1.4. Kinh nghiệm thực tiễn về phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ cho các công ty bảo hiểm tại Việt nam
nam
Một số bài học kinh nghiệm rút ra cho các Công ty bảo hiểm tại Việt Nam như sau:
- Lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu phù hợp
Việc lựa chọn thị truờng quốc gia là quyết định mang tính chiến lược quan trọng. Mỗi thị truờng có sự khác biệt nhất định về qui mô, tiềm năng tăng truởng, danh mục sản phẩm, đặc tính các kênh phân phối và sở thích của khách hàng.
Kênh bancassurance đạt được sự thành công tại các thị trường này xuất phát từ sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng và thị trường bán lẻ ổn định của các ngân hàng.
Việc phân đoạn thị trường khách hàng của các bancassurance hợp lý kết hợp với nhóm sản phẩm phù hợp cũng sẽ quyết định sự thành công của bancassurance. Tại các nước Châu Âu và các nước phát triển như Mĩ, do khách hàng của ngân hàng có thu nhập cao và ổn định, có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng và có hệ thống cơ sở hạ tầng tài chính phát triển, các bancassurance ban đầu phát triển các sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ
39
sau đó đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, kết hợp đầu tư, sản phẩm trợ cấp nhắm vào thị trường khách hàng cá nhân - khách hàng bán lẻ của ngân hàng.
Hai là, lựa chọn đối tác và mơ hình bancassurance phù hợp
Trường hợp của Aviva cho thấy sự thành công của họ khi lựa chọn các đối tác là các ngân hàng lớn có phạm vi phủ rộng và thị phần bán lẻ cao để thâm nhập vào thị trường mới. Các đối tác phải sẵn sàng cam kết hợp tác trong liên minh trong đó cần có sự chia sẻ trách nhiệm đặc biệt liên quan đến vấn đề quản lý điều hành giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Ngược lại, khi lựa chọn đối tác liên doanh là các ngân hàng nhỏ hoặc ngân hàng khơng có sự chuấn bị đế tham gia vào thị trường thì cơ hội thành cơng là rất thấp thậm chí có thể nói đó là cách tiếp cận mang tính rủi ro.
Đối với các bancassurance khơng có hệ thống ngân hàng bán lẻ của riêng mình tại thị trường mục tiêu thì việc lựa chọn mô hình liên doanh hoặc đối tác phân phối chiến lược là nhân tố thành công then chốt. Hầu hết các nhà bảo hiểm nước ngoài khi chọn được thị trường mục tiêu của mình thường tìm kiếm ngân hàng bán lẻ có thị phần lớn và phạm vi phủ rộng đế thiết lập quan hệ phân phối.
Ba là, phát triển sản phẩm theo xu hưóng của người tiêu dùng
Một trong những vấn đề được quan tâm của các nhà bảo hiểm là vấn đề phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp cho bancassurance và đảm bảo phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thực tế các sản phẩm được phân phối thành công qua các bancassurance thành công là các sản phẩm “dễ bán” gắn liền đến quyền lực của ngân hàng. Hầu hết các ngân hàng nhận thấy rằng sự hấp dẫn của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay phi nhân thọ được phân phối hiệu quả thường liên quan đến khoản vay của ngân hàng.
Nhờ có chính sách ưu đãi về thuế, việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở thành xu hướng được các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm phát triển. Xu hướng chung nhất của bancassurance là phát triển các sản phẩm đơn giản trong nhiều lĩnh vực. Rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phát triển hướng đến nhu cầu thu nhập khi về hưu và các khoản tiết kiệm để phân phối cho các khách hàng của ngân hàng trên cơ sở sử dụng lọi thế về hệ thống phân phối, cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng nhằm giảm chi phí khai thác bảo hiểm. Thậm chí tại các thị trường bảo hiểm phát triển của ở Châu Âu như Pháp, Tây Ban Nha, Ý, rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được coi là sản phẩm ngân hàng (thực tế này xảy ra do các qui định và khuyến khích của các chính phủ liên quan đến vấn đề phân phối sản phấm bảo hiểm qua ngân hàng nhằm thu hút nguồn tiền đầu tư dài hạn trong dân cư)
Một xu hướng thứ hai mà các ngân hàng thực hiện đó là mở rộng đa dạng danh mục sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng. Xuất phát từ khởi điểm là phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dài hạn (đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến kì hạn gửi tiền) các bancassurance mở rộng phát triển sản phẩm sang các loại hình bảo hiểm tử kì, các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đây là nhóm các sản phẩm phổ thông với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản khơng địi hỏi phải tư vấn đặc biệt nhưng lại có thể phân phối rất thuận lợi đến các khách hàng của ngân hàng qua email, qua mạng internet hay qua các chi nhánh của các ngân hàng.
41
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1, tác giả đã hệ thống hóa lại cơ sở lý luận về bảo hiểm bancassurance và nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance. Thêm vào đó, tác giả cũng đã đưa ra các tiêu chí phản ánh sự phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance.
Trên cơ sở lý luận chương 1, tác giả sẽ tiến hành phân tích thực trạng nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance tại Công ty cổ phần bảo hiểm nông nghiệp ABIC.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO