Khối khách hàng bán buôn là một khối được thành lập tương đối muộn tuy nhiên với đặc thù đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn với doanh thu trên 600 tỷ/năm nên khối khách hàng bán buôn đóng góp vào một phần lớn trong lợi nhuận của toàn ngân hàng Techcombank. Năm 2009 khối khách hàng doanh nghiệp được thành lập bao gồm cả khách hàng doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phân khúc doanh nghiệp lớn là những doanh nghiệp có doanh thu 50 triệu USD/năm. Hiện tại lúc đó các chi nhánh phục vụ cả khách hàng doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong đó ngân hàng giao dịch là trọng tâm nhằm cung cấp giải pháp toàn diện từ cơ bản đén phức tạp. Các chi nhánh lúc đó thiết lập họach định tài khoản và xây dựng mô hình bộ phân kinh doanh đầu mối duy nhất quản lý khách hàng.
Tuy nhiên với đặc thù phục vụ khách hàng doanh nghiệp lớn và rất lớn, ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Techcombank nhận thấy cần thiết phải tách phân khúc khách hàng này thành một khối riêng. Năm 2010 ngân hàng quyết định tách khối khách hàng bán buôn ra khỏi khối khách hàng doanh nghiệp và các chi nhánh chỉ phục vụ các khách hàng vừa và nhỏ. Đến năm 2012, Khối chiến lược và phát triển ngân hàng phối hợp cùng với tập đoàn của Mckenzie xây dựng chiến lược khối khách hàng bán buôn giai đoạn 2012 – 2015 trong đó trọng tâm vào 3 điểm chính:
- Mô hình kinh doanh cho nhóm khách hàng lớn và rất lớn: phân chia khách hàng thành các phân khúc VIP, FDI, CRB và CMB, FI
- Mô hình vận hành với bộ phận hỗ trợ kinh doanh, điều chỉnh hoạt động các bộ phận hỗ trợ kinh doanh (gồm tại Hà Nội và Hồ Chí Minh, mở thêm ở các tỉnh)
38
- Mô hình bộ phận kinh doanh dẫn dắt quan hệ khách hàng, được hỗ trợ bởi các team sản phẩm: Mô hình bộ phận kinh doanh tại chi nhánh phục vụ khách hàng tại các tỉnh không có bộ phận hỗ trợ kinh doanh; mở rộng mô hình bộ phận kinh doanh dẫn dắt – chuyển sang mô hình Team chuyên biệt phục vụ toàn bộ nhu cầu của khách hàng
Đến năm 2015, sau hơn 3 năm thực hiện chiến lược phát triển cùng Mckenzie, khối khách hàng bán buôn đã xây dựng được mô hình kinh doanh toàn diện:
- Sản phẩm và định giá: cung cấp cho khách hàng bộ sản phẩm đầy đủ về cho vay, tiết kiệm và giao dịch; cung cấp giải pháp dựa trên hệ thống hạ tầng công nghệ mạnh.
- Khách hàng: phụ vụ tất cả khách hàng có doanh thu trên 30 triệu USD/năm, tập trung vào doanh nghiệp rất lớn và nhóm khách hàng đa quốc gia
- Marketing và truyền thông: Marketing tập trung vào nhóm khách hàng lớn vừa; chủ động tiếp cận, nguồn lực chuyên trách tập trung vào các khách hàng ưu tiên.
- Mô hình nhân sự và cơ cấu tổ chức: có nhiều chính sách thu hút nhân tài, các chuyên viên quan hệ khách hàng giàu kinh nghiệm giúp xây dựng quan hệ với khách hàng lớn
- Công nghệ và vận hành: hoàn thiện hạ tầng theo ngành để hỗ trợ hoạt động của khách hàng và hoạt động của các chuyên viên quan hệ khách hàng
- Quản trị rủi ro: nâng cao năng lực quản trị rủi ro hiệu quả, quy trình và vận hành tốt nhất; đội ngũ hỗ trợ tín dụng cho doanh nghiệp lớn chuyên trách
- Mô hình phục vụ khách hàng – bán hàng và dịch vụ: đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng chuyên trách cho khách hàng lớn (chủ yếu là đội ngũ lãnh đạo cao cấp nhất tham gia phục vụ khách hàng ưu tiên tại các chi nhành và từ các ngân hàng khác); đặc biệt chuyên viên quan hệ khách hàng chuyên môn hóa theo ngành