6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.2. Những mặt hạn chế
Về cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối
Trong cấu trúc kênh phân phối của Công ty, có kênh cấp 3 phù hợp với vùng miền núi, xa xôi tuy nhiên nó lại gây ảnh hƣởng một phần không nhỏ đến quá trình vận chuyển hàng hóa vì cà phê bột đóng gói dễ bị thủng bì nếu qua nhiều lần bốc xếp, vận chuyển.
Hiện tại, công ty chỉ quản lý số lƣợng nhà phân phối, còn các thành viên còn lại nhƣ nhà bán buôn, bán lẻ thì Công ty không trực tiếp kiểm soát và quản trị hoạt động của các thành viên này.
Về các dòng chảy trong kênh
- Dòng san sẻ rủi ro trên kênh chƣa đƣợc Công ty chú trọng thực hiện. Việc huy động các tổ chức bảo hiểm để đề phòng rủi ro xảy ra là điều cần thiết nhƣng nó lại không đƣợc các thành viên kênh quan tâm.
- Việc thanh toán giữa các trung gian thƣơng mại và khách hàng chủ yếu bằng tiền mặt gây nên sự chậm trễ trong dòng chảy.
- Công ty chỉ quan tâm quản lý những thông tin để chỉ đạo hoạt động phân phối hàng ngày mà chƣa cập nhật kip thời đƣợc các thông tin ngoài thị trƣờng.
Về công tác tuyển chọn thành viên kênh
- Việc tìm kiếm nhà phân phối có khả năng thông qua giám sát bộ phận bán hàng là chủ yếu. Tìm kiếm thông qua các kênh thông tin khác còn hạn chế.
- Công ty chỉ xây dựng các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà phân phối mà chƣa có những tiêu chuẩn với các thành viên.
Về công tác khuyến khích các thành viên kênh
- Các chƣơng trình khuyến mãi, chính sách bán tín dụng chủ yếu hƣớng đến thành viên kênh là các nhà phân phối.
- Công tác chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng chƣa thực sự đƣợc Công ty quan tâm, các trung gian vẫn tự đảm nhiệm, đa số nhân viên giao hàng chỉ biết làm nhiệm vụ giao hàng và thu tiền.
- Các chƣơng trình khuyến mãi và quảng cáo còn ít, chƣa hấp dẫn và tác động mạnh đến tâm lý ngƣời tiêu dùng để họ chú ý, biết đến sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Ngoài việc ký hợp đồng làm nhà phân phối với Công ty thì Công ty chƣa xây dựng đƣợc phƣơng thức hợp tác và chƣơng trình phân phối với các thành viên kênh một cách lâu dài để họ gắn bó với Công ty.
Về công tác quản lý kênh
- Đội ngũ giám sát bán hàng mới chỉ dừng lại ở nhà phân phối mà chƣa quan tâm đến các thành viên khác nhƣ các nhà bán buôn, bán lẻ.
- Công ty chƣa có chính sách đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ giám sát bán hàng, nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho họ.
- Việc giải quyết, quản lý mâu thuẫn trong kênh chƣa thực sự triệt để. - Việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối còn mang tính chủ quan dẫn đến các quyết định đƣa ra của Công ty chƣa thực sự nhận đựơc sự đồng tình từ phía các thành viên kênh. Để gắn kết các thành viên kênh trong hệ thống ở mỗi vùng, khu vực thị trƣờng, việc đánh giá hoạt động của kênh cần căn cứ vào mục tiêu chiến lƣợc mà Công ty đặt ra tại mỗi thời điểm nhất định. - Phƣơng pháp đánh giá thƣờng dùng phƣơng pháp định tính, chƣa khảo sát, thu thập đƣợc thông tin thực tế từ ngƣời tiêu dùng, các cửa hàng bán lẻ về hoạt động của nhà phân phối.
- Công ty chƣa có báo cáo đánh giá về mức độ bao phủ thị trƣờng của các thành viên kênh, do đó Công ty không thể đánh giá các nhà phân phối một cách toàn diện.