6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
2.2.3. Phân tích về các mục tiêu và giải pháp mà NH đã thực hiện nhằm
nhằm đạt các mục tiêu của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
a. Mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân mà Ngân hàng Agribank - chi nhánh Kon Tum đã đề ra trong thời gian qua
Nền kinh tế Việt Nam đang dần chuyển sang một giai đoạn phát triển mới - giai đoạn tái cơ cấu tồn diện và chuyển đổi mơ hình tăng trƣởng, hội nhập sâu với nền kinh tế khu vực và thế giới. Điều này đòi hỏi ngành ngân hàng cần bám sát các chủ trƣơng, đƣờng lối của Đảng, Nghị quyết của Quốc hội, chỉ đạo của Chính phủ, chủ động và quyết liệt hành động, tận dụng cơ hội và thuận lợi, vƣợt qua khó khăn, thách thức, khơng ngừng nỗ lực phấn đấu để hoàn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao, đáp ứng ngày càng tốt hơn yêu cầu phát triển của đất nƣớc, đứng vững và tiếp tục phát triển trƣớc áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trƣờng. Để góp phần hồn thành những nhiệm vụ của ngành, NHNN đã đƣa ra định hƣớng đối với hoạt động của ngành ngân hàng trong thời gian qua nhƣ sau:
- Kiểm soát chặt chẽ tốc độ tăng trƣởng tín dụng và chất lƣợng tín dụng của tồn hệ thống cũng nhƣ từng TCTD, góp phần hỗ trợ tăng trƣởng kinh tế và tạo lập định hƣớng tăng trƣởng tín dụng hợp lý, hiệu quả, phù hợp với mục tiêu tăng trƣởng kinh tế và diễn biến kinh tế vĩ mô.
- Triển khai quyết liệt chƣơng trình tái cơ cấu lại hệ thống các TCTD và xử lý nợ xấu, phối hợp các bộ ngành có liên quan để xử lý kịp thời các khó khăn, vƣớng mắc liên quan đến xử lý tài sản đảm bảo và hoạt động mua bán nợ nhằm đƣa nợ xấu về mức dƣới 3%.
Trên cơ sở những định hƣớng của NHNN, chi nhánh đã triển khai các mục tiêu, định hƣớng của Agribank, qua đó đƣa ra các giải pháp cụ thể, phù hợp đối với từng đơn vị trực thuộc để thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, cụ thể:
+ Tăng trƣởng tín dụng ở mức hợp lý, bám sát các chƣơng trình phát triển kinh tế của tỉnh, xác định tổng mức nhu cầu vốn, xây dựng kế hoạch phù
hợp để đáp ứng một cách chủ động đối với hoạt động của ngân hàng nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
+ Thƣờng xuyên chỉ đạo, đôn đốc CBCNV thực hiện nghiêm túc chỉ tiêu giao khoán huy động vốn, kết quả thực hiện đƣợc gắn với việc chi trả tiền lƣơng, thi đua nội bộ. Hàng tháng đánh giá xếp loại A, B, C và có hình thức khen thƣởng kịp thời với những tập thể, cá nhân hoàn thành vƣợt chỉ tiêu giao khoán.
+ Đẩy mạnh cho vay hộ sản xuất và cá nhân, đặc biệt là cho vay phát triển nơng nghiệp nơng thơn nhằm tăng trƣởng tín dụng và phân tán rủi ro.
+ Triển khai chƣơng trình Kết nối ngân hàng và hộ kinh doanh để chủ động tìm kiếm, tiếp cận hộ kinh doanh có uy tín, có phƣơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả để mở rộng cho vay.
+ Thƣờng xuyên tổ chức phân tích, đánh giá các khoản nợ nhóm 1, nhóm 2, các khoản nợ tiềm ẩn rui ro để đƣa ra cảnh báo, giám sát chặt chẽ và đôn đốc thu hồi đối với các khoản nợ đến hạn, nợ quá hạn để hạn chế phát sinh nợ xấu.
+ Thực hiện quyết liệt các biện pháp giảm thiểu và xử lý nợ xấu trong toàn chi nhánh, giao chỉ tiêu thu hồi nợ xấu, nợ XLRR cho từng CBVC, khen thƣởng kịp thời những đơn vị, cá nhân vƣợt chỉ tiêu kế hoạch đƣợc giao.
+ Tổ chức hội nghị triển khai các quy định liên quan đến nghiệp vụ cấp tín dụng mới của Agribank, toàn chi nhánh thực hiện việc học nghiệp vụ vào ngày thứ 7 hàng tuần, tăng cƣờng tập huấn, đào tạo cho cán bộ trong lĩnh vực tín dụng.
+ Thực hiện các biện pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng để tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh nhƣ: Cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi tiền vay, điều chỉnh giảm lãi suất.
+ Thực hiện đánh giá phân loại nợ, trích lập và XLRR theo đúng quy định.
b. Các giải pháp Chi nhánh đã thực hiện trong việc cho vay khách hàng cá nhân
* Hoạt động nghiên cứu thị trường, khai thác khách hàng, gia tăng quy mô và thị phần:
- Hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng: Agribank Kon Tum đã thực hiện tiếp thị khách hàng cho vay KHCN theo những chính sách định hƣớng. Chi nhánh thực hiện việc quảng cáo các sản phẩm cho vay qua các băng rôn, tờ rơi, bảng biểu tại quầy giao dịch đồng thời thông qua các cán bộ tín dụng am hiểu về địa bàn nơi mình sinh sống để tích cực tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của đối tƣợng khách hàng KHCN; bên cạnh đó chi nhánh cũng đã thực hiện việc thực hiện phân cơng, giao khốn đến từng cán bộ tín dụng phụ trách địa bàn để tăng hiệu quả trong tiếp thị nhằm tiếp cận với các KHCN tìm hiểu nhu cầu vay vốn cũng nhƣ các nhu cầu khác về dịch vụ ngân hàng nhƣ thẻ ATM, chuyển tiền, mở tài khoản tiền gửi thanh tốn,... từ đó tƣ vấn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Chi nhánh đã theo dõi sát sao hoạt động sản xuất kinh doanh của từng khách hàng để từ đó đánh giá tính khả thi của các cá nhân trong cùng lĩnh vực, ngành nghề và xây dựng danh mục khách hàng mục tiêu trên cơ sở lựa chọn những khách hàng có tiềm lực tài chính tốt, phƣơng án kinh doanh hiệu quả, khả thi để tăng trƣởng tín dụng. Đồng thời Chi nhánh theo dõi nắm bắt thông tin về lãi suất giữa các ngân hàng trên địa bàn, đồng thời cân đối lãi suất để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh trên thị trƣờng, đảm bảo duy trì chính sách ổn định với khách hàng cũ đồng thời tìm kiếm khách hàng tiềm năng thơng qua chính sách lãi suất phù hợp.
- Thực trạng cung ứng sản phẩm cho vay KHCN tại Agribank Kon Tum: Hiện nay chi nhánh đã phát động phƣơng thức bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động; qua đó, chi nhánh đã chủ động tìm hiểu nhu cầu vay vốn để gợi mở nhu cầu vay vốn thay vì chờ đợi khách hàng một cách thụ động,
chờ khách hàng đến Trụ sở liên hệ giao dịch. Tuy nhiên, hạn chế là một bộ phận cán bộ khách hàng vẫn chƣa chuyển biến kịp thời về nhận thức và hành động vẫn còn tƣ tƣởng ngại rủi ro, ngại khó, thụ động, Một số trƣờng hợp vì chạy theo chỉ tiêu tăng cƣờng dƣ nợ nên đã phát triển khách hàng không thận trọng dẫn đến gia tăng rủi ro.
Trong thời gian qua, Agribank Kon Tum đã triển khai các sản phẩm cho vay KHCN bao gồm:
+ Cho vay vốn phục vụ sản xuất nông nghiệp: Hoạt động này Agribank Kon Tum thực hiện theo chỉ đạo của cấp trên và của Chính phủ tại Nghị định số 55/2015/NĐ-CP về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nơng thơn (Nghị định này có hiệu lực từ ngày 01/8/2015 thay thế Nghị định số 41/2010/NĐ-CP ngày 12/4/2010 của Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn); điểm nổi bật của sản phẩm này có thể cho vay khơng đảm bảo bằng tài sản lên đến 3 tỷ đồng đây là một lợi thế, ƣu điểm rất lớn của sản phẩm cho vay đối với các KHCN, vì nhu cầu cao nhƣng tài sản đảm bảo còn hạn chế, giá trị thấp; bên cạnh đó, thời hạn vay của sản phẩm cũng rất linh hoạt vì căn cứ vào chu kỳ sản xuất kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của tổ chức tín dụng để thỏa thuận thời hạn cho vay, thời hạn duy trì hạn mức tín dụng đối với khách hàng.
+ Cho vay lƣu vụ đối với hộ nông dân: Đây là sản phẩm tín dụng Agribank dành cho khách hàng là hộ gia đình hoặc cá nhân tại vùng chuyên canh trồng cây lƣơng thực ngắn ngày, cây ăn quả, cây lƣu gốc, cây công nghiệp, đang có nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất.
+ Cho vay theo hạn mức tín dụng: Áp dụng đối với khách hàng là cá nhân có nhu cầu vay vốn lƣu động ngắn hạn thƣờng xuyên, sản xuất kinh doanh ổn định; nhƣợc điểm của sản phẩm này có thời hạn cho vay ngắn hạn, khơng q thời hạn của vụ kế tiếp; về việc trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ lãi hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
+ Cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ: Đối với khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình có nhu cầu vay bổ sung vốn lƣu động thƣờng xuyên để hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ; nhƣợc điểm của sản phẩm này là chỉ có thời hạn vay ngắn hạn; về trả nợ gốc và lãi vẫn linh hoạt nhƣ các sản phẩm khác của ngân hàng với việc trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ lãi hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
+ Ngồi ra thì ngân hàng cịn có nhiều sản phẩm cho vay tùy theo từng thời kỳ và theo chỉ đạo của cấp trên nhƣ: Quyết định số 68/2013/QĐ-TTg ngày 14/11/2013 của Thủ tƣớng Chính phủ về việc chính sách hỗ trợ nhằm giảm tổn thất trong nông nghiệp; Chỉ thị 40-CT/TW ngày 22-11-2014 của Ban Bí thƣ Trung ƣơng về tăng cƣờng sự lãnh đạo của Đảng đối với tín dụng chính sách xã hội…
Bên cạnh đó cũng đã cung cấp nhiều tiện ích ngân hàng (dịch vụ cho vay và các dịch vụ liên kết hỗ trợ nhƣ Internet Banking, hỗ trợ theo dõi ngày đến hạn trên hệ thống trực tuyến) nhằm phục vụ tốt hơn, thuận lợi hơn cho khách hàng, qua đó nâng cao giá trị, uy tín của Chi nhánh trên địa bàn tỉnh.
Nhìn chung, các sản phẩm cho vay KHCN của Agribank Kon Tum đã triển khai trong thời gian qua đã đảm bảo phục vụ nhu cầu vay vốn của các KHCN trên địa bàn; chi nhánh đã triển khai thực hiện công tác tuyên truyền về những điểm mới của các sản phẩm cho vay để ngƣời dân biết và tận dụng tốt những ƣu đãi và thƣờng xuyên hƣớng dẫn về quy trình, thủ tục cho vay theo hƣớng rõ ràng, minh bạch, đơn giản tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong tiếp cận vốn vay.
- Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng, tăng trƣởng thị phần Agribank Kon Tum giai đoạn 2013-2015:
+ Có chính sách thu hút đối với những khách hàng truyền thống: Định kỳ vào thời điểm giữa năm và cuối năm thì Agribank Kon Tum sẽ tiến hành rà sốt lại tình hình sản xuất kinh doanh của các KHCN đang có quan hệ vay vốn tại Chi nhánh. Trên cơ sở kết quả có đƣợc và nhu cầu của khách hàng,
Chi nhánh sẽ tăng mức cho vay hoặc nâng hạng mức tín dụng và giảm lãi suất đối với khách hàng có tình hình sản xuất khả thi và sẽ thu hẹp tín dụng nếu khơng đảm bảo về tình hình sản xuất cũng nhƣ tài sản đảm bảo cho khoản vay. Việc tăng mức vay hoặc nâng hạn mức tín dụng và giảm lãi suất cho vay đối với khách hàng hiện hữu sẽ giúp tăng dƣ nợ, thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng, đồng thời cũng giúp kiểm soát rủi ro dễ dàng hơn do đây là những khách hàng có quan hệ quen thuộc với Chi nhánh, có lịch sử trả nợ rõ ràng. Bên cạnh đó, các nhân viên của Chi nhánh cũng thƣờng xuyên trao đổi, tƣ vấn thêm cho khách hàng trong các trƣờng hợp khách hàng có thêm nhu cầu sử dụng vốn vay, áp dụng các chính sách ƣu đãi lãi suất đối với các khách hàng thân thiết nhƣ: Áp dụng lãi suất linh hoạt đối với các món vay KHCN trung và dài hạn, tặng k m các sản phẩm dịch vụ khác khi vay tiêu dùng nhƣ: Phí chuyển tiền, thẻ ATM...
+ Khách hàng tiềm năng: Bên cạnh việc chú trọng khai thác nhiều hơn đối với khách hàng hiện tại, thì thơng qua nhiều kênh tìm kiếm khác nhau nhƣ việc khai thác, tìm hiểu các mối quan hệ của khách hàng hiện tại, thông qua việc khảo sát, khách hàng giới thiệu khách hàng... Chi nhánh đã xác định đƣợc các khách hàng tiềm năng, từ đó nắm bắt, phân tích các nhu cầu để giới thiệu sản phẩm và thƣờng xuyên tiếp cận khách hàng để nắm bắt các nhu cầu mới của khách hàng, nhất là đối với các khách hàng có thu nhập ổn định từ sản xuất nơng nghiệp và đang có nhu cầu vay vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh về nông sản.
Sử dụng các loại kênh tiếp thị khác nhau: Agribank Kon Tum đã tiến hành quảng bá hình ảnh đến với khách hàng thông qua các kênh thông tin nhƣ: Tờ rơi; băng rôn dán ở các địa điểm tập trung đông dân cƣ; tài trợ cho các sự kiện địa phƣơng; thông qua các Hội nghị, Hội thảo về các sản phẩm nông nghiệp, kỹ thuật nuôi trồng trên địa bàn; lồng ghép vào các cuộc họp của thơn, tổ dân phố... Ngồi ra, việc phục vụ tốt và thông tin nhiều hơn đến các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một kênh tiếp thị
đƣợc Agribank Kon Tum sử dụng, khi mà các khách hàng này sẽ giới thiệu nhiều hơn các khách hàng mới cho Ngân hàng. Qua đó, đã phần nào mang lại hiệu quả, nhiều khách hàng tại các địa bàn vùng sâu, vùng xa đã biết đến Agribank Kon Tum và tiếp cận vay vốn tại Chi nhánh trong thời gian qua.
* Hoạt động kiểm soát rủi ro:
Để hạn chế rủi ro tín dụng, chi nhánh đã chấp hành đúng quy trình tín dụng của NHNN và Agribank trong cho vay KHCN. Bên cạnh đó, việc chọn lọc khách hàng, thẩm định hồ sơ, xếp hạng tín dụng nội bộ của Agribank cũng đƣợc thực hiện nghiêm túc. Kiểm tra trƣớc trong và sau khi cho vay đƣợc thực hiên bởi chính cán bộ tín dụng nhằm đảm bảo việc khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích. Ngồi ra, ngân hàng cũng khơng ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên thông qua công tác đánh giá và đào tạo lại cán bộ về năng lực và đạo đức kinh doanh.
Nhìn chung, cơng tác kiểm sốt rủi ro ln đƣợc ngân hàng chú trọng, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế sau: Nguồn thơng tin để phân tích khách hàng cịn hạn chế, chất lƣợng thơng tin chƣa cao nên gây khó khăn cho ngân hàng trong việc phân tích và thẩm định cho vay. Điều này dẫn đến chất lƣợng thẩm định chƣa cao, q trình phân tích và thẩm định cho vay tốn nhiều thời gian và chi phí, gia tăng rủi ro cho ngân hàng khi cho vay KHCN. Thực hiện việc chấm điểm xếp hạng tín dụng theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của Agribank để đánh giá rủi ro của từng khách hàng riêng lẻ. Từ đó tăng cƣờng cơng tác quản trị rủi ro đối với các khách hàng có xếp hạng tín dụng thấp.
Tăng cƣờng kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng trƣớc trong và sau cho vay, kiểm tra tình hình tài chính của khách hàng định kỳ, đột xuất, kiểm tra hiện trạng tài sản đảm bảo...
Công tác kiểm tra quá trình sử dụng vốn sau cho vay còn nhiều hạn chế, chƣa đƣợc thực hiện thƣờng xuyên và theo đúng yêu cầu trong quy trình, nhiều khi chỉ mang tính hình thức.
* Phát triển kênh phân phối:
Hiện nay, Agribank - CN Kon Tum sử dụng đồng thời hai kênh phân phối: truyền thống và hiện đại. Cụ thể:
Kênh phân phối truyền thống
Chi nhánh tiếp cận giao dịch với khách hàng trực tiếp tại trụ sở chính và các PGD trên địa bàn hoặc tại nhà, văn phòng, địa điểm kinh doanh của khách hàng. Việc cung ứng các sản phẩm, dịch vụ qua kênh này chủ yếu do