6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.1. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
a. Đặc điểm sản phẩm
- Phân bón là thức ăn của cây trồng, thiếu phân cây không thể sinh trưởng và cho năng suất, phẩm chất cao. Phân bón có vai trò rất quan trọng trong việc thâm canh tăng năng suất, bảo vệ cây trồng và nâng cao độ phì nhiêu của đất. Mặt hàng phân bón yêu cầu phải được cung ứng kịp thời vụ sản xuất, đầy đủ số lượng và đúng địa điểm.
- Phân bón là một loại vật tư thiết yếu của sản xuất nông nghiệp nói riêng và của nền kinh tế nói chung, những biến động về giá cả phân bón, về chính sách kinh doanh phân bón đều tạo ra những ảnh hưởng rất lớn, rất nhạy cảm đến đời sống bà con nông dân và của xã hội.
- Phân bón là một loại sản phẩm có giá trị rất lớn đồng thời cũng có những tiêu chuẩn kỹ thuật để bảo quản rất cao, rất dễ bị bón cục, chảy rữa, hao hụt. Vì vậy cần phải có kho chuyên dùng để dự trữ. Bên cạnh đó phân bón cũng là một loại sản phẩm công nghiệp hoá học, độc hại nên phải bảo quản ở xa khu vực dân cư.
- Mặt hàng phân bón yêu cầu phải được cung ứng kịp thời vụ sản xuất, đầy đủ số lượng và đúng địa điểm. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tính toán cân đối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhằm phát huy được hiệu quả cao nhất.
Điều này đòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tính toán cân đối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhằm phát huy được hiệu quả cao nhất. Mặt khác việc quản trị hệ thống kênh phân phối phân bón phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty. Hiện tại công ty đang phân phối và sản xuất các loại phân bón chủ yếu:
- Phân đạm là tên gọi chung của các loại phân đạm cung cấp chất đạm (Nitơ) cho cây. Bón đạm sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng của cây, giúp cho chồi, cành lá phát triển, làm lá có kích thước to, xanh quang hợp mạnh và làm tăng năng suất cây trồng. Phân đạm cần cho cây trồng trong suốt quá trình sinh trưởng, đặc biệt là giai đoạn cây tăng trưởng mạnh, nhất là các loại sâu ăn lá, thiếu đạm cây trồng tăng trưởng còi cọc, đẻ nhánh kém, ít phát triển mầm non, phân cành ra lá đều kém, lá nhỏ. Cây ra hoa kết quả muộn, ít hoa, ít quả, khả năng tích lũy chất có đạm, bột đường đều kém. Tuy nhiên nếu bón đạm nhiều cho cây sẽ có tác dụng ngược lại: cây lớn mạnh, đẻ nhánh nhiều, phân nhiều nhánh, lá phát triển quá mức, bộ rễ phát triển kém, thân non mềm. Đó là hiện tượng “lốp cây”, cây dễ bị đổ, chậm ra hoa, hoa ít và khó đậu quả, quả không chắc hạt, củ khó hình thành vì tinh bột tích luỹ về củ chậm, nhiều rễ đực ít củ,... Các loại phân đạm chủ yếu phổ biến là: phân đạm (urea) và phân đạm sulphate (thường gọi là SA).
- Phân lân là những phân có chứa nguyên tố dinh dưỡng photpho, dùng bón cho cây trồng. Phân lân có nhiều loại, có thể được phân ra phân lân thiên nhiên và phân lân chế biến.
- Phân Kali là một trong 3 nguyên tố dinh dưỡng, chỉ đứng sau đạm, lân. Phân Kali được sản xuất chú yếu ở 2 dạng: Kali Clorua (KC1) và Kali Sulphate (K2SO4). Hiện nay trên thị trường có thêm loại Multi - K (KNO3) nhưng loại này rất hiếm và đắt nên chỉ dùng trong một số trường hợp đặc biệt. - Phân hỗn hợp NPK: Là loại phân phối trộn 2 hoặc 3 loại phân nói trên, nhằm mục đích tạo sự thuận lợi cho việc sử dụng phân bón của người nông dân nhằm hạn chế việc sử dụng phân đơn một cách thiếu khoa học. Dùng hỗn hợp NPK phải căn cứ vào thành phần dinh dưỡng có ghi trên vỏ bao. Ví dụ: loại phân NPK 16 - 16 - 8 có nghĩa là trong phân có 16% đạm, 16% lân, 8% kali,...
Với những đặc tính riêng có của phân bón và đặc điểm của sản xuất phân bón vô cơ nói trên ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối phân bón trên thị trường như: Cần phải bảo quản ở nơi khô ráo để tránh hiện tượng vón cục. Không dùng móc trong quá trình bốc xếp để hạn chế rách bể bao và hao hụt. Để lâu ngày có thể bị vón cục, chảy rữa, mất phẩm chất do đặc điểm kỹ thuật của phân bón.
Bảng 2.6. Cơ cấu mặt hàng hóa phân phối của Công ty
Đơn vị tính: 1000kg
Loại phân Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng %
Urea 105.000 26 192.000 26.7 220.000 27.4 SA 78.000 19.3 131.200 18.2 152.800 19.1 Lân 51.000 12.6 87.300 12.1 93.300 11.6 Kali 50.700 12.6 78.100 10.9 88.500 11 NPK 80.200 19.9 179.400 24.9 187.000 23.3 Loại khác 38.700 9.6 51.300 7.1 60.200 7.5 Tổng 403.600 100 719.300 100 801.800 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh )
Qua số liệu trân bảng cơ cấu hàng hóa phân phối ta nhận thấy:
+ Đối với Phân Urea, Phân SA và Phân NPK: là 03 mặt hàng luôn chiếm tỷ trọng cao trong các mặt hàng mà Công ty phân phối do nhu cầu về mặt hàng này luôn cao với nhà cung cấp chủ yếu là Công ty Cổ phần Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí Miền Trung, Công ty CP Phân Bón Dầu Khí Cà Mau, Công ty CP Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc, Công ty TNHH MTV Đạm Ninh Bình,Công ty Bình Điền nên nguồn cung luôn đảm bảo cho thị trường.
+ Đối với Phân Lân: Giữ ở mức bình ổn do nhu cầu về mặt hàng này đã tương đối ổn định.
+ Đối với Phân Kali: Tỷ trọng của mặt hàng này không cao và trong những năm gần đây giảm đột biến do nhu cầu phân bón trong các năm gần đây có biến động mạnh.
+ Đối với các loại Phân khác DAP, Phân bón vi lượng,…do giá cao và nhu cầu tiêu thụ không nhiều nên tỷ trọng của mặt hàng này không cao và giảm nhiều trong vài năm trở lại đây.
b. Đặc điểm môi trường kinh doanh
- Yếu tố tự nhiên: Tây Nguyên được xác định là vùng đất nông nghiệp trọng điểm của cả nước. Đây là thị trường cây công nghiệp lâu năm do đó nhu cầu phần bón ít biến động do cơ cấu cây trồng tương đối ổn định. Đây là khu vực thường xuyên chịu nhiều ảnh hưởng xấu bởi thời tiết khắc nghiệt. Tình trạng hạn hán kéo dài tại Tây Nguyên vào những năm gần đây làm thiệt hại nhiều diện tích cà phê, Hồ Tiêu. Còn Miền Trung lại liên tục phải đối phó với bão, lũ. Thời tiết bất lợi làm ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất nông nghiệp, sản lượng thu hoạch giảm trong khi giá nhiều mặt hàng nông sản giảm thấp, đặc biệt như giá cà phê xuất khẩu. Tuy nhiên, do nhu cầu sử dụng sản phẩm phân bón bình quân vẫn đạt ở mức cao, nên miền Trung - Tây Nguyên luôn là một thị trường tiềm năng để Công ty khai thác việc kinh doanh của mình.
- Yếu tố kinh tế: Trong giai đoạn từ năm 2014-2017 bức tranh kinh tế của nước ta diễn biến khá tích cực, mở ra nhiều cơ hội phát triển bền vững trong những năm tới. Các chỉ báo về kinh tế vĩ mô như tăng trưởng, kiểm soát lạm phát, tỷ giá, thanh khoản của ngân hàng thương mại; tiếp tục được cải thiện so với các năm trước. GDP năm 2015 đạt 6,68%, GDP năm 2017 đạt 6,81%, là mức tăng cao nhất trong 5 năm qua. Tốc độ tăng trưởng của ngành phân bón trung bình 1,6%/ năm.
- Yếu tố chính trị - pháp luật: Việt Nam có nền chính trị ổn định, hệ thống pháp luật đang ngày càng hoàn thiện, có nhiều chính sách ưu đãi, tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Đối với khu vực Tây nguyên, lãnh đạo UBND tỉnh cũng như các ban ngành luôn tạo mọi điều kiện, khuyến khích các doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên đối với doanh nghiệp sản xuất phân bón phải chịu sự chi phối thời tiết, giá cả của các loại nông sản và chính sách thuế.
- Yếu tố văn hóa - xã hội: Việt Nam là nước thuần nông nghiệp, hàng năm sử dụng khoảng 10 - 11 triệu tấn phân bón. Nông nghiệp là ngành được chú trọng trọng tâm phát triển theo định hướng của chính phủ.
- Yếu tố công nghệ: Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ trong nước và thế giới, công nghệ trong ngành sản xuất phân bón cũng không ngừng phát triển, có nhiều tiến bộ vượt bậc, các sản phẩm có chất lượng tốt hơn nhờ quy trình sản xuất hiện đại.
c. Đặc điểm khách hàng
Công ty cần phải nghiên cứu một cách sâu sắc hai loại thị trường là thị trường tiêu dùng và thị trường tổ chức. Thị trường tiêu dùng bao gồm những cá nhân, hộ gia đình mua hàng hoá cho việc tiêu dùng cá nhân. Trong khi đó thị trường tổ chức bao gồm ba nhóm thị trường chính là thị trường sản xuất, mua bán lại và thị trường công quyền.
Bảng 2.7. Các nhà cung cấp của Công ty
Nhà cung cấp Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng %
Lân Văn Điển 50.000 12.69 66.000 13.23 79.000 12.64 Phú Mỹ 150.000 38.07 214.000 42.89 282.000 45.12 Việt Nhật 75.000 19.04 82.000 16.43 94.000 15.04 Bình Điền 84.000 21.32 94.000 18.84 116.000 18.56 Công ty khác 35.000 8.88 43.000 8.62 54.000 8.64 Tổng 394.000 100.00 499.000 100.00 625.000 100.00
Số liệu của Bảng các nhà cung cấp chúng ta có thể thất Công ty Phân bón Tây Nguyên phân phối hầu hết các sản phẩm của các công ty phân bón có thương hiệu mạnh của cả nước với sản lượng tăng dần qua các năm. Trong đó Công ty CP Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí Miền Trung là đối tác làm ăn lớn của Công ty Phân bón Tây Nguyên . Bên cạnh đó các công ty khác như Công ty CP Phân lân nung chảy Văn Điển, Công ty CP Phân Bón Bình Điền, Công ty Phân Bón Việt Nhật, Công ty CP Phân Đạm và Hóa chất Hà Bắc cũng là những đối tác tương đối lớn và chiếm những tỉ lệ cao trong các nhà cung cấp trong nước của công ty.
d. Đặc điểm cạnh tranh
Trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên ngoài Công ty phân bón Tây Nguyên có các doanh nghiệp lớn kinh doanh ngành phân bón như:
Công ty Cổ Phần lương thực và công nghiệp thực phẩm (Foodinco): thuộc Tổng Công ty lương thực miền Nam. Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh và xuất khẩu lương thực, Foodinco còn tham gia kinh doanh các sản phẩm phân bón ở miền Trung và Tây Nguyên, chủ yếu là Urea và NPK. Foodinco có kho hàng và mạng lưới phân phối chính ở Đà Nẵng, Quy Nhơn, Đắk Lắk. Tuy phân bón là mặt hàng mới mà công ty kinh doanh nên kinh nghiệm còn ít, mạng lưới phân phối mặt hàng phân bón chưa rộng lớn nhưng trong những năm qua Foodinco đã tạo được uy tín với các đối tác và xây dựng được thương hiệu Foodinco trên thị trường trong và ngoài nước. Đây là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty.
Công ty CP Vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Bình Định (BD-ATM.Co ): là doanh nghiệp cổ phần hóa năm 2016 đóng trên địa bàn tỉnh Bình Định, BD- ATM.Co tham gia nhập khẩu, kinh doanh bán buôn các loại phân bón để phục vụ sản xuất nông nghiệp tỉnh Bình Định. Công ty có mạng lưới tiêu thụ, kho hàng ở khắp các địa phương trong tỉnh và đã tạo được uy tín với các đối tác
trong tỉnh. Tuy nhiên, sản xuất kinh doanh phân bón còn nhỏ lẻ, chỉ tập trung ở tỉnh Bình Định. Công ty kinh doanh các sản phẩm phân bón chính là: Urea, SA, Kali, NPK.
Chi nhánh Tổng Công ty Cà phê Việt Nam - Công ty KDTH VINACAFE Quy Nhơn (VinaCafe Quy Nhơn): là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Cà phê Việt Nam, có nhiệm vụ nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất các công ty cà phê thành viên ở Tây Nguyên. Có mạng lưới phân phối còn hạn chế và chưa xây dựng được thương hiệu.
Công ty TNHH Minh Tân: là Công ty TNHH thành lập năm 2008 có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh Tây Nguyên và đang trong quá trình xây dựng được thương hiệu.
- Các đối thủ cạnh tranh của công ty như Foodinco, BD-ATM.Co hiện nay cũng đang đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân NPK nội địa, xây dựng nhiều kho tàng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Bên cạnh đó nhà máy phân đạm Phú Mỹ cũng đang thông báo tuyển chọn thêm các đại lý có năng lực trong khu vực. Do đó việc kinh doanh phân bón ở miền Trung và Tây Nguyên trong những năm đến sẽ có sự cạnh tranh gay gắt hơn khiến Công ty có thể sẽ bị mất một số khách hàng lớn, sản lượng bán buôn có thể sẽ bị giảm. Tuy nhiên, với sự rộng lớn về quy mô và vững mạnh về nguồn tài chính sẽ giúp công ty có thể đương đầu với những thời điểm khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường.
e. Đặc điểm các trung gian phân phối
Hiện nay Công ty đang phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của mình thông qua trung gian thương mại là các nhà phân phối (Các công ty, hộ kinh doanh cá thể, các đại lý phân phối, đại lý bán lẻ). Các nhà phân phối này có đặc điểm sau:
- Là các tổ chức, cá nhân, đại diện cho Công ty tìm kiếm khách hàng, duy trì và xây dựng các mối quan hệ tốt.
- Có mối quan hệ và kinh nghiệm trên thị trường vật tư nông nghiệp nói chung và thị trường phân bón nói riêng.
- Họ thường quan tâm đến các chính sách giá cả, hoa hồng, chiết khấu bán hàng và chế độ đãi ngộ khác.