự điều chỉnh phù hợp với đặc trƣng vùng miền.
Với sản phẩm hiện tại nhƣ dịch vụ cho vay hỗ trợ đầu tƣ và chăm sóc cây công nghiệp: Chi nhánh cần đây mạnh hơn nữa dịch vụ này với vốn vay đƣợc giải ngân nhiều lần, ƣu đãi hơn về lãi suất phí. Đồng thời, chi nhánh cũng nên tích cực hợp tác với các hợp tác xã, để khách hàng chủ động tới tìm ngân hàng. Với các sản phẩm cho vay tiêu dùng, tiếp tục đẩy mạnh truyền thông đối với nhóm khách hàng mục tiêu, đồng thời cũng phối hợp với Hội Liên hiệp phụ nữ và các Đoàn Hội: Hội Nông dân, Hội Cựu chiến binh các phƣờng, xã để nhằm hỗ trợ vay vốn, khuyến khích các khách hàng cá nhân vay vốn phục vụ nhu cầu tiêu dùng, phát triển kinh doanh, sản xuất nông nghiệp nhằm nâng cao chất lƣợng cuộc sống.
Phát triển sản phẩm mới là nội dung vô cùng quan trọng trong chiến lƣợc phát triển sản phẩm của mỗi ngân hàng bởi sản phẩm mới làm đa dạng hơn danh mục sản phẩm kinh doanh, đáp ứng nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó làm tăng tính cạnh tranh, tăng vị thế, uy tín và hình ảnh của
70
ngân hàng trên thị trƣờng. Để làm đƣợc điều này, Chi nhánh cần tập trung vào việc phát triển một số sản phẩm mới, cụ thể là:
- Khi đời sống đƣợc nâng cao thì nhu cầu về chăm sóc sức khỏe, khám chữa bệnh cho con ngƣời ngày càng tăng lên. Hơn nữa, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật ngày càng xuất hiện các phƣơng pháp chữa bệnh bằng máy móc, thiết bị hiện đại đắt tiền và các loại thuốc có giá trị cao. Vì vậy chi phí cho việc chữa môt số bệnh là khá cao đối với phần đông ngƣời lao động. Do đó, Chi nhánh có thể xem xét cho khách hàng vay để trang trải chi phí chữa bệnh cho họ cũng nhƣ ngƣời thân trong gia đình họ.
- Nhu cầu về giáo dục, văn hóa của ngƣời dân ngày càng cao theo sự phát triển của nền kinh tế. Các gia đình muốn con mình học ở những nƣớc phát triển có chất lƣợng giáo dục cao. Điều này dẫn đến nhu cầu vay cho con du học tăng cao. Chi nhánh cần triển khai sản phẩm cho vay du học với nhiều hình thức nhƣ: chứng minh tài chính, hỗ trợ chi phí sinh hoạt, học phí...
- Trong điều kiện kinh tế phát triển, mức sống nâng cao thì nhu cầu đi du lịch là rất nhiều. Những đối tƣợng khách hàng này phần lớn là có thu nhập ổn định vì thế khả năng chi trả cao. Vì vậy, Chi nhánh cũng cần xem xét phát triển sản phẩm cho vay du lịch này.
Các sản phẩm này nhìn chung không mới đối với một số ngân hàng và đối với thị trƣờng vì vậy, để sản phẩm mới ra đời có động thái tích cực, Chi nhánh cần tổ chức công tác phát triển sản phẩm, tìm cách tiếp cận khách hàng, kênh phân phối hiệu quả, lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
b. Gia tăng thêm tiện ích cho sản phẩm
Khi cho vay đối với khách hàng cá nhân thì chi nhánh cần phối hợp tốt với các đơn vị khác để cung cấp các dịch vụ kèm theo nhƣ dịch vụ bảo hiểm. Dịch vụ kèm theo sẽ tạo ƣu thế cạnh tranh cho Chi nhánh bởi sự khác biệt về
71
tiện ích mang lại. Kết hợp sản phẩm cho vay có TSĐB và bảo hiểm phi nhân thọ nhằm đem lại sự thuận tiện cho khách hàng khi cầm cố thế chấp TSĐB không cần đến công ty bảo hiểm, mặt khác lại giảm rủi ro cho ngân hàng và tăng thu dịch vụ, trong thời gian đến Ngân hàng có thể thực hiện cho vay đi kèm với bảo hiểm phi nhân thọ.
Điều kiện cho vay cần thông thoáng, giảm bớt các thủ tục rƣờm rà không cần thiết.Khuyến khích các khách hàng có thu nhập bình thƣờng có thể vay vốn nếu nhƣ mức thu nhập yêu cầu thấp hơn, ngoài ra cần có các chỉ tiêu khác đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng chứ không nên chỉ chú trọng đến các chỉ tiêu mang tính hình thức nhƣ hiện nay.
Phƣơng thức trả nợ linh hoạt hơn nữa, phù hợp với đặc điểm thu nhập của khách hàng để thuận tiện trong công tác trả nợ của khách hàng. Khách hàng có thể trả lãi hàng tháng hoặc hàng quý tuỳ theo khả năng của khách hàng chứ không chi trả lãi hàng tháng nhƣ hiện nay.
Nên cung cấp các dịch vụ phụ thêm nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng, nhƣ mỗi khi đến hạn trả nợ, hệ thống gửi email hoặc tin nhắn trƣớc một tuần cho khách hàng để nhắc nhở khách hàng lƣu ý và chuẩn bị tài chính đầy đủ. Hoặc nghiên cứu hình thức thu tiền tại nhà hoặc tại cơ quan.