Số lượng các ngân hàng, chi nhánh, phòng giao dịch trên toàn quốc cũng như trên địa bàn Hà Nội ngày càng tăng, môi trường cạnh tranh gay gắt. Để giành lợi thế trong môi trường như thế, ngân hàng cần tạo ra sự khác biệt không chỉ trong các sản phẩm tín dụng, dịch vụ cung cấp tới khách hàng mà quan trọng là phát triển hoạt động marketing. Những năm trước đây, hệ thống ngân hàng nói chung còn chưa chú trọng đến hoạt động marketing ngân hàng. Thời gian gần đây các ngân hàng cũng đó có sự quan tâm đến hoạt động này, tuy nhiên hoạt động marketing vẫn chưa được chú trọng tương xứng với tầm quan trọng của nó. BIDV Hà Nội không phải là một ngoại lệ. Điều này gây khó khăn của ngân hàng trong việc thu hútkhách hàng, mở rộng thị phần kinh doanh. Trong thời gian tới, để thực hiện thành công định hướng và mục tiêu phát triển tín dụng nói chung, hoạt động cho vay ưu đãi đối với các nhóm ngành nghề, lĩnh vực kinh tế nói riêng, chi nhánh cần xây dựng và triển khai chiến lượng marketing đồng bộ, hiệu quả.
Trước hết, chiến lược marketing nhằm duy trì quan hệ với các khách hàng truyền thống và có uy tín trong giao dịch ngân hàng. Đây là nhóm khách hàng có vai trò hết sức quan trọng mà bất cứ ngân hàng nào cũng cần chú trọng trong chính sách và chiến lược mở rộng tín dụng. Chi nhánh cần thỏa mãn tối đa nhu cầu về vốn, đa dạng hóa các hình thức tài trợ cho khách hàng
truyền thống. Đối với các khách hàng hoạt động trong các ngành nghề, lĩnh vực ưu tiên theo chỉ đạo của Chính phủ và NHNN, cần tạo điều kiện để khách hàng tiếp cận được nguồn vốn ưu đãi. Đồng thời, tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn theo các gói ưu đãi riêng của BIDV. Có như vậy thì mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng càng thêm gắn bó. Khi đó, những khách hàng này sẽ là một kênh thông tin quan trọng góp phần quảng bá hình ảnh cũng như các sản phẩm, dịch vụ tín dụng của ngân hàng tới các doanh nghiệp khác trong cùng địa bàn, ngành nghề hoạt động hoặc những tối tác của họ. Để đạt được điều đó, cán bộ quản lý khách hàng cần nắm bắt nhu cầu vay vốn của khách hàng. Xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ, cập nhật để thẩm định và đầu tư kịp thời các dự án có hiệu quả rõ ràng. Tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Qua đó tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng để có những thay đổi, cải tiến thích hợp nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. Khách hàng và ngân hàng có thể hiểu rõ về nhau hơn, cùng nhau tháo gỡ những khó khăn, vướng mắc, tạo điều kiện để khách hàng tiếp cận với nguồn vốn ưu đãi được thuận lợi, nhanh chóng. Ngân hàng cũng cần quan tâm để những sự kiện quan trọng của khách hàng như ngày thành lập, ngày truyền thống ngành... tổ chức các hoạt động giao lưu văn hóa văn nghệ, thể thao... nhằm tăng cường sự gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng.
Thứ hai, xây dựng chiến lược marketing nhằm tìm kiếm khách hàng mới. Trong khi một số ngân hàng TMCP có những chính sách quảng cáo, tiếp xúc khách hàng khá mạnh mẽ thì công tác này tại BIDV Hà Nội chưa thực sự được chú trọng và đẩy mạnh đúng mức. Có thể do tâm lý từ khi thành lập đến nay là một trong những ngân hàng TMCP quốc doanh có quy mô lớn, lịch sử phát triển hơn 50 năm, nền khách hàng chủ yếu là các công ty lớn có vốn góp của nhà nước. Trong giai đoạn kinh tế phát triển, sự cạnh tranh trong ngành
ngân hàng ngày càng gay gắt, hoạt động marketing hướng tới đối tượng khách hàng mới cần được quan tâm hơn nữa. Ngân hàng cần chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, không thể ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình. Mỗi cán bộ cần nâng cao tinh thần trách nhiệm cũng như nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của việc phát triển tín dụng, trong đó có mở rộng cho vaycác đối tượng ưu tiên. Không chỉ cán bộ quản lý khách hàng mà mọi nhân viên trong chi nhánh cần tham gia và trở thành người mang hình ảnh của BIDV nói chung, BIDV Hà Nội nói riêng đến với khách hàng. Việc quảng bá hình ảnh và thiết lập quan hệ tín dụng cần được tiến hành thường xuyên, bất cứ khi nào có dịp tiếp xúc với khách hàng như thông qua các hội thảo chuyên đề, các hoạt động xã hội, các mối quan hệ khác... Cán bộ ngân hàng luôn chú ý đến hình ảnh, phong cách của cá nhân để tạo thiện cảm tốt, tranh thủ cơ hội làm quen và giới thiệu về ngân hàng mình. Có thể hiện tại khách hàng chưa có nhu cầu quan hệ tín dụng nhưng trong tương lai, khi xuất hiện nhu cầu thì ấn tượng tốt ban đầu sẽ là yếu tố thúc đẩy họ đến với ngân hàng.
BIDV Hà Nội nên thực hiện đa dạng hóa các kênh tìm kiếm khách hàng. Đối tượng khách hàng có thể mở rộng quan hệ tín dụng và cho vay ưu đãi như khách hàng thực hiện mở tài khoản tiền gửi hoặc đã sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng nhưng chưa thiết lập quan hệ tín dụng; đối tác truyền thống, uy tín cao trong giao dịch với khách hàng hiện tại của chi nhánh; đại lý phân phối, cán bộ của khách hàng hiện hữu và ngược lại... Điển hình là gói cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, khi thiết lập được mối quan hệ tín dụng với chủ đầu tư dự án, ngân hàng có cơ hội rất lớn để tiếp cận với những khách hàng mua chính dự án đó hoặc giới thiệu khách hàng đến với chủ đầu tư đó. Như vậy vừa mở rộng cho vay đối tượng khách hàng cá nhân, vừa góp phần hỗ trợ chủ đầu tư giải quyết hàng tồn kho, tăng doanh thu - nguồn trả nợ ngân hàng. Trên cơ sở dữ liệu khách hàng thu thập từ các nguồn thông tin đó, phân công
các cán bộ tìm hiểu về tình hình hoạt động, tài chính, nhu cầu vay vốn để có chính sách tiếp cận phù hợp. Việc tổ chức quảng bá hình ảnh ngân hàng, tiếp cận khách hàng thông qua xây dựng mối quan hệ với các Hiệp hội doanh nghiệp, hiệp hội các ngành nghề, các tổ chức xã hội và chính quyền địa phương... cũng là một cách hiệu quả. Qua đó, ngân hàng có thể nắm bắt một cách nhanh chóng, chính xác các thông tin về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, nhu cầu về vốn, dịch vụ để có thể chủ động lên kế hoạch tiếp cận, cung ứng các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đồng thời mối liên hệ với các hiệp hội là kênh truyền tải thông tin, hình ảnh của ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng, hiệu quả, tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với ngân hàng tốt nhất.