6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.3. Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên kênh
Hoạt động khuyến khích và xây dựng mối quan hệ lâu bền với các thành viên kênh luôn đƣợc Công ty cố gắng chú trọng bởi không thể tạo ra lòng trung thành với các thành viên kênh chỉ bằng lời nói, cách đối xử mà cần phải có những hàng động, chính sách thiết thực. Để khuyến khích các thành viên trong kênh, Công ty cần tìm ra nhu cầu, khó khăn của các nhà phân phối. Từ đó đƣa ra những chính sách khuyến khích động viên phù hợp.
a. Những nhu cầu của các thành viên kênh
Việc tìm ra các nhu cầu và khó khăn của nhà phân phối do nhân viên thị trƣờng của Công ty tìm hiểu trực tiếp thông qua các trao đổi với nhà phân phối hoặc từ sự phản ánh của nhà phân phối về Công ty. Các thành viên kênh thƣờng có các nhu cầu sau:
- Nhu cầu về giá: Các thành viên muốn mức giá linh hoạt, cạnh tranh để họ có thể chú động trong việc đẩy hàng ra thị trƣờng.
- Nhu cầu về phân phối: Các thành viên kênh mong muốn kênh phân phối đƣợc vận hành linh hoạt, hiệu quả, sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện.
- Nhu cầu về xúc tiến bán hàng: Các thành viên kênh luôn mong muốn Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi, chiết khấu,... để thúc đẩy bán hàng.
b. Những trở ngại của các thành viên kênh
- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các mặt hàng của Công ty với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Các thành viên kênh thƣờng bán đồng thời nhiều sản phẩm cùng loại nên việc thúc đẩy tiêu thụ gặp nhiều khó khăn.
- Các chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi sản phẩm của Công ty còn hạn chế.
c. các chính sách khuyến khích các thành viên hiện nay
- Chính sách giá bán: Vì Công ty ký hợp đồng mua đứt - bán đoạn với các nhà phân phối, chính vì vậy Công ty quy định nhà phân phối không đƣợc bán giá thấp hơn giá Công ty, tùy theo diễn biến thị trƣờng mà các nhà phân phối tự chủ động xây dựng mức giá sỉ, lẻ cho khách hàng trên khu vực. Đối với một thị trƣờng có từ 2 nhà phân phối thì họ sẽ tự điều chỉnh giá bán cạnh tranh với nhau và theo sự biến động của thị trƣờng.
- Chính sách chiết khấu: Chiết khấu thanh toán trực tiếp trên hóa đơn mua hàng.
- Trợ giúp về quảng cáo: Hỗ trợ kinh phí làm bảng hiệu cửa hàng cho các thành viên, các vật dụng trƣng bày sản phẩm,...
- Chính sách khen thƣởng, thăm hỏi: Đối với các nhà phân phối hoàn thành vƣợt mức sản lƣợng tiêu thụ đã cam kết.
Trợ giúp về vận chuyển: Công ty có đội xe chuyên chở sản phẩm đến trực tiếp các nhà phân phối nên nhà phân phối không tốn chi phí chuyên chở.
Nhận xét: Công ty chƣa thực sự chú trọng đến các chính sách động viên
khuyến khích các thành viên kênh. Các chính sách khuyến khích tuy là đa dạng và hấp dẫn nhƣng nó thƣờng chỉ đƣợc thực hiện đối với các nhà phân phối lớn, còn các thành viên khác thì gần nhƣ không đƣợc Công ty quan tâm đến.