Các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance)

Các sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa đế phù hợp với các nhu cầu và diều kiện thực

21

tế của thị trường. Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.

1.2.3.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.

+ Các sản phẩm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

+ Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,...; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; Bảo hiểm y tế nhóm; Bảo hiểm tai nạn con người nhóm; Các sản phẩm bảo hiểm khác.

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu. Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: b ao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; Bảo hiểm trợ cấp; Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia đình; Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; Bảo hiểm bệnh

hiểm nghèo; Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng.

1.2.3.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng.

- Bảo hiểm tín dụng

Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thòi bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đòi trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.

Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).

Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thòi gian bảo hiểm chính là thòi hạn vay. Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.

Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ. Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn...

Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được

23

phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng. Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.

- Bảo hiểm thấu chi

Thường thi các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng. Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước.

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả. Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán.

- Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng. Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm.

Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng. Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa. Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp.

Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch).

- Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền

Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.

Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp.

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.

1.3. Phát triển nghiệp vụ bảo hiểm Bancassurance

1.3.1. Khái niệm

Nghiệp vụ bảo hiểm Bancassurance được hiểu là quá trình thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.

Nghiệp vụ bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:

Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm (bancassurancer) và các chi nhánh của ngân hàng trở

25

thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giói thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đon giản. Tuy nhiên, thòi gian họ dành cho việc giói thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công việc tại quầy giao dịch.

Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng. Kì vọng đặt ra là các các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến. Các công ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng có thể tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. Các ngân hàng tư vấn tốt trong việc tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho viêc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.

Các mô hình tổ chức nghiệp vụ bảo hiểm Bancassurer: Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô hình cơ bản: Mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính.

Mô hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Đây là mô hình phổ biến tại Châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng của mình, về lý thuyết, mô hình này được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối. Phân phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.

Mô hình chuyên gia: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp thông qua các chuyên gia về sản phẩm - những người làm công ăn lương hoặc đại diện cho công ty bảo hiểm. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mô hình này không đòi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhung đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của phía Công ty bảo hiểm.

Mô hình kế hoạch tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”. Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng.

Nghiệp vụ bảo hiểm bancassurer cần đạt được các mục tiêu sau:

- Phục vụ tới tất cả các phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng

- Vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài chính cho khách hàng của ngân hàng

- Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhánh ngân hàng

- Sử dụng tối đa các cơ hội có được từ các kênh phân phối khác nhau của ngân hàng

- Cố gắng đạt được sự hòa hợp tương đồng giữa các tính chất của sản phẩm với kênh phân phối

Một trong những lợi thế kinh tế chính của bancassurance là việc có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện có của ngân hàng

Bên cạnh đó, phát triển nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tảng về văn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo

27

hiểm thông qua việc dung hòa quyền lợi của hai bên. Ngoài ra, phát triển nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm.

1.3.2. Các tiêu chí đánh giá phát triển nghiệp vụ bảo hiểm bancassurer

Nghiệp vụ bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động của một công ty bảo hiểm. Để đánh giá mức độ phát triển nghiệp vụ bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu sau:

1.3.2.1. Các tiêu chí định tính

Các chỉ tiêu định tính thể hiện sự chuyên nghiệp, sự hoàn thiện trong quá trình cung ứng sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, trong khuôn khổ luận văn, tác giả sử dụng chỉ tiêu sự hài lòng của khách hàng để đánh giá mức độ phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance tại công ty.

1.3.2.2. Các tiêu chí định lượng

Các chỉ tiêu định luợng có thể phản ánh đuợc qua các con số cụ thể, chỉ tiêu định luợng phản ánh mức độ phát triển nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance nhu sau:

- Số lượng khách hàng

Số luợng khách hàng tham gia càng nhiều càng cho thấy khả năng khai thác thị truờng qua kênh ngân hàng cũng nhu càng cho thấy nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance ngày càng đuợc quan tâm và phát triển, nguợc lại, số luợng khách hàng không có sự tăng truởng cho thấy hoạt động này chua phát triển

- Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh sự phát triển của nghiệp vụ này. Doanh thu của tăng theo thời gian

sẽ cho thấy hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance đuợc cải thiện và phát triển thế nào.

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance. Tăng truởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng đuợc sử dụng để tính tăng truởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm nói chung hay một bancassurer nói riêng. Tăng truởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị truờng.

Tốc độ tăng truởng doanh thu phí đuợc tính nhu sau:

r Doanh thu phí từ

Tốc độ tăng truởng

bancassurance năm nay doanh thu phí từ = x 100%

Doanh thu phí bancassurance bancassurance

năm truớc

- Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu đuợc xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác đuợc qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm, phản ánh sự phát triển nghiệp vụ bancassurance so với các nghiệp vụ khác của công ty bảo hiểm.

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance đuợc tính nhu sau: Tỷ trọng doanh thu Doanh thu phí bancassurance

' = _____-_____; ___________ x 100%

phí bancassurance Tổng doanh thu phí

29

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường, số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường, số lượng sản phẩm bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance.

Số lượng sản phẩm tích hợp : Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm, số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm