3.2. Giải pháp phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng
3.2.2. Tăng cường nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
- Khâu tuyển dụng
Con người là yếu tố quan trọng và luôn được coi là yếu tố quyết định thành công trong bất kỳ dự án nào. Với Công ty ABIC, những cán bộ và quản lý bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với cơng việc ngồi những kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng.
Với ngân hàng, yếu tố con người càng quan trọng bởi doanh thu từ bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực và cán bộ/bộ phận điều phối bancassurance là vơ cùng quan trọng. Chính họ sẽ là nhân tố mang lại thành công để điều phối, theo dõi giao chỉ tiêu và khắc phục các khó khăn trong triển khai bán bảo hiểm tại ngân hàng.
Ngoài ra, các cán bộ kinh doanh của Ngân hàng cũng cần được trang bị kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng hoặc được cấp chứng chỉ phân phối bảo hiểm. Các vị trí và mơ hình tổ chức trong bộ phận bancassurance tại ngân hàng và ABIC cần được phân định rõ và lựa chọn “đúng người, đúng việc” để triển khai bancassurance hiệu quả.
Từ đó, cơng ty ABIC và Ngân hàng Agribank cần lựa chọn cán bộ có năng lực và kinh nghiệm, kỹ năng cần thiết “làm đầu mối” và hệ thống tổ
chức bộ phận/phòng ban chức năng về bancassurance để điều phối và thúc đẩy việc triển khai bancassurance tại Ngân hàng.
- Đào tạo nguồn nhân lực
Song song với việc tuyển dụng lao động đã có kinh nghiệm, trình độ, Cơng ty ABIC cần có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cuờng lao động. Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh và đại lý cần có sự tuyển chọn kĩ càng và có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (về trình độ, tuổi, khu vực, chuyên môn). Đối với các đại lý thuộc hệ thống các ngân hàng nên tập trung vào các nhân viên tín dụng, các bộ phận trực tiếp giao dịch khách hàng.
Đào tạo luôn là yếu tố then chốt giúp bancassurance thành công. Công ty ABIC phải thuờng xuyên đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các cán bộ, nhân viên ngân hàng liên tục để đảm bảo kiến thức sản phẩm, quy trình đuợc phổ biến và đặc biệt là việc trang bị các kỹ năng, kinh nghiệm cần có trong hoạt động bảo hiểm cần đuợc chia sẻ thuờng xuyên và liên tục nhu: Chương trình cơ bản về bảo hiểm, các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng và kinh nghiệm xử lý từ chối khi khách hàng khơng có nhu cầu tham gia bảo hiểm, các khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP.......Cần đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ ngân hàng trong việc bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng và đào tạo cho đội ngũ nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm kỹ năng thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động của ngân hàng. Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm trong lưu thơng sản phẩm có được thành công hay không phần lớn là nhờ vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành các hoạt động lưu thơng sản phẩm của cả hai phía. Nhân viên bán các sản phẩm Bancassurance rất khác biệt so với các kỹ năng bán hàng thiết yếu trong môi trường ngân hàng. Khi sử dụng đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm, ngân hàng cần phải tiến hành đào tạo cho họ những kỹ năng cơ bản
75
trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm. Đồng thời, nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm cần được trang bị những kiến thức cơ bản về ngân hàng và đặc biệt là những hiểu biết về khách hàng và môi trường hoạt động của ngân hàng để có thể thiết kế các sản phẩm và đưa ra những tư vấn phù hợp. Trong gia đoạn đầu của quan hệ hợp tác, ABIC cần sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng và đội ngũ đại lý cũng như các nhà tư vấn tài chính sẵn có của mình.
Một số nội dung đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm : - Kỹ năng bán bảo hiểm có chiến lược
- Kỹ năng tiếp cận khách hàng mục tiêu
- Tìm hiểu về thái độ và những kỳ vọng của khách hàng
- Sáng tạo trong cách giao tiếp với Khách hàng và kỹ thuật bán hàng. - Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm - Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm và cách sử dụng hiệu quả. - Kiểm soát kế hoạch kinh doanh.