II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2.1. Kênh phân phối cà phê rang xay của công ty GFC
kkkkkkkkkkkkkkk Kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp
Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối cà phê rang xay của công ty GFC
Hiện tại thì công ty cà phê GFC có hai kênh phân phối:
Kênh trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng cuối cùng:
Công ty sản xuất và cung cấp cà phê trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất cứ trung gian nào. Người tiêu dùng có thể mua hàng trực tiếp khi đến tại xưởng của công ty hoặc thông qua các lực lượng bán hàng, qua các kênh bán hàng online của công ty. Trong kênh thì vai trò của các nhân viên sales rất quan trọng trong việc chào hàng. Khách hàng ở đây đa số là các cá nhân mua sử dụng tại gia đình, làm quà tặng, các chủ quán cà phê mua cà phê về để pha chế tại quán,.. Việc nắm bắt và tương tác kịp thời của nhân viên với các khách hàng này để tư vấn, chào hàng, biến các khách hàng này trở thành khách hàng trung thành của công ty cũng là một cách nhanh chóng mở rộng kênh phân phối này.
Công ty cà phê GFC
Nhà bán lẻ Người
tiêu dùng
Kênh gián tiếp: Công ty Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng:
Ở kênh này thì người tiêu dùng cuối cùng có thể mua cà phê thông qua các cửa hàng, các showroom, minimart, các quán cà phê, trong các khách sạn,…những nơi trưng bày và bán sản phẩm của công ty. Trong kênh thì vai trò của các nhân viên sales rất quan trọng trong việc chào hàng ở các điểm bán lẻ. Càng có nhiều điểm bán lẻ thì sản phẩm của công ty càng đến gần với nhiều người tiêu dùng. Các nhân viên sales của công ty có nhiệm vụ tìm kiếm, chăm sóc và mở rộng các điểm bán lẻ. Ngoài ra, nếu không thông qua các nhân viên thì các điểm bán lẻ cũng có thể liên hệ trực tiếp với công ty để đặt hàng và mua hàng về bán. Hiện tại thì công ty GFC chưa có quy định nào cụ thể về giá bán lẻ nhưng công ty luôn sẵn sàng can thiệp nếu giá bán lẻ đó vượt mức hoặc ảnh hưởng không tốt đến doanh thu và giảm uy tín của công ty trên thị trường.
Ưu và nhược điểm của cấu trúc kênh phân phối cà phê rang xay của công ty GFC
Ưu điểm:
Kênh phân phối khá đơn giản, dễ dàng quản lí và kiểm soát.
Công ty không phải đầu tư nhiều vào việc xây dựng cơ sở vật chất, hệ thống cửa hàng,… cho khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất,..của các nhà bán lẻ, phục vụ cho việc tiêu thụ cà phê của công ty.
Kiểm soát tốt hơn nhu cầu của thị trường, nhờ vào việc đặt hàng của các nhà trung gian thương mai mà công ty có thể tối thiểu chi phí kho bãi hoặc tồn kho. Bên cạnh đó cũng nắm bắt được những biến động của thị trường, từ đó có kế hoạch sản xuất phù hợp.
Tận dụng tốt mô hình các nhà bán lẻ, thông qua các trung gian giúp mở rộng quy mô về thị trường ở mặt địa lí, đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở nhiều nơi và giảm chi phí vận chuyển.
Phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty.
Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm chi phí bán hàng, giảm bớt được những mối quan hệ giữa công ty với người tiêu dùng.
Kênh phân phối cà phê rang xay hiện tại được xây dựng phù hợp với đặc điểm, khả năng và thị trường hiện có của công ty, đảm bảo cho việc mở rộng thị trường về sau.
Nhược điểm:
Công ty gặp khó khăn hơn trong việc kiểm soát hoạt động bán hàng vì các hoạt động này diễn ra ở các đại lí bán lẻ và được các đại lí bán lẻ này giám sát.
Lệ thuộc vào các nhà bán lẻ, thiếu chủ động trong quản lý và tiếp cận với khách hàng.
Tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian phân phối. Các nhà bán lẻ cạnh tranh nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm và thu hút khách hàng. Điều này dẫn đến sự mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối cà phê của công ty.
Công ty phải tốn nhiều chi phí hơn trong việc tuyển dụng thêm nhân viên để chăm sóc các nhà bán lẻ, hỗ trợ công tác bán hàng ở các cửa hàng, nhà bán lẻ.
Nhận xét: Nhìn chung, công ty đã xây dựng được một kênh phân phối khá phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình. Được biết công ty đang tích cực trong việc đẩy mạnh kênh phân phối, cố gắng cắt giảm chi phí tối đa mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mang đến sự hài lòng nhất cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, nhận thấy việc tìm kiếm các nhà phân phối những vùng xa thành phố, những nơi mà công ty khó trong việc tiếp cận người tiêu dùng sẽ giúp cho khả năng phân phối của công ty được phát triển, mở rộng hơn.