7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3. CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG CHO VAY THẾ CHẤP ĐỐ
2.3.4. Chính sách Marketing
Các yếu tố trong hỗn hợp Marketing bao gồm các yếu tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến truyền thông, nhân viên phục vụ, cơ sở vật chất hữu hình và quá trình cung ứng ịch vụ - đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Một sự thay đổi của ất kỳ yếu tố nào cũng đều có thể tạo ra những ảnh hƣởng sâu rộng đến các yếu tố khác cũng nhƣ toàn ộ hoạt động tổng thể của ngân hàng. Do đó, các ngân hàng cần phải hiểu rõ mối quan hệ giữa những yếu tố khác nhau trong hỗn hợp Marketing để có sự lựa chọn và đƣa ra những quyết định đ ng đắn, phù hợp nh m đạt đƣợc mục tiêu của ngân hàng đ đặt ra.
a. Chính sách sản phẩm
Cho vay là hoạt động mang lại lợi nhuận lớn nhất. Chính vì vậy BIDV coi chính sách về sản phẩm là một chính sách trọng tâm, cốt lõi trong chính sách Marketing mix của ngân hàng và nó càng đặc iệt quan trọng trong lĩnh vực cho vay. Sản phẩm chính là biểu hiện cụ thể hoá của mọi nỗ lực của ngân hàng bao gồm vốn, con ngƣời, công nghệ... nh m đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm có tốt, có phù hợp với thị trƣờng thì mới đƣợc khách hàng đón nhận, từ đó ngân hàng mới có thể tồn tại và phát triển. Với phƣơng châm này, BIDV đ không ngừng hoàn thiện và tung ra thị trƣờng các sản phẩm cho vay rất đa dạng, tiện ích. Đồng thời vấn đề quản lý anh mục sản phẩm - ịch vụ, hƣớng phát triển về số lƣợng cũng nhƣ chủng loại sản phẩm ịch vụ cung cấp đang là vấn đề mà các nhà quản trị BIDV quan tâm. Với chủ trƣơng đó của BIDV Việt Nam, BIDV Nam Gia Lai đ tập trung vốn cho vay lĩnh vực hỗ trợ sản xuất kinh oanh cũng nhƣ cho vay
phục vụ nhu cầu nhà ở. Chi nhánh đ tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho khách hàng đƣợc tiếp cận vốn với lãi suất ƣu đãi để phục vụ sản xuất kinh doanh v.v...
Về chủng loại sản phẩm
BIDV Nam Gia Lai hiện chỉ có 04 ịch vụ cho vay thế chấp, đó là: cho vay hỗ trợ sản xuất, cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô và cho vay khác. Trong đó, tập trung chủ yếu vào cho vay hỗ trợ sản xuất và cho vay nhu cầu nhà ở. Hai ịch vụ này luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu cho vay thế chấp của ngân hàng. Điều này cho thấy số lƣợng sản phẩm ịch vụ cho vay thế chấp của BIDV Nam Gia Lai còn khá hạn chế.
- Về ịch vụ cho vay hỗ trợ sản xuất kinh oanh, đối tƣợng đƣợc vay là khách hàng cá nhân có hộ khẩu thƣờng tr tại địa àn, l i suất phù hợp với tình hình kinh tế thị trƣờng hiện nay. Chỉ cần khách hàng có tài sản thế chấp đƣợc định giá tƣơng đƣơng với giá trị khoản vay. Hiện nay, tài sản thế chấp chủ yếu là giá trị quyền sử ụng đất và mục đích vay là hỗ trợ kinh oanh cá thể nhƣ làm rẫy, chăn nuôi... Đối với loại hình ịch vụ này không có các ịch vụ cụ thể, tuy nhiên, vì ịch vụ này là loại hình đƣợc khách hàng ƣa chuộng sử ụng nhất, nên các ịch vụ hỗ trợ cũng nhiều hơn các loại hình ịch vụ khác, đó là tặng quà cho khách hàng thƣờng xuyên, r t thăm tr ng thƣởng đối với tất cả các khách hàng, thỉnh thoảng ở một vài trƣờng hợp đặc iệt, khách hàng lâu năm đƣợc xếp hạng tín ụng cao còn đƣợc ƣu đ i l i suất.
- Về ịch vụ cho vay nhu cầu nhà ở, trong thời gian gần đây, BIDV Việt Nam không đƣa các sản phẩm mới song sản phẩm này của ngân hàng cũng đƣợc rất nhiều khách hàng lựa chọn do đối tƣợng đƣợc vay ít ị giới hạn độ tuổi và lãi suất cho vay hợp lý. Dịch vụ này ao gồm các ịch vụ con nhƣ: cho vay xây ựng nhà ở, cho vay sửa chữa nhà. Tại BIDV Nam Gia Lai, tất cả những cá nhân, hộ gia đình chỉ cần có hộ khẩu thƣờng trú tại địa bàn
đều có thể đăng ký vay. Đối với loại hình ịch vụ này, ngân hàng hỗ trợ ịch vụ tăng thêm không đa ạng ng ịch vụ cho vay sản xuất kinh oanh (chỉ có r t thăm tr ng thƣởng).
- Ngoài hai sản phẩm cho vay thế chấp nêu trên, BIDV Nam Gia Lai còn tham gia cung ứng một số các sản phẩm cho vay cá nhân khác nhƣ: cho vay mua ô tô, cho vay hỗ trợ đi học... Đây là những mảng sản phẩm hiện chỉ mang tính bổ trợ, làm đa dạng thêm các dịch vụ của B I DV Nam Gia Lai, chứ chƣa thực sự phổ iến. Tuy nhiên, nó cũng cho thấy đƣợc phần nào những nỗ lực của ngân hàng trong việc phát triển lĩnh vực cho vay thế chấp.
Các ịch vụ cho vay thế chấp trên không chỉ đƣợc các Chi nhánh khác thuộc hệ thống BIDV cung cấp mà BIDV Nam Gia Lai cũng cung cấp theo chính sách chung của BIDV Việt Nam. Tuy nhiên, các ịch vụ ổ sung nhƣ r t thăm tr ng thƣởng, tặng quà… có thể đƣợc BIDV Nam Gia Lai tự điều chỉnh tùy thuộc vào tình hình thực tế tại ngân hàng. Nếu Chi nhánh nhận thấy đối với loại hình ịch vụ này đang đƣợc khách hàng sử ụng nhiều và có xu hƣớng ngày càng gia tăng, cộng với ngân sách của Chi nhánh trong điều kiện có thể thực hiện đƣợc thì Chi nhánh sẽ có chiến lƣợc gia tăng thêm các ịch vụ ổ trợ để thu h t thêm khách hàng, cạnh tranh với các ngân hàng khác đang đứng chân trên cùng địa àn mà vẫn đảm ảo đƣợc mục tiêu kinh oanh của mình.
Chất lượng của sản phẩm dịch vụ
Khách hàng vay thế chấp luôn có xu hƣớng càng ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về chất lƣợng sản phẩm ịch vụ của ngân hàng vì họ có quá nhiều sự lựa chọn hấp ẫn trên thị trƣờng. Điều đó đòi hỏi bộ phận thực hiện công tác Marketing của ngân hàng phải nghiên cứu và nỗ lực tìm tòi để hoàn thiện các ịch vụ hiện có và cung ứng thêm nhiều ịch vụ cho vay thế chấp mới, thoả m n đƣợc nhu cầu khách hàng. Và thực tế là nhiệm vụ đó đang
đƣợc ngân hàng triển khai thông qua một số phƣơng thức nhất định.
Tính đến thời điểm năm 2015, BIDV Việt Nam đ tham gia vào thị trƣờng tín dụng thế chấp đƣợc một thời gian đáng kể. Trong đó những ịch vụ chủ chốt nhƣ cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay hỗ trợ sản xuất kinh oanh là những ịch vụ xuất hiện ngay từ ban đầu. Xuất phát từ chính sách chung của BIDV Việt Nam về sản phẩm ịch vụ cho vay thế chấp, mặc ù mới đƣợc thành lập vào năm 2013 nhƣng BIDV Nam Gia Lai đ không ngừng nâng cao chất lƣợng ịch vụ cho vay thế chấp. Hiện nay tuy các loại hình ịch vụ cho vay thế chấp còn ít, nhƣng chất lƣợng ịch vụ so với các ngân hàng khác cùng đứng chân trên địa àn thì đƣợc đánh giá là tƣơng đối tốt, đáp ứng đƣợc nhu cầu vay thiết yếu của khách hàng. BIDV đang áp ụng một số các giải pháp nhƣ: đơn giản hoá thủ tục xin vay, mở rộng đối tƣợng khách hàng đƣợc sử ụng sản phẩm,... và đặc biệt, ịch vụ cho vay thế chấp của BIDV Nam Gia Lai đƣợc Chi nhánh bổ sung thêm nhiều tiện ích mới (sản phẩm ổ sung, sản phẩm tiềm năng) nhƣ tƣ vấn trực tiếp, tại nhà...
Việc phát triển dịch vụ cho vay thế chấp mới
Giai đoạn 2013 – 2015 là giai đoạn phát triển đầu tiên của BIDV Nam Gia Lai, vậy nên các ịch vụ cho vay thế chấp của Chi nhánh đƣợc thực hiện theo chính sách sản phẩm chung của Hội sở. Đó là lý o Chi nhánh chƣa phát triển đƣợc ịch vụ cho vay thế chấp mới. Tuy nhiên, Chi nhánh luôn khích lệ ộ phận phụ trách công tác marketing trong quá trình nghiên cứu thị trƣờng tìm ra đƣợc những nhu cầu mới của khách hàng. Những ý tƣởng này sẽ đƣợc Ban Giám đốc của Chi nhánh cân nhắc, đề nghị lên BIDV Việt Nam để Hội sở chính nghiên cứu, xem xét và lựa chọn để tung ra thị trƣờng. Với chính sách khích lệ này, hứa h n trong thời gian sắp tới, BIDV sẽ cho ra mắt những ịch vụ cho vay thế chấp mới với nhiều tiện ích, ƣu việt.
b. Chính sách giá
Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, giá cả của sản phẩm dịch vụ là một trong những công cụ sắc én đƣợc các ngân hàng sử ụng trong chiến lƣợc marketing của mình. Dịch vụ cho vay thế chấp cũng không n m ngoài quy luật đó. Giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà còn có tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng. Giá cả của ịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để đƣợc quyền sử ụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử ụng các sản phẩm ịch vụ o ngân hàng cung cấp (Trƣơng Quang Thông, 2012).
Một chính sách giá hợp lý không chỉ giúp ngân hàng ù đắp đƣợc các khoản chi phí mà còn đạt đƣợc hiệu quả kinh tế và thu h t thêm các đối tƣợng khách hàng mới. Trên thực tế, hầu nhƣ ngân hàng nào cũng quyết định giá cả trên cơ sở các vấn đề về chi phí, khách hàng, tình hình cạnh tranh của sản phẩm trên thị trƣờng, sự khác biệt về sản phẩm và mục tiêu trong từng thời kỳ...
Định giá dịch vụ cho vay thế chấp
Một nguyên tắc xuyên suốt quy trình định giá sản phẩm cho vay thế chấp đó là: không tách rời ất kỳ một giai đoạn nào khỏi ba yếu tố: khách hàng, ngân hàng và đối thủ cạnh tranh. Để có thể đƣa ra quyết định giá cuối cùng, ngân hàng BIDV Việt Nam phải trả lời đƣợc các câu hỏi: nhu cầu thị trƣờng cao hay thấp, đối tƣợng khách hàng cung ứng ịch vụ là khách hàng có thu nhập nhƣ thế nào, khách hàng truyền thống hay khách hàng mới, món vay rủi ro nhiều hay ít, chi phí vốn, chi phí quản lý, dự phòng rủi ro...là bao nhiêu, làm thế nào để giá của sản phẩm vừa đảm bảo lợi nhuận của ngân hàng, vừa đảm bảo tính cạnh tranh? Trên cơ sở đó, ngân hàng mới có thể lựa chọn phƣơng pháp tính giá để rồi xác định một mức giá phù hợp nhất cho
sản phẩm của mình.
Giá của sản phẩm ịch vụ cho vay thế chấp thể hiện qua lãi suất cho vay và phí. BIDV Nam Gia Lai hiện định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh và chính sách giá chung của BIDV Việt Nam: lãi suất cho vay áp dụng theo khung lãi suất của BIDV trong từng thời kỳ và tùy theo thời hạn cho vay.
Khung lãi suất của BIDV Việt Nam đƣợc áp dụng theo phƣơng pháp định giá lãi suất cơ sở đối với hầu hết các dịch vụ cho vay thế chấp của ngân hàng. Công thức tính lãi suất cho vay nhƣ sau:
L i suất cho vay = L i suất cơ sở + Chi phí ù đắp rủi ro tín dụng + Chi phí hoạt động + Mức phí
Trong đó:
+ Lãi suất cơ sở: là phần lãi suất huy động từ khách hàng, vay vốn Trung ƣơng.
+ Chi phí ù đắp rủi ro tín dụng: là phần rủi ro trong đầu tƣ cho vay nhƣng không thu đƣợc lãi.
+ Chi phí hoạt động: bao gồm các chi phí cho hoạt động kinh doanh, chi quản lý, chi lƣơng, chi khác...
Tuy nhiên, sau khi đ đƣa ra một mức lãi suất quy chuẩn trong khung lãi suất của ngân hàng thì việc áp ụng vào từng trƣờng hợp vay, từng đối tƣợng khách hàng cụ thể lại rất linh hoạt. Điều này tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái, không bị gò bó, và vì vậy mối quan hệ ngân hàng - khách hàng ngày càng đƣợc củng cố.
Mức phí dịch vụ cho vay thế chấp cũng khá linh hoạt, phụ thuộc vào từng đối tƣợng khách hàng cụ thể, thời hạn vay và loại tiền vay. Mức phí đƣợc linh hoạt điều chỉnh nhƣng cũng đƣợc giới hạn bởi mức phí tối thiểu dựa trên đối tƣợng khách hàng (cá nhân, hộ gia đình), kỳ hạn vay (ngắn hạn, trung hạn, dài hạn), loại tiền vay (VND, USD, EUR).
Thực tế, do thiếu đầu vào, các ngân hàng đều tăng mức lãi suất huy động dẫn đến tăng l i suất cho vay, điều này có gây thiệt thòi cho cả hai phía ngân hàng lẫn khách hàng vay vốn vì cả hai phía đều phải chịu chi phí cao cho nguồn vốn của mình. Tuy vậy, có một nghịch lý là: các ngân hàng một mặt phải cạnh tranh tăng l i suất huy động để tăng nguồn vốn cho vay, đồng thời phải cạnh tranh nhau hạ lãi suất cho vay để đẩy vốn ra. Thế nên lãi suất đầu ra cao hay thấp lại chịu tác động nhiều ở mối quan hệ tín nhiệm, tính khả thi và giá trị tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, lãi suất cho vay phụ thuộc rất nhiều vào tình hình giá trị tài sản hiện có của khách hàng.
Thực hiện một phép so sánh đơn giản l i suất cho vay tối thiểu ng VND tại thời điểm ngày 06 06 2016 giữa BIDV Nam Gia Lai và một số ngân hàng khác nhƣ sau:
Bảng 2.7. Bảng so sánh i suất cho vay tối thiểu ằng VND tại một số ngân hàng thương mại vào ngày 0 0 201
Đơn vị cho vay
L i suất cho vay tối thiếu (% năm) Kinh doanh Mua nhà Dài hạn
BIDV Nam Gia Lai 8,3% 8% 7,5%
Vietinbank Gia Lai 8,09% 7,7% 7,5%
Vietcombank Gia Lai 8% 7,8% 7,5%
(Nguồn: website http://www.laisuat.vn/Vay-Von.aspx)
Nhƣ vậy, có thể thấy l i suất cho vay của BIDV Nam Gia Lai còn cao so với các ngân hàng khác. Khi đi vay vốn, đặc iệt với khách hàng cá nhân, khách hàng thƣờng quan tâm đầu tiên tới l i suất cho vay, ởi vậy một mức l i suất cho vay cạnh tranh sẽ thu h t khách hàng vay vốn nhiều hơn.
Hiện nay, ngoài việc áp dụng chính sách giá chung của BIDV Việt Nam thì BIDV Nam Gia Lai cũng thực hiện một số chính sách điều chỉnh giá
riêng của Chi nhánh. Việc điều chỉnh này tùy thuộc vào mối quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng cũng nhƣ oanh số giao dịch qua ngân hàng và chiến lƣợc khách hàng của Chi nhánh trên cơ sở lãi suất trần và sàn do Ngân hàng Nhà nƣớc đề ra cộng hoặc trừ một iên độ cho phép. Đối với những khách hàng thƣờng xuyên, giá trị món vay lớn và đƣợc xếp hạng tín dụng cao thì Chi nhánh áp dụng chính sách ƣu đ i l i suất so với những khách hàng khác. Cụ thể: trong năm 2014, khách hàng cá nhân vay vốn tại Chi nhánh với mục đích phục vụ sản xuất kinh doanh (tài sản đảm bảo là giá trị quyền sử dụng đất) sẽ đƣợc vay với mức lãi suất 8% năm, tuy nhiên, nếu cá nhân là khách hàng thƣờng xuyên, trị giá món vay 500 triệu trở lên và đƣợc Chi nhánh xếp hạng tín dụng cao (loại A, B) thì đƣợc vay với mức lãi suất ƣu đ i là 7,8% năm, kèm theo các khuyến mãi hấp dẫn nhƣ: miễn phí sử dụng dịch vụ thanh toán hóa đơn tại BIDV nhƣ hóa đơn tiền điện, nƣớc, điện thoại... Tuy nhiên, Chi nhánh chƣa tiến hành phƣơng pháp phân iệt giá với các đối tƣợng vay khác nhau cũng nhƣ giá trị món vay, điều này phần nào làm hạn chế sự cạnh tranh của Chi nhánh với các đối thủ trên cùng địa bàn.
Chính sách thay đ i giá dịch vụ cho vay thế chấp
Thị trƣờng luôn luôn iến động, tâm lý tiêu dùng của ngƣời dân cũng thay đổi theo thời gian, tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt... Tất cả điều đó buộc ngân hàng phải không ngừng điều chỉnh chính sách giá sao cho phù hợp.
Trong giai đoạn 2013 - 2015, BIDV Việt Nam đ a lần thay đổi chính sách giá của mình đối với ịch vụ cho vay thế chấp, nhiều nhất là trong cho vay hỗ trợ sản xuất kinh oanh. Cụ thể: năm 2013, l i suất cho vay