8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống đi đôi vớ
đôi với chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trƣờng thì điều trƣớc tiên là phải có đƣợc tập hợp khách hàng hiện hữu. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải đáp ứng, thỏa mãn đƣợc mong muốn, yêu cầu của khách hàng, vì khách hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng. Đó cũng chính là lý do mà tất cả các ngân hàng nói chung và NHNo&PTNT - Chi nhánh huyện Kbang nói riêng đều tìm cách giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới bằng nhiều hình thức khác nhau.
Thứ nhất, tiếp tục duy trì, giữ gìn mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống nhƣ tặng quà cho khách hàng nhân dịp sinh nhật, các ngày lễ lớn trong năm,… Đây là các khách hàng thƣờng xuyên có quan hệ tín dụng hoặc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nên ngân hàng có thông tin về khách hàng. Nguồn thông tin sẵn có này sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu đƣợc những rủi ro về tình trạng thông tin bất đối xứng khi tiếp cận những khách hàng HKD mới. Trên cơ sở nguồn thông tin về các khách hàng HKD, ngân hàng cần phân loại các HKD vào các nhóm khác nhau nhƣ theo nhu cầu vốn, mức độ thực hiện các cam kết trong hợp đồng tín dụng, tình hình tài chính,… Từ đó, ngân hàng tiến hành sàng lọc các HKD để có thể tiếp tục phát triển mối quan hệ với các HKD tốt, có uy tín và tạm dừng cho vay đối với những HKD yếu kém, có mức rủi ro cao. Củng cố lƣợng khách hàng truyền thống sẽ giúp ngân hàng khẳng định đƣợc uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần, là tiền đề để thu hút các khách hàng mới.
Thứ hai, tăng cƣờng phối hợp với chính quyền địa phƣơng, các tổ chức đoàn thể nhƣ Hội phụ nữ, Hội nông dân,… để tìm kiếm và sàng lọc những khách hàng tốt, có uy tín trên địa bàn đang có nhu cầu vay vốn. Do các HKD hoạt động đa dạng ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau nên tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và nhu cầu vốn cũng sẽ khác nhau. Với đối tƣợng khách hàng này, sau khi tiến hành khảo sát, nghiên cứu thực tế tình hình, Chi nhánh có thể phân đoạn thị trƣờng theo các tiêu chí khác nhau nhƣ quy mô, ngành nghề kinh tế, địa bàn hoạt động,… để nắm đƣợc các HKD đang có những thuận lợi và khó khăn gì, có nhu cầu gì và có khó khăn gì khi tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đây chính là cơ sở để Chi nhánh nghiên cứu các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu và giải quyết đƣợc những khó khăn thực tế của HKD cũng nhƣ xây dựng chính sách khách hàng hợp lý.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm khách hàng bằng cách CBTD trực tiếp xuống từng thôn, xã, vào tận vùng sâu, vùng xa, vùng đồng bào dân tộc thiểu số nhằm mở rộng khách hàng, đồng thời tăng cƣờng vai trò tƣ vấn, hƣớng dẫn, gợi mở nhu cầu cho khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng tín dụng hiện nay, các ngân hàng cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là đối với đối tƣợng HKD với nhiều tiềm năng về nhu cầu vốn. Thực tế cho thấy, các khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng chủ yếu là do họ tự tìm đến. Trong khi đó, việc phân tích thực trạng HKD cho thấy nhóm HKD này có nhu cầu vốn rất lớn nhƣng chƣa đƣợc hệ thống ngân hàng đáp ứng đầy đủ dẫn đến việc vay mƣợn trên thị trƣờng tín dụng đen, thậm chí phải hạn chế mở rộng sản xuất kinh doanh. Các vấn đề nhƣ thủ tục khó khăn, TSĐB không phù hợp, lãi suất vay vốn cao là những rào cản chính. Nhƣ vậy, HKD đang là đối tƣợng vay vốn tiềm năng để ngân hàng chủ động tiếp cận và thu hút, giúp mở rộng quy mô cho vay.
Thứ tƣ, giao chỉ tiêu cụ thể về số lƣợng khách hàng mới cho từng CBTD gắn với cơ chế thƣởng phù hợp nhằm tạo động lực giúp họ phát huy hết khả năng và kinh nghiệm của mình, kích thích tinh thần làm việc hăng say, tinh thần trách nhiệm và tinh thần vƣợt khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao.