1.4. Kinh nghiệm thực tiễn về phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân
1.4.1.3. Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụbancassurance của Wells Fargo
37
Wells Fargo là sản phẩm của sự hợp nhất vào năm 1998 giữa San Francisco-based Wells Fargo và Tập đoàn Norwest ở Minneapolis. Wells Fargo đã phát triển về qui mô thông qua việc thu mua các ngân hàng nhỏ hơn đế trở thành ngân hàng lớn thứ tu tại Mĩ với hệ thống bán lẻ vững mạnh ở khu vực Bắc của Mĩ và các hoạt động kinh doanh phủ rộng toàn liên bang.
Chiến luợc bancassurance của Wells đuợc thực hiện bởi quan điểm quản lý là ngân hàng nên cung cấp cho các phân đoạn khách hàng uu tiên của mình tất cả năm nhu cầu tài chính họng yếu: Dịch vụ thanh tốn, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn và dài hạn, và sự bảo vệ. Mục tiêu của bancassurance là cung cấp các dịch vụ bảo vệ, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bên cạnh các sản phẩm trợ cấp cung cấp cho các nhu cầu đầu tu.
Để thực hiện chiến luợc này, Wells xác định họ là các nhà cung cấp sản phẩm thay vì là các nhà bảo hiểm cho các phân đoạn khách hàng uu tiên của mình bao gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp qui mô vừa, các hội nghề nghiệp, các nhà phát triển bất động sản. Well đã xây dựng chiến luợc của họ thông qua việc thu mua mạng luới môi giới bảo hiểm trên toàn Mĩ. Duới sự quản lý của chi nhánh dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo, hệ thống này hiện tại là mạng luới sở hữu bởi ngân hàng lớn nhất và là mạng luới phủ rộng đứng thứ 5 tại Mĩ. Vào năm 2016, Wells trở thành tổ chức thứ hai sau Citi trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm tói các khách hàng của ngân hàng và có thị phần đạt 15% doanh thu về bảo hiểm từ bancassurance tại Mĩ.
Trở thành điển hình về sự thành công trong việc bán chéo sản phẩm tài chính tại Mĩ, chiến luợc của Wells trong lĩnh vực bảo hiểm dựa vào việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm cho những khách hàng đuợc kênh ngân hàng giới thiệu tới hệ thống môi giới các dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo. Các nhân viên quầy của ngân hàng nhận đuợc uy tín và sự tín nhiệm trong việc giói
thiệu khách hàng cho các mơi giói bảo hiểm. Khác với các bancassurer, Wells không sử dụng hệ thống môi giới để phân phối các sản phẩm ngân hàng.
Chiến lược phát triển bancassurance của Wells đã cung cấp sự lựa chọn tới 23 triệu khách hàng trên toàn nước Mĩ, ước lượng khoảng 1,6 triệu khách hàng của Wells đã mua bảo hiểm từ ngân hàng năm 2016. Tuy nhiên, với chiến lược cụ thế nhắm vào các sản phẩm bảo vệ hơn là các sản phẩm đầu tư không thể hiện sự đóng góp ý nghĩa đối với mục tiêu của Wells trong việc tăng lượng bán các sản phẩm đầu tư đế đạt được mục tiêu ấn tượng của tám sản phẩm cho khách hàng bán lẻ.