Sau khi chấn chỉnh về quan điểm quản trị rủi ro tín dụng, cán bộ quan hệ khách hàng phải thấm nhuần tư tưởng, quan điểm đó, áp dụng vào công tác thẩm định, đành giá khách hàng.
đối với việc kiểm soát chất lượng tín dụng của chi nhánh. Hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, cùng với hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ chuẩn xác đến đâu mà khách hàng không tốt, chi nhánh cũng không thể có được chất lượng tín dụng cao. Do vậy, công tác đánh giá và lựa chọn khách hàng ban đầu là yếu tố rất quan trọng.
❖ Lựa chọn khách hàng
Để đảm bảo được chất lượng tín dụng bán lẻ, nên tập trung phát triển tín dụng ở các đối tượng khách hàng quen thuộc của BIDV như khách hàng tiền gửi, khách hàng thuộc doanh nghiệp trả lương qua tài khoản ngân hàng, đặc biệt là BIDV, khách hàng thuộc các đơn vị hành chính sự nghiệp.
Đối với các khách hàng quen thuộc, đã từng có quan hệ với BIDV, chi nhánh sẽ đánh giá được mức độ trung thành của khách hàng thông qua dữ liệu thông tin trước đó. Sự trung thành của khách hàng thể hiện ở mối quan hệ giao dịch lâu dài, khả năng gia tăng quy mô và đa dạng trong giao dịch. Thông qua những sản phẩm, dịch vụ sử dụng, khách hàng đã quen với hệ thống hoạt động, chất lượng phục vụ của ngân hàng, nên có nhu cầu về tín dụng, khách hàng cũng lựa chọn BIDV, tránh tình trạng một số khách hàng có năng lực đạo đức xấu, cố tình lợi dụng, thiết lập quan hệ tín dụng với mục đích chiếm đoạt vốn. Ngoài ra, việc lựa chọn những khách hàng trung thành cũng cho biết tình hình tài chính trong quá khứ, mức độ quan tâm, sử dụng các dịch vụ của khách hàng ra sao, để bổ sung vào dữ liệu khách hàng của hệ thống, khai thác các nhu cầu các của khách hàng, tăng cường bán chéo các sản phẩm, dịch vụ.
Thêm vào đó, việc lựa chọn khách hàng là cán bộ của các doanh nghiệp đổ lương qua ngân hàng, các cơ quan hành chính sự nghiệp,... là biện pháp an toàn để ngân hàng có thể đánh giá được chính xác thu nhập của khách hàng, cũng như dễ dàng nắm bắt được nhu cầu chi tiêu, tần suất giao dịch của khách
87
hàng để đánh giá năng lực tài chính của khách hàng. Đối với những khách hàng đổ lương qua hệ thống BIDV, chi nhánh có thể chủ động hơn trong việc thu nợ, kiểm soát hoạt động tài khoản của khách hàng hoặc có cơ chế phối với cơ quan công tác của khách hàng trong quá trình theo dõi, thu hồi nợ khi khách hàng có dấu hiệu giảm sút khả năng trả nợ.
Tuy nhiên, chi nhánh vẫn nên tiếp cận với những khách hàng mới, chưa thiết lập quan hệ với BIDV để khai thác nhu cầu, gia tăng nền khách hàng cho chi nhánh và hệ thống. Thêm vào đó, với xu hướng phát triển hiện nay, một số khách hàng sử dụng dịch vụ của nhiều ngân hàng, việc tiếp cận khách hàng mới,
và cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, sẽ là cơ sở để khách hàng so sánh, đánh giá
chất lượng dịch vụ giữa các ngân hàng, và lựa chọn cho mình ngân hàng có phong cách chuyên nghiệp, mang lại lợi ích nhiều nhất cho khách hàng.
❖Đánh giá khách hàng
BIDV chi nhánh Sở giao dịch 1 cần đánh giá khách quan, toàn diện về năng lực pháp lý và năng lực tài chính cũng như mục đích sử dụng vốn của khách hàng, cụ thể như sau:
(i) Đối với việc đánh giá về năng lực pháp lý
Cán bộ quan hệ khách hàng phải tư vấn, hướng dẫn khách hàng cụ thể về hồ sơ, tài liệu cần cung cấp cho BIDV theo quy định của từng sản phẩm, tuy nhiên, đảm bảo đầy đủ, hợp pháp về hồ sơ khách hàng.
Hiện nay, cán bộ quan hệ khách hàng chỉ mới kiểm tra được sự khớp đúng giữa bản chính giấy tờ nhân thân của khách hàng với các thông tin mà khách hàng cung cấp, chưa có kênh thông tin nào kiểm tra về tính thật/giả của các loại giấy tờ này (nếu trong trường hợp các thông tin về chứng minh nhân dân, hộ chiếu chưa từng được đăng ký thông tin tại ngân hàng). Ngoài ra, một số khách hàng có sổ hộ khẩu, tạm trú, ... tuy nhiên không cư trú tại địa điểm khai báo, cán bộ quan hệ khách hàng không có kênh thông tin nào để kiểm tra
chéo, xác nhận về tình trạng cư trú của khách hàng, phục vụ công tác thu hồi nợ sau này.
Do vậy, cán bộ quan hệ khách hàng phải thực sự thận trọng, xem xét kỹ càng hồ sơ pháp lý này, để có đánh giá khách quan, chính xác nhất về khách hàng.
(ii) Đối với hồ sơ chứng minh năng lực tài chính
Năng lực tài chính và nguồn trả nợ của khách hàng là yếu tố quyết định việc cho vay đối với khách hàng bán lẻ. Theo đó, khách hàng có thể sử dụng rất
nhiều nguồn thu nhập khác nhau để chứng minh năng lực tài chính và trả nợ vay.
Thông thường có 03 nguồn thu nhập phổ biến nhất đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng:
- Thu nhập từ lương và các khoản theo lương, thưởng
Cán bộ QHKH cần kiểm tra kinh nghiệm làm việc của khách hàng, đánh giá tính ổn định của công việc, và sự hợp lý giữa tính chất công việc với mức thu nhập mà khách hàng cung cấp (hoặc thể hiện thông qua tài khoản) để đánh giá chính xác thu nhập thực tế của khách hàng. Ngoài ra, cần kiểm tra tính hợp lý về các thông tin trên hợp đồng lao động đảm bảo tính hợp lý: ngày tháng ký hợp đồng lao động, số điện thoại, địa chỉ... Trường hợp phát hiện có sự bất hợp lý, cần kiểm tra lại thông tin từ phía khách hàng cung cấp, tránh tình trạng gian lận, làm giả hồ sơ khách hàng.
Đối với hình thức cho vay tín chấp, việc xem xét cấp hạn mức tín dụng dựa vào thu nhập của khách hàng, cán bộ QHKH cần chú ý hơn nữa đến tình trạng công tác của khách hàng. Định kỳ liên hệ với doanh nghiệp/ cơ quan nơi khách hàng công tác để có thông tin về khách hàng, nắm bắt nhanh chóng được thông tin như khách hàng có nguy cơ bị sa thải, hoặc có dự định nghỉ việc,... để có biện pháp phối hợp với cơ quan trong công tác thu hồi nợ, giảm thiểu nợ xấu do khách hàng mất nguồn thu nhập chính là thu nhập từ lương.
89
Đối với khách hàng cá nhân, tài sản khai thác để tạo ra nguồn thu nhập thông thuờng là bất động sản và động sản hiện có của khách hàng, chủ yếu là hoạt động cho thuê nhà, đất, cửa hàng, ô tô, ... vì vậy, khi thẩm định nguồn thu nhập này của khách hàng, cán bộ QHKH cần đặc biệt luu ý về hồ sơ chứng minh quyền sở hữu hợp pháp của khách hàng, cũng nhu đánh giá chính xác nguồn thu nhập từ việc khai thác tài sản, trên cơ sở tham khảo điều khoản giá trong hợp đồng cho thuê tài sản của khách hàng, BIDV đánh giá lại mức thu nhập có thực sự phù hợp, trên cơ sở đó đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng.
Ngoài ra, khách hàng còn có thể có thu nhập từ hoạt động kinh doanh hoặc nhận cổ tức góp vốn vào các doanh nghiệp: cán bộ QHKH cần phải chủ động đánh giá tính ổn định, thuờng xuyên của khoản thu nhập, để xác định nguồn thu nhập đó có là thu nhập thuờng xuyên của khách hàng khi tính vào nguồn trả nợ hay không.
Nhu vậy, đánh giá năng lực tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu khi xét duyệt cho vay đối với khách hàng cá nhân, vì đây là nguồn trả nợ chủ yếu của khoản vay. Cán bộ QHKH cần có cái nhìn khách quan về tình hình tài chính của khách hàng, tránh tình trạng “vẽ” thu nhập, xác nhận thu nhập của cơ quan công tác cao hơn so với thực tế. Ngoài ra, đối với thu nhập từ tài sản hiện có hoặc từ hoạt động kinh doanh, phải xem xét tính hợp lý, mức độ thuờng xuyên của thu nhập, để đua ra lịch trả nợ hợp lý. Tránh tình trạng thu nhập từ khai thác tài sản, đầu tu của khách hàng đuợc chi trả hằng năm, hằng quý đuợc tính trung bình vào thu nhập bình quân, gây ra khó khăn cho khách hàng trong việc trả nợ đúng hạn cho ngân hàng. Ngoài ra, cán bộ QHKH cần tìm hiểu rõ lich thanh toán luơng của công ty, để cài ngày thanh toán nợ gốc, nợ lãi hợp lý, hạn chế nợ quá hạn của khách hàng.
Cán bộ QHKH cần xem xét kỹ về hồ sơ chứng minh mục đích vay vốn của khách hàng, phù hợp với mục đích cấp tín dụng theo quy định của BIDV và của pháp luật. Thêm vào đó, cần kiểm tra kỹ càng các loại giấy tờ như hợp đồng mua bán, phiếu thu, giấy biên nhận đặt cọc, .... Thông qua các nội dung cụ thể như: chủ sở hữu tài sản, giá trị tài sản, phương thức thanh toán, ... để hạn chế trường hợp khách hàng vay không đúng mục đích, vay với số tiền vượt quá nhu cầu.
Đối với hồ sơ bảo đảm tiền vay: cán bộ QHKH cần kiểm tra đầy đủ về tính hợp lệ, hợp pháp của các loại giấy tờ, như giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà, giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, hợp đồng mua bán nhà ở, ... Cần tiến hành định giá tài sản bảo đảm đúng phương pháp, đảm bảo đánh giá chính xác nhất giá trị tài sản bảo đảm của khách hàng, vì trong trường hợp xấu nhất, ngân hàng có thể thu hồi được vốn vay thông qua tài sản bảo đảm.
❖ Thận trọng trong quá trình đề xuất, ra quyết định tín dụng
Sau khi tiếp nhận hồ sơ của khách hàng, cán bộ QHKH đánh giá, phân tích hồ sơ khách hàng, hồ sơ về tài sản bảo đảm, lập đề xuất tín dụng, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt. Nếu khoản tín dụng được chấp thuận, cán bộ QHKH soạn thảo hợp đồng tín dụng và các hồ sơ có liên quan theo mẫu và quy định hiện hành để tiến hành giải ngân cho khách hàng. Cán bộ QHKH cần thận trọng trong quá trình lập, ký kết hợp đồng với khách hàng, vì đây sẽ là căn cứ pháp lý giải quyết các tranh chấp, khiếu kiện trong tương lai.
❖ Kiểm soát sau giải ngân
Tại BIDV chi nhánh Sở giao dịch 1 hiện nay đã tiến hành phân giao khách hàng vay vốn theo cán bộ QHKH, để theo dõi khoản vay, nhắc nợ, cũng như đôn đốc khách hàng trả nợ theo lịch trả nợ đã đăng ký. Tuy nhiên, do tình hình luân chuyển cán bộ thường xuyên tại chi nhánh, nên cán bộ quản lý khách hàng có thể không phải là cán bộ đề xuất, tiếp thị khoản vay, chưa
91
nắm được khách hàng để có phương pháp đôn đốc hợp lý cũng như chưa gắn được trách nhiệm của cán bộ quản lý khách hàng với khoản vay.
Đối với các khoản vay đã giải ngân, công tác định giá lại tài sản vẫn chưa
được quan tâm đúng mực, đôi khi chỉ mang tính hình thức. Do vậy, cán bộ quan
hệ khách hàng cần nhận thức được vai trò quan trọng của công tác định giá, theo
dõi biến động của giá trị tài sản bảo đảm, báo cáo cấp trên khi giá trị tài sản bảo
đảm có dấu hiệu bị suy giảm giá trị, có biện pháp khắc phục như: yêu cầu khách
hàng bổ sung tài sản bảo đảm khác, hoặc có biện pháp đôn đốc, đánh giá lại khách hàng, tránh tình trạng thị trường cổ phiếu sụt giảm nghiêm trọng như năm
2012, nợ xấu ở hoạt động cho vay mua cổ phiếu tăng cao.
Đối với một số trường hợp, khách hàng thực sự khó khăn về mặt tài chính,
nhưng vẫn có thiện chí trả nợ, chi nhánh rà soát, thực hiện việc giảm, miễn lãi hoặc ngừng tính phí phạt chậm thanh toán để không bị tăng ảo lãi và phí cũng như
tỷ lệ nợ xấu, giảm bớt gánh nặng về tài chính và hỗ trợ cho khách hàng.