6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.3. Các quyết định về phân phối vật chất
a.Quản trị bán hàng
Là hoạt động quản trị của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính nhƣ: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra hoạt động bán hàng.
Theo cách tiếp cần chức năng thì quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của hoạt động bán hàng gồm:
- Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. - Tăng doanh thu, thị phần, lợi nhuận của DN.
- Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trƣờng - Giảm chi phí bán hàng
- Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng.
Việc quản trị hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt đông quản trị nhƣ quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra còn giúp DN nâng cao tính chủ đông trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng va tổ chức các phƣơng án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thƣơng vụ.
b. Quản trị hậu cần (Logistic) trong kênh phân phối
Quản lý hậu cần (logistic) liên quan đến công việc quản lý về mặt kho bãi, vận chuyển, giao nhận và phân phối hàng hóa. Các hoạt động quản trị hậu cần bao gồm:
Lưu kho hàng hóa: Chu kỳ sản xuất và nhu cầu ít khi phù hợp với nhau, do đó chức năng lƣu kho giúp giải quyết về sự khác biệt về số lƣợng và địa điểm nhằm đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm khi khách hàng mua. Số lƣợng hàng hoá lƣu kho và vị trí kho sẽ tác động hiệu quả nhận đơn hàng và cung ứng đến khách hàng nhanh nhất có thể.
Quản trị tồn kho: Liên quan đến việc tối thiểu hóa chi phí lƣu giữ tồn kho trong khi vẫn duy trì mức tồn kho đủ để làm thỏa mãn tất cả các nhu cầu tiềm năng của khách hàng. Đây là một hành động rất khó khăn bởi vì nhu cầu là không chắc chắn các thành viên thƣờng sử dụng phƣơng pháp dự đoán dựa vào dữ liệu doanh số bán trong quá khứ để thiết lập mức tồn kho. Tồn kho vƣợt trội có thể dẫn đến chi phí đầu tƣ cao. Nhƣng nếu mức tồn kho không đủ thì có thể xảy ra các chi phí cơ hội cao do mất khách hàng.
Vận chuyển: Là yếu tố then chốt của hệ thống phân phối, nó chiếm giữ một chi phí của các thành viên kênh. Một số nhân tố khó kiểm soát tác động đến chức năng vận chuyển thời điểm. Các vấn đề nảy sinh các câu hỏi khi vận chuyển nhƣ các thành viên kênh nên sử dụng phƣơng tiện vận chuyển của mình hay thuê bên ngoài, mẫu vận chuyển nào là thích hợp với sản phẩm của nhà sản xuất, việc lựa chọn phƣơng tiện vận chuyển sẽ tác động nhƣ thế nào đến độ tin cậy của phân phối.
Thông tin: Các thành viên trong kênh thƣờng kết nối với nhau để chia sẻ thông tin và ra các quyết định hậu cần tốt hơn. Các dòng thông tin nhƣ đặt hàng, thanh toán, mức tồn kho, chi phí vận chuyển và thông tin liên quan đến khách hàng. Nhà sản xuất phải thiết kế một tiến trình chính xác, nhanh, dễ
tiếp cận và đơn giản dễ cập nhật, xử lý và chia sẻ thông tin kênh.