6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.2. Chính sách đánh giá phân loại các thành viên trong kênh
Xây dựng quy trình và tiêu chuẩn đánh giá phân loại thành viên trong kênh:
a. Các bước của quy trình
Bƣớc 1: khảo sát các nhà phân phối tiềm năng
Bƣớc 2: đánh giá thành viên kênh dựa vào các tiêu chí đã xác định. Bƣớc 3: thuyết phục họ tham gia thành viên kênh.
b. Tiêu chuẩn đánh giá phân loại
Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các thành viên kênh đƣợc đề xuất:
1. Tổng số vốn kinh doanh của trung gian: Cao (>800 triệu) 5 điểm Trung bình (500-800 triệu) 3 điểm Thấp (<500 triệu) 1 điểm
2. Vai trò loại hàng công ty cung cấp trong hoạt động kinh doanh của tổ chức trung gian:
Quan trọng 5 điểm
Bình thƣờng 3 điểm
Không đáng kể 1 điểm
3. Việc thanh toán của tổ chức trung gian đối với các nhà cung cấp khác:
Đảm bảo 5 điểm
Chậm trễ 1 điểm
4. Quy mô đặt hàng của tổ chức trung gian đối với công ty:
Trên 100 bộ 5 điểm
Từ 30 – 100 bộ 3 điểm
Dƣới 30 bộ 1 điểm
5. Số lƣợng nhân viên của tổ chức trung gian: Nhiều (> 20 ngƣời) 5 điểm Trung bình (5-20 ngƣời) 2 điểm Ít (<5 ngƣời) 1 điểm 6. Các phƣơng tiện để tồn kho:
Đầy đủ, đảm bảo tốt 5 điểm
Bình thƣờng 3 điểm
Hẹp 1 điểm
7. Khả năng sinh lợi của tổ chức trung gian: Cao và ổn định 5 điểm
Thấp và bất ổn 1 điểm 8. Địa điểm kinh doanh của tổ chức trung gian:
Thuận lợi 5 điểm
Bình thƣờng 3 điểm
Khó khăn 1 điểm
9. Khi khách hàng khiếu nại về sản phẩm do tổ chức trung gian cung cấp: Vui vẻ, giải quyết ngay 5 điểm
Giải quyết với thái độ không vui 3 điểm Không chấp nhận giải quyết 1 điểm Tổng hợp điểm đánh giá:
Căn cứ vào mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn ta có thể cho điểm và trọng số của các câu hỏi:
-Câu 1: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất mà công ty cần đánh giá để có thể lựa chọn đƣợc một thành viên phù hợp. Nó ảnh hƣởng đến quy mô và hiệu quả của trung gian sau này. Vì vậy trọng số của câu này là 0.25.
-Cấu 4: đây là câu để đánh giá khả năng phát triển của các thành viên trong kênh. Cho thấy hiệu quả của trung gian trong hoạt động bán hàng. Tiêu chuẩn này đƣợc đánh giá khá quan trọng nên trọng số câu này là 0.15.
-Câu 2, 3, 6, 7, 8: là những câu hỏi để đánh giá sự hợp tác của trung gian đối với công ty. Đảm bảo cho quan hệ công ty và đại lý tốt đẹp và các chƣơng trình của công ty có thể triển khai tốt. Trọng số của câu này là 0.1.
-Câu 5: Đây là câu hỏi đảm bảo hàng hóa của công ty đƣợc bảo quản tốt. Do việc bảo quản hàng hóa là tƣơng đối dễ và ít hƣ hỏng nên trọng số của câu này là 0.05.
- Câu 9: để đánh giá thái độ của trung gian đối với khách hàng. Tiêu chuẩn này có tầm quan trọng nhƣng không bằng các tiêu chuẩn trên. Trọng số của câu này là 0.05.
Câu hỏi 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Trọng số 0.25 0.1 0.1 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 0.05
c. Các chính sách ưu đãi dành cho các trung gian tiềm năng
Sau khi tổng hợp điểm đánh giá, các đại lý có mức điểm đánh giá cao hơn 3.45 thì đƣợc lựa chọn để trở thành các đại lý tiềm năng. Đối với các thành viên này công ty sẽ có những chính sách hỗ trợ đặc biệt về mặt đào tạo, hỗ trợ chính sách bán hàng, quầy kệ trƣng bày, bảng hiệu…Công ty có thể cho các trung gian đƣợc hƣởng chính sách tín dụng, chiết khấu ƣu đãi hơn hoặc có phần thƣởng cuối năm hay vào những lúc hàng hóa khan hiếm thì các thành viên tiềm năng sẽ đƣợc ƣu tiên lấy hàng. Mục đích phân loại này giúp công ty kiểm soát đƣợc thông tin, gia tăng đƣợc lòng trung thành của các thành viên đặc biệt là các thành viên mới.
Trên cơ sở phân loại nêu trên, việc quản lý các trung gian cũng cần thiết phải kết hợp chặt chẽ với lực lƣợng bán hàng của công ty nhằm nắm bắt kịp thời về thông tin thị trƣờng. Mối quan hệ giữa công ty và các thành viên đƣợc thể hiện nhƣ sau: