6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3. Mở rộng mạng lƣới phân phối
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trƣờng, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Tuy nhiên số lƣợng các cửa hàng bán lẻ lại tập trung ở một số vùng nhƣ Thị trấn A Yun Pa, huyện Thị xã Ayun Pa vì vậy chƣa đảm bảo về độ phủ của thị trƣờng. Ngoài ra ở 2 huyện Krong Pa và Kon Chor có số lƣợng dân cƣ khá đông đúc, thu nhập của ngƣời dân tại đây cũng đƣợc xếp vào hạng trung bình - khá trong tỉnh nhƣng lại chỉ có 1 nhà phân phối duy nhất. Vì vậy, tác giả mạnh dạn đề ra giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối ở cấp độ là các nhà phân phối và các điểm bán lẻ, đặc biệt gia tăng các điểm bán lẻ trên khu vực.
Hiện tại năng lực bao phủ của Công ty trên địa bàn tỉnh Quảng Bình đạt ở mức là 71 cửa hàng, điểm bán lẻ (đã bao gồm 7 nhà phân phối), vì vậy Công ty cần mở rộng mạng lƣới phân phối làm tăng về chiều rộng của kênh nghĩa là gia tăng số lƣợng các trung gian ở mỗi cấp phân phối trong khi đó vẫn giữ nguyên phƣơng thức phân phối chọc lọc.
Tính đến cuối năm 2015, dân số của tỉnh gia lai là 1.359.900 ngƣời với diện tích tự nhiên là 15.536,9 km2
. Cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.1. Tình hình dân số của tỉnh Gia Lai
STT Địa bàn Diện tích (km2) Dân số (ngƣời) Mật độ dân số (ngƣời/km2 ) 1 TP Pleiku 208.634 2 Thị xã An Khê 63.375 3 Thị xã AyunPa 34.890 4 Huyện Chƣ Sê 165.636
STT Địa bàn Diện tích (km2) Dân số (ngƣời) Mật độ dân số (ngƣời/km2 )
6 Huyện Mang yang 53.160
7 Huyện Ia Pa 49.030 8 Chƣ păh 67.315 9 Chƣ Pƣh 54.890 10 Đức Cơ 62.031 11 Ia Grai 88.613 12 Chƣ Prông 97.865 13 Kon Chro 42.635 14 K bang 61.682 15 Đăk Pơ 38.017
Trong hệ thống phân phối cũ, trung bình mỗi địa bàn huyện có 1 nhà phân phối. Với hệ thống phân phối này thì vẫn chƣa đạt đƣợc mục tiêu bao phủ là 100 cửa hàng, điểm bán lẻ trên tỉnh mà Công ty đã đề ra vào cuối năm 2015. Vì vậy, số lƣợng nhà phân phối, cửa hàng và các điểm bán lẻ cần phù hợp với điều kiện của từng nơi nhƣ sau:
Huyện Thành phố có đông dân cƣ, mật độ dân số trên 700 ngƣời/km2
nhƣ Thành phố Pleiku, Thị xã An Khê thì tổng số nhà phân phối tăng dần theo các năm.
Huyện/ Thành phố có mật độ dân số thấp hơn từ 100 - 200 ngƣời/ km2
thì số nhà phân phối là 1 - 2 nhà phân phối/ huyện.
Năng lực bao phủ thị trƣờng của Công ty còn thấp. Vì vậy cần áp đặt chỉ tiêu về các cửa hàng, điểm bán lẻ nhất định theo từng khu vực nhƣ:
- Khu vực 1: Bao gồm Thành phố Pleiku, Thị xã An Khê. Đây là khu vực trọng điểm, nơi có mật độ dân số lớn và ngƣời dân có thu nhập cao, sản
lƣợng tiêu thụ lón. Vì vậy Công ty nên khuyến khích các nhà phân phối mở rộng khả năng phân phối của mình thêm từ 7 - 9 điểm bán lẻ.
- Khu vực 2: Gồm các huyện phía đông tỉnh Gia Lai. Công ty nên khuyến khích mở rộng thêm từ 1-5 điểm bán lẻ/ nhà phân phối.
- Khu vực 3: Các huyện còn lại, Công ty nên khuyến khích các nhà phân phối mở rộng thêm từ 1 - 3 điểm bán lẻ. Các huyện miền núi, vùng sâu, vùng xa là khu vực thị trƣờng tiềm năng trong tƣơng lai của Công ty, thông qua các chính sách khuyến khích, thúc đẩy đặc biệt giành cho các nhà phân phối mở rộng mạng lƣới bao phủ tới những khu vực này. Tuy nhiên, rào cản gặp phải khi mở rộng trung gian đến các vùng này là khó khăn về địa lý, vấn đề vận chuyển. Nhƣng với lại thế Công ty có nhà máy sản xuất tại tỉnh nên tính sẵn có về hàng hóa và con đƣờng vận chuyển cũng đỡ khó khăn hơn.
Ngoài ra, để việc mở rộng mạng lƣới mang lại hiệu quả và quản lý tốt các thành viên tham gia trong kênh, Công ty cần tăng cƣờng công tác giám sát hoạt động bán hàng trên kênh phân phối. Công ty nên thành lập một đội chuyên đi kiểm tra đột xuất hoạt động bán hàng của các nhà phân phối, lực lƣợng bán hàng và giám sát bán hàng.