6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.5. Thực trạng công tác đánh giá các thành viên trong kênh
Để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, cần xác định những tiêu chuẩn đánh giá, cách thức sử dụng tiêu chuẩn đánh giá và từ đó có những giải pháp mới để điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong kênh và bổ sung các chiến lƣợc marketing kịp thời trong chiến lƣợc phân phối.
a. Các tiêu chí đánh giá hoạt động của các thành viên
Kết quả hoạt động bán hàng: Công ty có định mức khoán doanh số cụ thể cho từng nhà phân phối dựa trên nhu cầu vùng mà thành viên đó đảm nhận, các chỉ tiêu mà Công ty đang áp dụng để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của từng thành viên nhƣ:
+ Sản lƣợng tiêu thụ hiện tại so với sản lƣợng tiêu thụ của kỳ trƣớc. + Sản lƣợng tiêu thụ của một thành viên so với tổng sản lƣợng tiêu thụ toàn công ty.
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu sản lƣợng tiêu thụ hàng năm so với kế hoạch đƣợc giao.
Dựa vào sản lƣợng tiêu thụ của các nhà phân phối so với sản lƣợng kế hoạch, Công ty tiến hành phân tích, so sánh và đánh giá các nhà phân phối.
- Khả năng thanh toán: Thể hiện ở khả năng thanh toán đúng hạn của nhà phân phối. Trong trƣờng hợp nhà phân phối nợ quá lâu mà không có lý do chính đáng, Công ty có thể cắt bỏ đơn hàng hoặc có thể sử dụng biện pháp mạnh là thu hồi sản phẩm.
b. Quy trình đánh giá các thành viên
Bƣớc 1: Giám sát bán hàng tập hợp số liệu về tình hình tiêu thụ của các nhà phân phối báo cáo, dựa trên các tiêu chí đánh giá để lập báo cáo trình lãnh đạo phòng Kinh doanh.
Bƣớc 2: Lãnh đạo phòng Kinh doanh xem xét, kiểm tra các báo cáo. Nếu có gì sai sót thì gửi lại nhân viên giám sát bán hàng chỉnh sửa.
Bƣớc 3: Lãnh đạo phòng Kinh doanh trình lãnh đạo Công ty ký báo cáo đánh giá.
Nhận xét: Việc đánh giá các thành viên kênh chủ yếu đƣợc thực hiện
đối với nhà phân phối mà chƣa chú tâm đánh giá hoạt động của các thành viên khác. Hoạt động đánh giá dựa trên sự quan sát, nhạy cảm của giám sát bán hàng nên mang tính chủ quan, cảm tính.