6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Phân tích các biến số ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối của
Lai
- Không ngừng đổi mới công nghệ, thiết bị, mở rộng sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm với các mặt hàng: cà phê cao cấp, cà phê pha sẵn,.... nhằm thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng với các sản phẩm cà phê có chất lƣợng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, giá cả cạnh tranh, dịch vụ tốt nhất.
- Tạo đủ việc làm, ổn định thu nhập, cải thiện và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đóng góp ngày càng cao cho ngân sách Nhà nƣớc, góp phần quan trọng vào quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa của tỉnh Gia Lai.
- Đảm bảo Công ty tăng trƣởng bền vững, phù hợp với quy hoạch phát triển của tỉnh Gia Lai và quy hoạch phát triển ngành chế biến cà phê Việt Nam đến năm 2015 và tầm nhìn 2025 của bộ Công Thƣơng.
- Chiến lƣợc phát triển trung và dài hạn: Nâng sản lƣợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ lên 300 tấn cà phê /năm phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân tĩnh Quảng Bình, các tỉnh lân cận và các tỉnh phía Nam. Phấn đấu đạt mức tăng trƣởng doanh thu khoảng từ 15 - 20%/ năm. Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Nâng cao vị thế phát triển của Công ty.
- Các mục tiêu đối với môi trƣờng, xã hội và cộng đồng của Công ty: Đảm bảo sản xuất an toàn cho cộng đồng dân cƣ và môi trƣờng. Tạo thêm công ăn việc làm cho xã hội trên cơ sở mở rộng sản xuất, phát triển bán hàng (tuyển dụng thêm lao động đƣợc đào tạo phục vụ sản xuất; tạo thêm việc làm cho ngƣời dân thông qua mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm trên các kênh phân phối sản phẩm của Công ty).
3.2. HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY
3.2.1. Phân tích các biến số ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối của Công ty của Công ty
a. Biến số về thị trường
Thị trƣờng tiêu thụ cà phê bột ở tỉnh Gia Lai diễn ra khá cạnh tranh, sôi động với nhiều nhãn hiệu cà phê phân khúc khách hàng từ cấp thấp đến cấp cao.
- Khách hàng mục tiêu
Cà phê đƣợc xem là một loại thức uống giúp tỉnh táo, có thể dùng vào mọi lúc trong ngày nên nhu cầu về cà phê phụ thuộc rất nhiều vào lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Đối tƣợng khách hàng mục tiêu mà Công ty hƣớng đến đó là tầng lớp bình dân với thu nhập trung bình - khá, do đó ta có thể chia thành các nhóm sau:
+ Nhóm 1: Tập hợp những ngƣời thích uống cà phê có cho thêm một số thành phần bơ, dễ uống và uống nhiều lần trong ngày. Đây là những ngƣời uống cà phê kém và phần lớn là những ngƣời có thu nhập trung bình, và họ thƣờng ít uống.
+ Nhóm 2: Tập hợp những ngƣời thích uống cà phê loại nguyên chất, đây chủ yếu là những ngƣời nghiện cà phê. Tuy vậy họ là những ngƣời tiêu dùng không nhiều.
Nhóm 3: Gồm những ngƣời thích uống loại cà phê có vị đậm vừa phải, vừa để giải khát, vừa tạo thêm sự tỉnh táo trong công việc. Đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì họ dùng thƣờng xuyên và nhiều.
Đặc điểm của thị trƣờng Gia lai so với các thị trƣờng khác
+ Tại vùng thị trƣờng này, khách hàng cho dù khách hàng có thu nhập khá hay trung bình thƣờg sử dụng các sản phẩm từ cà phê. Đây là loại sản phẩm đồ uống nhằm vào đối tƣợng khách hàng bình dân.
+ Về thị hiếu tiêu dùng sản phẩm: Khách hàng tại vùng thị trƣờng Gia Lai thích các sản phẩm cà phê có độ đậm, hàm lƣợng ca phê in cao.
Nhu cầu tiêu dùng cà phê của ngƣời dân ngày càng tăng cao, do thói quen sủ dụng cà phê vào buổi sáng, trƣớc giờ làm việc, sau giờ làm việc, trong các buổi liên hoan, gặp gỡ đối tác, khách hàng,...
b. Biến số về sản phẩm cà phê
Nhƣ đã trình bày ở chƣơng 2, sản phẩm của Công ty là cà phê pha phin đóng bì nên khả năng, dễ bị thủng bao bì khi vận chuyển, bốc xếp vì vậy đòi hỏi Công ty phải hoàn thiện cấu trúc kênh sao cho sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhanh chóng nhƣng vẫn đảm bảo hạn chế rủi ro khi vận chuyển.
Tính mùa vụ của sản phẩm cao, nhu cầu tiêu thụ của khách hàng tăng trong các dịp lễ, Tết, vào mùa hè nắng nóng kéo dài từ tháng 4 đến tháng 9. Do đó Công ty cần phải có kế hoạch sản xuất phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thời hạn sử dụng của sản phẩm cà phê bộ tối đa là 6 tháng nên nó ảnh hƣởng trực tiếp đến việc phân phối sản phẩm, do đó Công ty và nhà phân phối cần tính toán hợp lý trong vấn đề lƣu kho sản phẩm.
c. Biến số từ các đối thủ cạnh tranh
- Về sản phẩm
+ Các sản phẩm của Công ty cổ phần cà phê Trung Nguyên bao gồm: Trung Nguyên I, Trung Nguyên S,... Các sản phẩm này hƣớng đến đối tƣợng khách hàng bình dân. Đây là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty.
+ Đối thủ cạnh tranh khác của Công ty đó là Công ty Vina cà phê với sản phẩm là cà phê bột, cà phê pha sẵn. Công ty có dây chuyền sản xuất hiện đại, năng suất cao.
- Các chƣơng trình xúc tiến bán hàng
Các công ty đều nỗ lực xúc tiến bán hàng, cố gắng giữ vững và gia tăng thị phần tiêu thụ bằng các chƣơng trình khuyến mãi cho các thành viên kênh lẫn ngƣời tiêu dùng. Theo kháo sát thực tế trên địa bàn tỉnh Gia Lai cho thấy
hoạt động quảng cáo của Trung Nguyên và Vi na cà phê mạnh mẽ hơn nhiều so với Công ty, tần suất xuất hiện các bảng hiệu, logo của công ty khá lớn. Chính vì vậy, bản thân Công ty cần tăng cƣờng các chƣơng trình xúc tiến bán hàng để cạnh tranh với các sản phẩm cùng phân khúc thi trƣờng.
- Về các kênh phân phối trên thị trƣờng
Các đối thủ cạnh tranh cũng đang áp dụng kênh phân phối hai cấp đó là sử dụng các nhà phân phối và các trung gian bán lẻ. Các nhà phân phối hiện tại của Công ty cũng là những nhà phân phối tiềm năng của các công ty cạnh tranh vì họ có uy tín, kinh nghiệm và độ bao phủ thị trƣờng nhất định, do đó Công ty cần hoàn thiện kênh phân phối và các chính sách động viên khuyến khích nhằm tạo dựng lòng trung thành của các nhà phân phối.