Tổng dư nợ cho vay
3.2.3. Xây dựng chính sách, chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả
PVcomBank cần phải xác định được từng đối tượng KH để đưa ra được các chính sách phù hợp có khả năng cạnh tranh cao nhằm thu hút KH, phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng. Để thực hiện được những điều đó, PVcomBank - CN Hà Nội cần:
Thứ nhất, xây dựng, đề xuất chiến lược khách hàng một cách rõ ràng và cụ thể. Dựa vào tồn tại số lượng khách hàng vay tiêu dùng tại chi nhánh còn hạn chế, ngân hàng chưa xây dựng một chính sách riêng dành cho từng loại khách hàng và chính sách ưu đãi dành cho khách hàng chưa có sự khác biệt so với những ngân hàng khác, khách hàng có thể so sánh những ưu đãi dành cho thời gian vay cũng như lãi suất với những ngân hàng khác trên địa bàn như TPBank, MB, Sacombank,... Vì vậy việc đưa ra những chiến lược riêng cho từng đối tượng khách hàng là hết sức cần thiết. Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:
- Thiết kế các chính sách cho vay tiêu dùng đặc thù dành cho nhóm KH mục tiêu. Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói về nhà ở, đồ dùng gia đình,phương tiện đi lại để tạo dựng cuộc sống ổn định và tiện nghi cho KH. Cácđối tượng sử dụng dịch vụ trọn gói này sẽ được hưởng lãi suất thấp hơn lãi suất mà chi nhánh áp dụng cho từng loại hình cho vay. Hình thức tài trợ này rất thích hợpvới những cặp khác hàng trẻ - những người luôn mong muốn tận hưởng cuộc sống hiện đại nhưng điều kiện tài chính chưa cho phép.
- Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói cho cá nhân đi du học. Thông qua việc tạo lập mối quan hệ với các tổ chức giáo dục đào tạo ở nước ngoài, chi nhánh không chỉ tài trợ vốn cho việc học tập của KH mà còn tư vấn về trường học, cung cấp thông tin về chương trình đào tạo cũng như chính sách học bổng của
trường, thực hiện bán ngoại tệ và chuyển ngoại tệ thanh toán. Hình thức này có rất nhiều tiện ích cho KH, góp phần hoàn thiện dịch vu cho vay du học hiện có.
- Chi nhánh có thể liên kết với những đơn vị bán hàng như siêu thị, công ty mua sắm đưa ra các chương trình ưu đãi như: giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ, giảm giá hàng bán, tặng quà... đối với các cá nhân hộ gia đình sử dụng vốn ngân hàng cung cấp để mua hàng hóa tại các đơn vị trên. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng CVTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cả người đi vay và tổ chức bán hàng, vừa tạo điều kiện cho các hoạt động khác của NH như huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển.
Thứ hai, xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu PVcomBank rộng rãi
Để nâng cao hình ảnh uy tín về một NH hoạt động có hiệu quả trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Muốn vậy PVcomBank - CN Hà Nội cần phải tăng cường đầu tư cho quảng cáo thông qua các ấn phẩm như tờ rơi, biểu phí, danh thiếp, cải thiện tính hiệu quả của trang web với nội dung rõ ràng, ấn tượng thu hút KH. Tăng cường tổ chức các hội nghị khách hàng, nhằm mục đích thăm dò ý kiến KH về NH và tính trung thành của KH với hoạt động của NH. Ngoài ra, NH cũng cần có chính sách cho các sản phẩm phụ trợ như quà tặng, khuyến mại...cho các KH để hấp dẫn thêm lượng KH.
Với những chính sách, chiến lược KH phù hợp, chi nhánh có thể thu hút được khối lượng KH lớn, làm tăng đáng kể khối lượng món vay, mở rộng quan hệ tín dụng và tăng lợi nhuận từ CVTD.