6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.2. Tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối hiện tại
Với mục tiêu xây dựng mạng lƣới rộng rãi đồng thời nâng cao giám sát chặt chẽ kênh phân phối để đảm bảo tăng khả năng cạnh tranh, tính bền vững và ổn định cho hệ thống. Thâm nhập những vùng thị trƣờng chƣa phủ kín, tận dụng tốt những cơ hội trên thị trƣờng trong điều kiện mới. Công ty cần tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối hiện tại của mình.
Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm cà phê việc bảo quản có thời hạn vì vậy Công ty nên áp dụng kênh phân phối ngắn, bỏ qua kênh phân phối cấp 3 để sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhanh chóng hơn, cụ thể là cắt giảm thành viên kênh là nhà bán lẻ. Lúc này sản phẩm sẽ đi trực tiếp từ Công ty đến ngƣời tiêu dùng, hoặc gián tiếp thông qua nhà phân phối, đến nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ và cuối cùng là đến tay ngƣời tiêu dùng. Kênh phân phối hiện tại của Công ty, nhà bán buôn sẽ không bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng mà thông qua các nhà bán lẻ mới đến tay ngƣời tiêu dùng.
Mô hình kênh phân phối đề xuất điều chỉnh nhƣ sau:
Hình 3.1. Sơ đồ cấu trúc kênh hoàn thiện của công ty
- Đối với kênh phân phối trực tiếp thì khách hàng chính của Công ty là nhóm khách hàng tổ chức, Công ty cần triển khai kênh trực tiếp để tiếp cận khách hàng tổ chức thông qua:
+ Các nhân viên Phòng Kinh doanh sẽ trực tiếp tìm kiếm thông tin, tiếp cận và đàm phán bán hàng với khách hàng tổ chức.
+ Tận dụng các mối quan hệ của nhà phân phối tại các khu vực để cùng Công ty tiếp cận và xây dựng chính sách bán hàng phù hợp.
+ Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn có với các cơ quan, tổ chức đã và đang sử dụng sản phẩm của Công ty.
+ Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trƣờng có quy mô và bài bản. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng và hiện có trên các đoạn thị trƣờng mục tiêu.
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm cà phê của Công ty đƣợc phân phối chủ yếu thông qua kênh này. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, Công ty cần thực hiện một số giải pháp nhƣ:
+ Công ty cần phải tiến hành rà soát, đánh giá lại toàn bộ hệ thống các nhà phân phối, các điểm bán lẻ của mình. Phân tích những ƣu, nhƣợc điểm của các thành viên kênh, từ đó đƣa ra những giải pháp tháo gỡ khó khăn cho các thành viên đang gặp phải trong việc phân phối sản phẩm. Và tiến hành sàng lọc các nhà phân phối. Công ty cổ phần cà phê Thu Hà – Gia Lai Nhà phân phối Bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Bán buôn
+ Định kỳ hoặc đột xuất Công ty tiến hành thăm hỏi, kiểm tra các nhà phân phối. Thƣờng xuyên trao đổi thông tin, cùng nhau giải quyết các vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
Mỗi khu vực thị trƣờng có sự khác nhau về mật độ thị trƣờng, tốc độ tăng trƣởng và quy mô tiêu thụ, vì vậy nếu sử dụng hệ thống kênh phân phối giống nhau trên khắp thị trƣờng Gia Lai nhƣ trƣớc sẽ không còn phù hợp nữa mà cần phải xác định và lựa chọn những dạng kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của từng vùng địa lý nhƣ:
+ Tại các khu vực nhƣ thành phố Pleiku, thị xã AyunPa, Thị xã An Khê: Đây là vùng thị trƣờng tập trung đông dân cƣ, có nhiều xí nghiệp, công ty, ngƣời dân ở đây có mức sống cao hơn những vùng khác, đồng thời đây cũng là thị trƣờng tiềm năng, tốc độ tăng trƣởng nhanh, rất hấp dẫn các đối thủ nên mức độ canh tranh rất lớn. Do đó, tại vùng thị trƣờng này cần triển khai cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để củng cố và mở rộng mạng lƣới tiêu thụ. Nhƣ vậy, cấu trúc kênh phân phối hiện tai mà Công ty đang áp dụng vẫn phù hợp với vùng thị trƣờng này.
+ Tại các khu vực còn lại và các huyện vùng sâu: Do tính chất địa lý tại tỉnh Gia Lai là có những vùng miền núi, nông thôn nên vấn đề chi phí, tính kịp thời và vận chuyển hàng đến những vùng thị trƣờng này cần phải đƣợc tính toán hợp lý. Đối với vùng thị trƣờng này, việc phân phối trực tiếp là khá khó khăn, không phù hợp vì vậy tại vùng thị trƣờng này Công ty cần phát triển kênh phân phối gián tiếp, trong đó vai trò của các nhà bán buôn là vô cùng quan trọng bởi họ giúp giảm gánh nặng chi phí phân phối cho các nhà phân phối, bên cạnh đó những của hàng bán lẻ tại vùng thị trƣờng miền núi nhƣ huyện Đức Cơ, Kbang lại không có đủ điều kiện để tích trữ một lƣợng lớn hàng hóa.