7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Sau khi tiến hành phân tích môi trƣờng marketing, BIDV Nam Gia Lai tiến hành phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu để phát triển ịch vụ cho vay thế chấp.
3.4.1. Phân đoạn thị trƣờng
Thực ra, BIDV Nam Gia Lai thời gian qua cũng đ thực hiện phân đoạn thị trƣờng nhƣng không rõ ràng. Chi nhánh chỉ phân chia thị trƣờng tổng thể làm hai đoạn thị trƣờng lớn là khách hàng cá nhân và khách hàng oanh nghiệp. Với cách phân đoạn khá đơn giản nhƣ vậy không làm nổi lên đƣợc đặc điểm của các đối tƣợng khách hàng này để từ đó có những chính sách marketing hợp lý với từng đối tƣợng khách hàng. Chính vì thế BIDV Nam Gia Lai cần thực hiện lại công tác phân đoạn thị trƣờng một cách chi tiết hơn. Từ đó xác định thị trƣờng mục tiêu hƣớng đến một cách rõ ràng hơn. Cụ thể, đối với ịch vụ cho vay thế chấp mà khách hàng là cá nhân thì cần phải ựa vào những đặc điểm riêng iệt của các đối tƣợng khách trong nhóm này mà chia nhỏ phân đoạn thị trƣờng này thêm nữa để làm nổi ật lên đƣợc đặc điểm của từng nhóm nhỏ. Từ đó lựa chọn thị trƣờng mục tiêu để phục vụ hiệu quả hơn.
Phân loại theo tiêu chí thu nhập
Dựa vào tiêu chí thu nhập, có thể phân loại khách hàng cá nhân thành các nhóm sau:
- Nh m khách hàng c thu nhập thấp: là những cá nhân có thu nhập < 5 triệu VNĐ tháng. Đây là nhóm khách hàng đa phần sử ụng ịch vụ cho vay thế chấp với mục đích hỗ trợ nhu cầu nhà ở. Bên cạnh đó việc sử ụng các ịch vụ ngân hàng của nhóm thu nhập thấp này cũng khá ít, họ thƣờng có những cân nhắc cẩn thận khi quyết định sử ụng các ịch vụ cho vay của ngân hàng và thƣờng khá nhạy cảm với sự chênh lệch về l i suất giữa các ngân hàng.
- Nhóm khách hàng c thu nhập trung bình: là những cá nhân có thu nhập từ 5 - 10 triệu VNĐ tháng. Những khách hàng có thu nhập ở mức trung ình này thƣờng có nhu cầu về các ịch vụ cho vay của ngân hàng đa ạng
hơn, họ thƣờng sử ụng ịch vụ vay thế chấp với mục đích hỗ trợ sản xuất kinh oanh nông nghiệp nhƣ làm rẫy, chăn nuôi... hoặc thỏa m n các nhu cầu về nhà ở.
- Nhóm khách hàng có thu nhập khá cao: có mức thu nhập từ 10 – 20 triệu tháng.
- Nhóm khách hàng c thu nhập cao: có mức thu nhập từ >20 triệu tháng.
Đối với nhóm khách hàng có thu nhập khá cao và cao, họ có nhu cầu về các ịch vụ cho vay của ngân hàng rất đa ạng, họ thƣờng sử ụng ịch vụ vay thế chấp với mục đích hỗ trợ sản xuất kinh oanh cần vốn lớn nhƣ kinh oanh phân ón, thuốc trừ sâu, kinh oanh nông sản..., hoặc cần xoay vòng vốn lớn, hoặc thỏa m n các nhu cầu về nhà ở, hoặc cho con cái đi u học.... Tuy nhiên, cũng chính vì có thu nhập tƣơng đối cao nên họ có nhiều sự lựa chọn ngân hàng, quan trọng là họ đánh giá ngân hàng lựa chọn ựa trên tiêu chí thủ tục nhanh gọn, thời gian giải ngân nhanh.
Phân loại theo tiêu chí nghề nghiệp
Dựa vào tiêu chí nghề nghiệp, có thể phân loại khách hàng cá nhân thành các nhóm sau:
- Nhóm khách hàng là sinh viên: Họ thƣờng là thành phần có thu nhập thấp và hầu nhƣ chỉ sử ụng một ịch vụ uy nhất là thẻ ghi nợ của ngân hàng để gia đình chuyển tiền vào thẻ phục vụ chi tiêu hàng tháng và tiền học phí. Đối với nhóm khách hàng này tuy lực lƣợng khá đông đảo nhƣng thƣờng không sử ụng ịch vụ cho vay vì không có tài sản đảm ảo cho các khoản vay của mình.
- Nh m khách hàng là nh ng công chức, viên chức, nhân viên văn phòng: Họ thƣờng là những ngƣời có thu nhập ở mức trung ình hoặc khá cao trong x hội.
Nhóm khách hàng này thƣờng sử ụng loại hình vay thế chấp nhu cầu nhà ở, hoặc hỗ trợ sản xuất nông nghiệp là chính.
- Nh m khách hàng là nh ng doanh nhân: Họ là những ngƣời có thu nhập cao trong x hội, chủ yếu sử ụng các ịch vụ cho vay thế chấp để hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh oanh cũng nhƣ những nhu cầu cá nhân của mình.
- Nh m khách hàng thu c các thành phần nghề nghiệp khác trong xã h i: nhóm khách hàng này thƣờng liên hệ giao ịch với BIDV Nam Gia Lai không nhiều, và mục đích sử ụng vốn vay của họ cũng đa ạng. Họ chủ yếu là những ngƣời công nhân, nông ân, ... Tuy số lƣợng khá lớn nhƣng tần suất cũng nhƣ quy mô sử ụng các ịch vụ ngân hàng lại quá thấp.
Kết hợp giữa hai tiêu chí thu nhập và nghề nghiệp, BIDV Nam Gia Lai lựa chọn phân đoạn nhóm khách hàng có thu nhập trung ình hoặc khá cao; nhóm khách hàng là công chức, viên chức, nhân viên văn phòng; nhóm khách hàng là oanh nhân là những phân đoạn mà Chi nhánh cần hƣớng tới phục vụ.
3.4.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Mặc ù mục tiêu cuối cùng của các ngân hàng nói chung và của BIDV Nam Gia Lai nói riêng là phục vụ tất cả các khách hàng. Tuy nhiên, trong điều kiện kinh oanh hiện nay thì Chi nhánh cũng nhƣ nhiều oanh nghiệp khác sẽ không thể phục vụ toàn ộ thị trƣờng vì các hạn chế về nguồn lực cũng nhƣ ràng uộc về các yêu cầu sử ụng các nguồn lực một cách hiệu quả. Do vậy, chính sách marketing nên nhắm đến một số đối tƣợng khách hàng nhất định hay còn gọi là khách hàng mục tiêu. Trên cơ sở xem xét các điểm mạnh, điểm yếu cũng nhƣ những năng lực cốt lõi của mình và kết hợp với kết quả của công tác phân đoạn thị trƣờng, BIDV Nam Gia Lai xác định khách hàng mục tiêu của mình ao gồm một số đối tƣợng khách hàng sau:
- Nhóm khách hàng là công chức, viên chức, nhân viên văn phòng có thu nhập trung ình hoặc khá cao.
- Nhóm khách hàng là những oanh nhân có thu nhập cao.