1.2.1. Khái niệm về Bancassurance
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân hàng thương mại (tiếng Anh là Bank Assurance hay Assure Banking). Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ...). Hiện nay, Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia, Singapore, Thái Lan...) (Lê Thị Ngọc Hoài, 2015).
Một cách tổng quát hơn, có thể hiểu Bancassurance là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của minh.
Từ thực tế phát triển của Bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu liên quan đến Bancassurance của các nhà chun mơn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan đến Bancassurance như sau:
“Bancassurance là sự kết hợp giũa hao hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên ”. Kênh phân phối Bancassurane được xác định là “kênh phân phối các sản phần bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phần bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”.(Trịnh Minh Hoài, 2008)
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một Bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo. Một bancassurance phát triển thể hiện một mơ hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm,... nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các
15
bên. Ở bất kể mức độ phát triển nào hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance”.
Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là: “trợ lực của
công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phần, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”. Bất kể ở
mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu (Huỳnh Thị Hương Thảo, 2008).
Một vài ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng:
Vay thế chấp Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp Các món vay độc lập Bảo hiểm món vay cho cá nhân
(Nguồn: Clarence Wong, 2002)
Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng.
Có thể nói rằng, Bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng đều là người được hưởng lợi. Lợi ích của Bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau:
1.2.2.1. Đối với ngân hàng
Thứ nhất, Bancassuarrce giúp các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới và thông lệ quốc tế.
Theo Điều 74 Luật các TCTD, các ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo qui định của pháp luật. Hiện nay, ngân hàng chưa cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển (Đỗ Tất Cường, 2007).
Thứ hai, các NHTM có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu. Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các cơng ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín.
Thứ ba, Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng.
17
Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Cụ thể như sau:
Ngân hàng và/hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.
Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các cơng ty bảo hiểm. . .
Thứ tư, việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao. . . Thêm vào đó, ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty bảo hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh tốn cho nhân viên cơng ty bảo hiểm và khách hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học sinh . . . nhằm nâng cao tỷ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng. ( Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)
Ngồi ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm
cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing,. . .
Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay khơng hài lịng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng. . . nhằm khôi phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn.
Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở để duy trì và gia tăng những khách hàng trung thành với NHTM. NHTM giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài chính trong tương lai, đảm bảo hoàn trả các khoản nợ vay của NHTM.
1.1.2.2. Đối với công ty bảo hiểm
Thứ nhất, Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng
19
tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
Thứ hai, đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
Thứ ba, các ngân hàng sẽ cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho cơng ty. Ngồi ra, dựa trên hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn rộng khắp của ngân hàng, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần.
Thứ tư, bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài tốn thu phí, thanh tốn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn...) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.
Thứ năm, tăng cường thương hiệu và uy tín của minh trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.
1.2.2.3. Đối với khách hàng
Thứ nhất, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn, do tiêu
dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối.
Thứ hai, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.
Thứ ba, khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại 1 nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm) sẽ được cung cấp thêm thông tin và được cung cấp thêm 1 số dịch vụ. Ví dụ: Cá nhân vay vốn sẽ được tham gia bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay. Trường hợp không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo hiểm, khách hàng và người thân trong gia đình sẽ khơng phải lo việc thanh toán nợ gốc và tiền lãi của khoản vay.
Thứ tư, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Cơng ty bảo hiểm. An toàn hơn khi mua bảo hiểm (vì các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) - khách hàng được “bảo hiểm hai lần”.( Lê Hải Anh, 2012)
Thứ năm, khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước. Một khía cạnh đáng kể đối với cả ngân hàng và công ty bảo hiểm là Bancassurance cũng có thể góp phần giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động không theo cùng một chu kỳ. Những lợi ích của Bancassurance nói trên đã là những vấn đề lý luận được kiểm nghiệm qua thực tế hoạt động Bancassurance ở nhiều nước trên thế giới.
1.2.3. Các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance)
Các sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa đế phù hợp với các nhu cầu và diều kiện thực
21
tế của thị trường. Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.
1.2.3.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mơ hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
+ Các sản phẩm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;
+ Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,...; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; Bảo hiểm y tế nhóm; Bảo hiểm tai nạn con người nhóm; Các sản phẩm bảo hiểm khác.
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu. Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: b ao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; Bảo hiểm trợ cấp; Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia đình; Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; Bảo hiểm bệnh
hiểm nghèo; Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng.
1.2.3.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng.
- Bảo hiểm tín dụng
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thòi bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đòi trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.
Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thơng thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).
Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thơng thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thòi gian