6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.1. Bổ sung các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh
Ngoài các tiêu chuẩn có thể đƣợc đánh giá bằng phƣơng pháp định lƣợng nhƣ năng lực tài chính, khả năng thanh toán, thời hạn thanh toán,... Công ty cần sử dụng các tiêu thức mang tính định tính nhƣ uy tín, sự nhiệt tình, hăng hái của trung gian phân phối vào công tác tuyển chọn thành viên kênh.
Để tránh tình trạng các thành viên dễ dàng chấp nhận các tiêu chuẩn đã đƣợc thỏa thuận làm thành viên, Công ty cần điều chỉnh nội dung của các tiêu chuẩn mang tính quy định lên mức ràng buộc tối ƣu, hợp lý nhất dựa trên một phƣơng pháp tính toán, ƣớc lƣợng và phân tích thị trƣờng cụ thể. Bổ sung các tiêu chí sau:
- Tiêu chuẩn bao phủ thị trƣờng: Mức độ bao phủ trên địa bàn của nhà phân phối đƣợc xác định thông qua việc xây dựng hệ thống các cửa hàng bán buôn và bán lẻ của mình. Mức độ bao phủ thể hiện khả năng gây dựng các mối quan hệ của nhà cung cấp cũng nhu uy tín và khả năng tìm kiếm, mở rộng thị trƣờng của họ. Tuy nhiên chỉ tiêu về bao phủ thị trƣờng chƣa thực sự trở thành tiêu chuẩn đƣợc Công ty đặc biệt chú trọng. Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, độ bao phủ thị trƣờng về sản phẩm của Công ty trên địa bàn tỉnh lại vô cùng thƣa thớt, hạn chế. Vì vậy tác giả mạnh dạn đƣa tiêu chuẩn này vào.
- Tiêu chuẩn về thái độ, sự nhiệt tình và hăng hái của các trung gian: Thực hiện nghiêm túc hợp đồng đã ký với Công ty. Sự nhiệt tình của nhà phân phối cùng với nhà sản xuất thực hiện giải quyết xung đột xảy ra trong quá trình phân phối nhƣ về giá bán và thị trƣờng; cung cấp thông tin theo yêu cầu và triển khai các chƣơng trình Marketing.
Ngoài ra, Công ty cần xây dựng những tiêu chuẩn, ràng buộc nhất định đối với các thành viên tham gia kênh khác (đối tƣợng là các nhà bán buôn, bán lẻ) để nhà phân phối có thể làm căn cứ lựa chọn các đối tƣợng này. Với mô hình tổ chức phân phối đã đề xuất trên hƣớng mở rộng mạng lƣới phân
phối ra các cửa hàng bán lẻ. Do đó Công ty có thể kết hợp với nhà phân phối xác định và thống nhất bộ tiêu chuẩn tuyển chọn nhà bán buôn, bán lẻ nhƣ:
+ Quy mô hộ dân ở khu vực, bán kính phân phối, địa điểm kinh doanh. + Chỉ tiêu doanh số cần đạt đƣợc hàng tháng
+ Khả năng thanh toán công nợ
+ Hợp tác trƣng bày sản phẩm và sức mạnh bán hàng.
Nhƣ vậy, bộ tiêu chuẩn để trở thành nhà phân phối của Công ty lúc này sẽ bao gồm:
+ Khả năng tài chính + Khả năng thanh toán
+ Năng lực và khả năng bán hàng + Quy mô kinh doanh
+ Mạng lƣới bao phủ + Tinh thần hợp tác