6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3. Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên kênh
Hoạt động phân phối dựa trên quan điểm xem các trung gian phân phối như người hợp tác kinh doanh chứ không đơn thuần chỉ là khách hàng, điều này kích thích các khách hàng nhiệt tình hợp tác với Công ty bởi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi của Công ty. Trong thời gian qua, Công ty phân bón Tây Nguyên chưa có được nhiều chính sách khuyến mãi hấp dẫn đối với các thành viên kênh, mặc dù các đối thủ cạnh tranh như Công ty Minh Tân, Foodinco, BD-ATM.Co,… đang triển khai những chiến lược phân phối lớn nhằm chiếm lấy thị phần tiêu thụ của Công ty. Vì vậy. Công ty phải tạo môi trường hoạt động thuận lợi hơn so với đối thủ, mặt khác cần phải đảm bảo lợi ích cho các trung gian để họ tích cực tham gia gắn bó lâu dài với hệ thống kênh phân phối.
a. Bổ sung và hoàn thiện các phương thức hỗ trợ trực tiếp
Để đưa các sản phẩm ra thị trường được người tiêu dùng biết đến thì vai trò của các trung gian là vô cùng quan trọng. Tuy nhiên hoạt động khuyến khích bán hàng của Công ty còn gặp phải một số hạn chế như áp dụng chính sách khuyến khích bán hàng còn đại trà, chưa có chính sách linh hoạt cho từng thị trường, mức độ thưởng và hoa hồng của các chính sách đối với các
nhà phân phối còn thấp. Do vậy, hình thức kích thích các trung gian phân phối trong việc bán hàng là hoạt động cần được tiến hành thường xuyên.
- Sử dụng chính sách thanh toán linh hoạt
Qua khảo sát các nhà phân phối thấy rằng, đa số các nhà phân phối đều hạn chế về vốn trong khi họ phải trả tiền ngay khi nhận hàng, một phần được trả chậm nhưng tiền nợ ít gây ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh của nhà phân phối. Vì vậy Công ty cần xây dựng chính sách bán thanh toán linh hoạt nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho nhà phân phối kéo dài thời hạn thanh toán dài hơn trước thay vì phải cố định trong thời hạn thanh toán 30 ngày như hiện nay.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo
+ Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo tại các đại lý cấp 2 bán lẻ như đặt các biển hiệu quảng cáo tại các vị trí thuận lợi; hỗ trợ chi phí trưng bày sản phẩm tại những vị trí dễ nhận biết nhất và gây ấn tượng với người tiêu dùng.
+ Tổ chức các chương trình Tri ân khách hàng, phải thường xuyên tổ chức hội thảo để lấy ý kiến từ nông dân, lắng nghe những ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng của nông dân để điều chỉnh cho phù hợp.
- Hỗ trợ thông tin: Thiết lập danh sách khách hàng và xây dựng hệ thống nhắn tin tự động khi có chính sách, sản phẩm mới,… giúp các thành viên kênh nắm rõ thông tin về Công ty cũng như chủ động nguồn hàng hơn.
- Hoàn thiện chính sách khen thưởng
+ Thưởng theo mức doanh số: Mỗi tháng nếu các nhà phân phối bán đạt doanh số quy định sẽ thưởng tiền từ 0,5 – 1% trên doanh số đạt được, khuyến khích người bán nhiệt tình bán sản phẩm của Công ty. Ví dụ như mức doanh số đạt được/ kế hoạch từ 90% - 100% thì mức thưởng là 0,5% doanh số bán. Nếu doanh số đạt được/ kế hoạch trên 120% thì mức thưởng là 1% doanh số bán.
+ Thưởng sản lượng: Mỗi khi đặt hàng đủ số lượng trên mỗi đơn đặt hàng sẽ được thưởng thêm sản lượng, mục đích là khuyến khích cho người bán nhập hàng nhiều hơn để đảm bảo lượng hàng luôn có tại đại lý cấp 2.
+ Hàng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, Công ty có thể gửi thư cảm ơn, tổ chức buổi tri ân khách hàng, gặp mặt để trao tặng các danh hiệu vinh danh cho từng nhà phân phối và có những phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ bằng tiền mặt và hiện vật.
b. Xây dựng phương thức hợp tác với các thành viên kênh
Để gia tăng mức độ quan hệ chặt chẻ giữa Công ty và các thành viên kênh, Công ty cần xây dựng phương thức hợp tác qua đó khuyến khích tất cả các thành viên kênh từ Đại lý cấp 1, bán lẻ tham gia cùng cam kết hoàn thành vai trò của mình trong dài hạn. Các trung gian phân phối đóng vai trò tiếp cận thị trường, tư vấn bán hàng, cung cấp thông tin về thị trường. Để triển khai hợp tác hiệu quả giữa Công ty và các trung gian phân phối cần thực hiện qua 3 bước sau:
- Bước 1: Công ty đưa ra những chính sách rõ ràng đối với các trung gian trong các lĩnh vực sau: sự sẵn có hàng hóa, hỗ trợ khuyến mãi, giá cả, chính sách chiết khấu, hoa hồng, đào tạo kỹ năng cho lực lượng bán hàng tại các bán lẻ. Khi các hoạt động này được thực hiện thì vai trò và nhiệm vụ của các thành viên hệ thống kênh phân phối được xác định chính xác hơn.
- Bước 2: Công ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của từng thành viên. Các chỉ tiêu đánh giá sẽ được đưa ra để giúp cho việc xác định nhu cầu cũng như khó khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của hoạt động đánh giá, Công ty sẽ có cách hỗ trợ cần thiết đối với từng thành viên để họ có thể đạt được hiệu quả cao nhất và các hỗ trợ này phải được thực hiện ngay khi các thành viên có biểu hiện.
năng thích hợp của các chính sách chỉ đạo hay nói cách khác hoạt động của thành viên kênh phải được giám sát, đưa ra các biện pháp giám sát và điều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.