6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Đa dạng hoá sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp
Nhƣ đã trình bày ở phần thực trạng, mặc dù danh mục sản phẩm cho vay KHDN của SeABank hiện tại là khá đa dạng nhƣng khả năng áp dụng tại chi nhánh còn hạn chế do chƣa phù hợp với đặc điểm hoạt động của các doanh
nghiệp trên địa bàn. Do đó, chi nhánh cần phối hợp với khối chính sách sản phẩm thực hiện các công việc bao gồm:
a. Nghiên cứu các sản phẩm phù hợp với hoạt động của địa phương
- Chi nhánh cần phối hợp với khối chính sách sản phẩm để ban hành các sản phẩm phù hợp với tình hình hoạt động của các doanh nghiệp trên địa bàn. Trên cơ sở các sản phẩm tƣơng tự của các ngân hàng, kinh nghiệm của các CB QHKH trong quá trình tƣơng tƣơng tác trực tiếp với khách hàng mà phòng KHDN/KHCL thực hiện soạn thảo các điểm chính sản phẩm. Trên cơ sở đề xuất của phòng KHDN/KHCL, Ban giám đốc chi nhánh sẽ có những bổ sung, sửa đổi cho phù hợp với định hƣớng kinh doanh chung và trình Ban Tổng giám đốc phê duyệt thông qua khối chính sách sản phẩm.
- Nhƣ phần thực trạng chƣơng 2 cũng đã đề cập, cơ cấu cho vay của SeABank Lê Duẩn hiện nay là không đồng đều, tỷ lệ cho vay bất động sản còn cao, dƣ nợ các ngành khác mà điển hình là dệt may, xuất khẩu và xây lắp vẫn chƣa phát triển tƣơng xứng với tiềm năng. Nếu ngành dệt may, xuất khẩu đã có sản phẩm tài trợ xuất khẩu trƣớc giao hàng (mặc dầu sản phẩm vẫn có nhiều hạn chế nhƣng cũng có cơ sở để chi nhánh thực hiện trình khác biệt và bảo vệ hồ sơ) thì cho vay đối với doanh nghiệp xây lắp hiện chƣa có sản phẩm nào cho đối tƣợng khách hàng này.
- Chi nhánh cần mạnh dạn đề xuất với khối chính sách sản phẩm để xây dựng riêng sản phẩm cho vay doanh nghiệp xây lắp để thực hiện triển khai thí điểm trên địa bàn chi nhánh. Đối với đặc điểm các doanh nghiệp này thực hiện theo từng hợp đồng nên có thể đề xuất nhận khoản phải thu là quyền đòi nợ từ chính hợp đồng thi công để làm tài sản đảm bảo. Nếu triển khai đƣợc sản phẩm này, dƣ nợ cho vay KHDN nói chung và dƣ nợ cho vay ngắn hạn nói riêng đối với doanh nghiệp thi công xây lắp sẽ có bƣớc tiến triển đáng kể.
b. Linh hoạt về các điều kiện nhận tài sản đảm bảo theo từng sản phẩm
- Hiện tại, dƣ nợ cho vay đối với các doanh nghiệp dệt may, doanh nghiệp xuất khẩu của SeABank Lê Duẩn là rất thấp không tƣơng xứng với quy mô thị trƣờng. Đây là một ngành kinh doanh đƣợc các NHTM đánh giá là rất tốt trong thời gian trở lại đây do những chuyển biến của nền kinh tế nói chung và những chính sách hỗ trợ của Chính phủ đối với ngành này nói riêng. Tuy SeABank đã ban hành sản phẩm tài trợ xuất khẩu trƣớc giao hàng (SeAExport) cho đối tƣợng khách hàng này nhƣng mức độ triển khai thành công trong thực tế là rất thấp do những quy định chặt chẽ về điều kiện cho vay mà đặc biệt là tài sản đảm bảo. Cụ thể, SeABank chỉ ƣu tiên nhận bất động sản làm tài sản đảm bảo, hạn chế việc nhận hàng hoá hình thành từ hàng hoá xuất khẩu và khoản phải thu từ hợp đồng. Chính sách này vô hình chung đã tạo ra một rào cản quá lớn cho các doanh nghiệp trên tiếp cận nguồn vốn vay tại SeABank. Mở rộng ra, các sản phẩm vay vốn khác cũng rơi vào hoàn cảnh tƣơng tự.
- Dựa trên những thực tế tồn tại trên, chi nhánh cần thực hiện trình khác biệt để linh hoạt các điều kiện nhận tài sản đảm bảo nhằm hỗ trợ khách hàng. Cụ thể:
+ Đa dạng hóa các loại tài sản đảm bảo: chi nhánh phải chủ động trong việc mở rộng danh mục tài sản đảm bảo, quán triệt những sản phẩm mới những hình thức nhận đảm bảo mới đến từng CB QHKH để tạo điều kiện cho khách hàng tìm đến với chi nhánh. Tuy nhiên, vì các hình thức đảm bảo khác sẽ mang lại rủi ro cao hơn nên chi nhánh cần phải thẩm định kỹ về khách hàng, thị trƣờng xuất khẩu, phƣơng án kinh doanh cũng nhƣ phƣơng thức thanh toán. Khi đã đánh giá đƣợc khách hàng tốt, phƣơng án kinh doanh khả thi, thị trƣờng xuất khẩu uy tín cũng nhƣ phƣơng thức thanh toán an toàn, rủi
ro thấp thì chi nhánh có thể nhận những tài sản khác làm đảm bảo nhƣ: hàng tồn kho, máy móc thiết bị, nguồn thu ngoai tệ từ hoạt động xuất khẩu ... đồng thời phải đảm bảo đƣợc nguồn tiền chuyển về qua chi nhánh để tiến hành thu nợ theo quy định. Việc mở rộng danh mục tài sản đảm bảo kéo theo sự đa dạng hóa sản phẩm về hoạt động cho vay KHDN góp phần tăng khả năng cạnh tranh của chi nhánh với các ngân hàng bạn trên địa bàn cũng nhƣ góp phần hỗ trợ khách hàng, đƣa chi nhánh đến gần với khách hàng hơn.
+ Tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo linh hoạt hơn. Hiện nay theo quy định tỷ lệ cho vay tối đa trên tài sản đảm bảo là bất động sản tối đa 70%, còn phƣơng tiện vận tải từ 50%-70%, về máy móc thiết bị chỉ 35%-50%, hàng tồn kho thuộc đối tƣợng hạn chế cấp tín dụng. Do đó, để có thể chủ động hỗ trợ những khách hàng tốt với tình hình tài chính lành mạnh, chiến lƣợc kinh doanh mang tính chất bền vững và đồng thời nâng cao sự cạnh tranh của mình với các đối thủ, chi nhánh có thể linh hoạt trình hội sở để xin cấp hạn mức vƣợt tỷ lệ trên tài sản đảm bảo theo quy định hiện hành.
c. Linh hoạt về các chính sách ưu đãi trong cho vay khách hàng doanh nghiệp
- Đối với những ngành nghề mà chi nhánh đánh giá là có tiềm năng khai thác nên tập trung phát triển cho vay ở những lĩnh vực này, hoặc có những hƣớng linh hoạt, đề xuất về Hội sở để chấp thuận cho vay ƣu đãi. Trƣờng hợp không thực hiện đề xuất chung cho ngành và lĩnh vực cho vay, chi nhánh cần đề xuất theo từng trƣờng hợp khách hàng cụ thể (case by case) để gia tăng khả năng phê duyệt của Ban Tổng giám đốc.
Ngoài ra, các chƣơng trình sản phẩm vẫn còn chƣa đa dạng, phong phú nhƣng việc đƣa ra các chƣơng trình này là do hội sở hoạch định nên chi nhánh có thể tận dụng tối đa quyền hạn giảm lãi suất cho vay của Giám đốc chi nhánh để thu hút thêm khách hàng. Đối với những khách hàng lớn có tiềm
năng đƣợc chi nhánh đánh giá cao thì chi nhánh nên mạnh dạn trình về hội sở xin giảm lãi suất cho khách hàng. Bên cạnh đó, để đảm bảo hiệu quả của hoạt động cho vay, chi nhánh cần chủ động khai thác và bán chéo các sản phẩm khác để gia tăng biên lợi nhuận hoạt động cho vay KHDN.