6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.3. Thực trạng dòng lƣu chuyển trong kênh phân phối
a. Dòng chảy quyền sở hữu
Công ty thực hiện việc chuyển quyền sở hữu cho nhà phân phối theo hình thức mua đứt bán đoạn và đƣợc ràng buộc bằng các điều khoản hợp đồng kinh tế. Sau đó nhà phân phối bán lại cho các thành viên khác. Quan hệ kinh tế giữa Công ty và nhà phân phối đƣợc thể hiện qua quan hệ tiền - hàng. Các trung gian tiếp nhận hàng và trả tiền hay ghi nhận công nợ nhƣng quyền sở hữu đƣợc chuyển cho các trung gian ngay khi hàng hóa đƣợc xuất ra từ kho của Công ty.
Công ty Nhà phân phối Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
Hình 2.5. Sơ đồ dòng chảy quyền sở hữu
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét: Hình thức mua đứt bán đọan giúp các nhà phân phối chủ động
trong quyết định sử dụng sản phẩm.
b. Dòng đàm phán
Các thành viên trong kênh phân phối tiến hành đàm phán với nhau về các điều kiện, điều khoản trong hợp đồng nhƣ số lƣợng hàng hóa, giá cả, trách nhiệm của các bên, phƣơng thức thanh toán, giao nhận - vận chuyển.
Nhận xét: Nội dung đàm phán tập trung, khá rõ ràng và chi tiết về trách
c. Dòng chảy sản phẩm
Cà phê đƣợc vận chuyển từ Công ty đến kho của các nhà phân phối với số lƣợng lớn. Nhà phân phối sẽ chia nhỏ sản phẩm và bán cho các điểm bán lẻ và từ điểm bán lẻ sẽ đến tay ngƣời tiêu dùng. Việc chuyên chở do bộ phận vận tải của Công ty thực hiện. Hình thức vận chuyển chủ yếu là bằng xe tải.
Công ty Đội xe công ty Nhà phân phối Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Hình 2.6. Sơ đồ dòng chảy sản phẩm
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét: Trách nhiệm dòng chảy sản phẩm trong kênh do Công ty chủ
động thực hiện. Công ty duy trì đội xe và hệ thống kho bãi riêng của mình.
d. Dòng thanh toán
Cơ chế thanh toán trong kênh thƣờng đƣợc các thành viên trong kênh quy định cụ thể với nhau. Công ty thƣờng yêu cầu các thành viên trong kênh phải trả tiền trƣớc khi nhận hàng, lúc này thành viên đó sẽ đƣợc hƣởng các khoản chiết khấu ƣu đãi. Công ty đang thực hiện hai hình thức thanh toán bằng tiền mặt và chuyển khoản.
Nhận xét: Việc thanh toán giữa các trung gian thƣơng mại với khách
hàng chủ yếu bằng tiền mặt, điều này thƣờng gây ra sự chậm trễ và làm tăng rủi ro trong dòng thanh toán của kênh.
e. Dòng thông tin
Hiện nay, dòng thông tin của kênh đƣợc thực hiện hai chiều ở cấp nhà phân phối với công ty đƣợc thể hiện qua số liệu đƣợc tổng hợp của phòng Kế hoạch - kinh doanh thu thập từ nhà phân phối gửi cho Công ty. Ngƣợc lại Công ty truyền thông tin đến các nhà phân phối về số lƣợng, chất lƣợng hàng hóa, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán, các chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo.... Nhờ vào việc áp dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà
dòng thông tin trong hệ thống kênh đƣợc cải thiện hơn trƣớc. Hình thức thông tin đƣợc thực hiện qua điện thoại, fax, email, gửi thƣ chuyển phát nhanh.
Nhận xét: Công ty chỉ quan tâm quản lý những thông tin để chỉ đạo hoạt
động phân phối hàng ngày chứ chƣa quản lý đƣợc thông tin thị trƣờng để điều hành về mặt chiến lƣợc. Ngoài ra, phạm vi thông tin truyền tải qua kênh còn hạn chế, chủ yếu là những thông tin về giá cả, điều kiện mua bán, thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán. Tốc độ truyền tin còn chậm, chƣa kịp thời, chính xác, các thông tin còn cũng bị ngắt quãng theo từng khâu lƣu thông. Phạm vi thông tin truyền tải qua kênh còn hạn chế, chủ yếu là những thông tin để chỉ đạo hoạt động phân phối hàng ngày.
f. Dòng chảy xúc tiến
Công ty luôn chủ động tiến hành và phối hợp với các thành viên trong kênh phân phối tổ chức các hoạt động xúc tiến dƣới nhiều hình thức nhƣ quảng cáo sản phẩm, khuyến mãi nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ. Tuy nhiên việc thực hiện chƣa đem lại hiệu quả cho Công ty.
Nhận xét: Việc tổ chức các hoạt động xúc tiến tại Công ty chƣa thực sự
mạnh mẽ, toàn diện. Dòng chảy xúc tiến của Công ty chƣa có đột phá vẫn mang nặng tính truyền thống. Việc phối hợp giữa Công ty với thành viên kênh để xây dựng chƣơng trình hợp tác xúc tiến, nâng cao hiệu quả xúc tiến qua kênh phân phối là chƣa có.
g. Dòng đặt hàng
Các thành viên trong kênh phân phối chủ yếu đặt hàng qua điện thoại, emall. Dựa trên hợp đồng tiêu thụ đƣợc tiêu thụ đƣợc ký kết giữa công ty với nhà phân phối vào đầu năm, hàng tháng công ty sẽ giao chỉ tiêu cho nhà phân phối, nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ với số lƣợng đƣợc giao, cuối tháng nhân viên giám sát bán hàng sẽ thu thập thông tin từ nhà phân phối để báo cáo đánh giá và giao chỉ tiêu tiêu thụ trong tháng sao cho phù hợp với
thực tế tiêu thụ của nhà phân phối.
Nhận xét: Dòng đặt hàng tại Công ty đƣợc tổ chức có hệ thống. Chính
điều này đã góp phần làm giảm bớt một phần chí phí bảo quản và dự trữ hàng tại các kho bãi.
i. Dòng thu hồi, tái sử dụng
Trong quá trình phân phối sản phẩm luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro nhƣ bao bì khi vận chuyển có thể bị rách dẫn đến sản phẩm kém chất lƣợng, sản phẩm bị quá hạn sử dụng ghi trên bao bì, các bên tham gia không thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng vì vậy các thành viên trong kênh phân phối cần xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trƣớc những rủi ro để tránh khỏi những xung đột, tranh chấp có thể xảy ra.
Nhận xét: Rủi ro trong quá trình vận chuyển hay lƣu kho là điều khó
tránh khỏi. Dòng san sẻ rủi ro đƣợc thực hiện từ Công ty đến nhà phân phối là khá tốt, nhƣng đối với các thành viên còn lại nhƣ giữa nhà phân phối với các nhà bán buôn và bán lẻ trong kênh thì dòng san sẻ rủi ro còn sơ sài. Và việc huy động sự tham gia của các công ty bảo hiểm với chức năng san sẻ rủi ro lại còn quá hạn chế.