Hạn mức quản trị rủi ro tín dụng được xác định dựa vào khẩu vị rủi ro tín dụng từng thời kì. Khẩu vị rủi ro tín dụng giúp khối khách hàng bán buôn có định hướng về những đối tượng khách hàng, ngành nghề mà Khối khách hàng bán buôn hạn chế hoặc không thực hiện cấp tín dụng và/hoặc giao dịch trong từng thời kì, từ đó có thể sẵn sàng sàng lọc khách hàng, lựa chọn những khách hàng phù hợp nhất để cung cấp dịch vụ nhằm đạt được hiệu quả tối ưu và đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng của Techcombank nói chung và khối khách hàng bán buôn nói riêng
Xác định khách hàng mục tiêu.
Những khách hàng mà Techcombank có thể tận dụng và khai thác ưu thế/khác biệt tạo năng lực cạnh tranh như tận dụng thế mạnh về công nghệ và mạng lưới chi nhánh của Techcombank để tăng thu phí; tăng cơ sở khách hàng; giảm thiểu chi phí vận hành đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ (đơn gián hóa thủ tục như nền tảng tài trợ chuỗi cung ứng); bao thanh toán; tài trợ theo chuỗi; lấy khách hàng Khối
54
khách hàng bán buôn làm cốt lõi để phát triển/nhân cơ sở khách hàng khối doanh nghiệp vừa và nhỏ và khối cá nhân thông qua các chương trình sản phẩm của khối doanh nghiệp vừa và nhỏ và khối cá nhân. Các khách hàng mục tiêu của khối khách hàng bán buôn bao gồm:
- Các doanh nghiệp có vốn điều lệ từ 2.5 triệu USD trở lên và
- Các doanh nghiệp có doanh thu năm gần nhất từ 600 tỷ đồng trở lên. Khách hàng tại khối khách hàng bán buôn được chia thành các nhóm
o Doanh nghiệp lớn cỡ rất lớn (VVIP): là doanh nghiệp trong nước hoặc có tỷ lệ sở hữu của tổ chức nước ngoài dưới 49%, có doanh thu từ 1.600 tỷ VND/năm trở lên
o Doanh nghiệp lớn cỡ lớn (Corporate Banking – CRB ): là doanh nghiệp trong nước hoặc có tỷ lệ sở hữu của tổ chức nước ngoài dưới 49%, có doanh thu từ 1.200 tỷ VND đến dưới 1.600 tỷ VND/năm
o Doanh nghiệp lớn cỡ vừa (Commerical Banking – CMB): là doanh nghiệp trong nước hoặc có tỷ lệ sở hữu của tổ chức nước ngoài dưới 49%, có doanh thu từ 600 tỷ VND đến dưới 1.200 tỷ VND/năm
o Công ty đa quốc gia/có vốn đầu tư nước ngoài (FDI): các doanh nghiệp có “Giấy chứng nhận đầu tư là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài” và tỷ lệ sở hữu cá tổ chức nước ngoài chiếm hơn 49%. Nhóm khách hàng FDI bao gồm cả công ty thuộc loại hình các định chế tài chính. Quy mô doanh thu của công ty xác định dựa trên quy mô doanh thu của công tại thị trường Việt Nam, trên 30 triệu USD/năm hoặc có vốn đầu tư trên 10 triệu USD nếu như chưa phát sinh doanh thu. Nhóm khách hàng các định chế tài chính bao gồm các doanh nghiệp có công ty mẹ đặt trụ sở chính tại các nước phát triển như Mỹ, Tây Âu, Úc, Nhật Bản, Singapore và các nước phát triển khác, đồng thời có chi nhánh/công ty con/công ty liên khối khách hàng bán buônết tại ít nhất 10 quốc gia
Phân loại khách hàng mục tiêu: theo ngành nghề và thời gian hoạt động Phân loại theo ngành nghề kinh doanh
55
- Chiến lược kinh doanh, khả năng và kinh nghiệm của ban lãnh đạo doanh nghiệp cần có để ứng phó với những rủi ro/khó khăn thách thức
- Xác định điều kiện tài chính và mức độ hiệu quả kinh doanh cần có/cần đạt được để đảm bảo thành công gồm: chu kỳ/vòng quay hoạt động kinh doanh; vòng quay/chu kỳ đầu tư tài sản cố định; thanh khoản, đòn bẩy và tỷ lệ lợi nhuận
- Các dự đoán về khả năng/xu hướng/môi trường ngành thay đổi và tác động đến hiệu quả và điều kiện tài chính của doanh nghiệp
Tập trung phân tích những khía cạnh/đặc điểm và những rủi ro mà doanh nghiệp hoạt động trong ngành phải quản trị để đảm bảo sự tăng trưởng doanh thu và hiệu quả bền vững gồm:
- Đặc điểm rủi ro của cấu trúc chi phí: tỷ trọng chi phí cố định/chi phí biến đổi và mức độ sinh lời
- Rủi ro/thách thức của giai đoạn phát triển ngành và tác động của công nghệ - Rủi ro do ảnh hưởng tính chu kỳ của nền kinh tế và mức độ phù hợp vào ngành khác nhà cung cấp, người mua
- Rủi ro do toàn cầu hóa và sản phẩm thay thế
- Rủi ro do thay đổi luật pháp, quy định, quy chế và tính phúc tạp, nguy hiểm, rủi ro vận hành
56
Bảng 2.7. Phân loại khách hàng theo thời gian kinh doanh Giai đoạn Đánh giá
rủi ro
Nhu cầu tín dụng Giải pháp tín dụng
Tiền khởi tạo
Cực kỳ cao Để xây dựng ý tưởng, nghiên cứu, lập kế hoạch kinh doanh
Cho vay cá nhân đối với chủ sở hữu
Triển khai ý tưởng
Rất cao Mua tài sản cố định, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, chi phí để đi vào sản xuất
Cho vay cá nhân đối với chủ sở hữu
Khởi sự Cao đến rất cao
Mua tài sản cố định, bổ sung vốn lưu động thường xuyên và thời vụ
Cho vay trung dài hạn tài trợ tài sản cố định/vốn lưu động thường xuyên
Cho vay ngắn hạn tài trợ hàng tồn kho và khoản phải thu thời vụ
Bắt đầu tăng
trưởng
Trung bình thấp
Mua thêm/bổ sung/thay thế tài sản cố định để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng tài sản lưu động thường xuyên và thời vụ
Cho vay trung dài hạn tài trợ tài sản cố định/vốn lưu động thường xuyên
Cho vay ngắn hạn tài trợ hàng tồn kho và khoản phải thu thời vụ
Ổn định Trung bình thấp
Thay thế tài sản lỗi thời, mở rộng bằng cách mua bán sát nhập doanh nghiệp
Cho vay trung dài hạn
Suy thoái Rất cao Tài trợ cho hoạt động kinh doanh không có lãi và để tái cấu trúc
Cho vay ngắn hạn tùy vào phương án tái cấu trúc
57
Giới hạn tín dụng trên một khách hàng và người có liên quan
Bảng 2.8. Giới hạn cấp tín dụng tại Khối khách hàng bán buôn
Phân khúc Một khách hàng Ngƣời có liên quan
CRB/FDI/VIP Giới hạn cấp tín dụng theo quy định về kiểm soát các giới hạn bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng của Techcombank và quy định của Ngân hàng nhà nước
CMB Khách hàng mới 200 tỷ đồng Khách hàng cũ 300 tỷ đồng
Giới hạn cấp tín dụng theo quy định về kiểm soát các giới hạn bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng của Techcombank và quy định của Ngân hàng nhà nước
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động quản trị rủi ro tín dụng giai đoạn 2014-2016, Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Khối khách hàng bán buôn)
Chất lượng trên từng khoản tín dụng của khối khách hàng bán buôn cũng được quy định ró ràng
- Tỷ lệ nợ loại 2: chiếm không quá 1.5% tổng dư nợ của khối khách hàng bán buôn - Tỷ lệ nợ loại 3-5: chiếm không quá 0.8% tổng dư nợ của khối khách hàng bán buôn
Sản phẩm dịch vụ tín dụng
Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu đã nêu trên đã giúp khối khách hàng bán buôn nhận biết được các nhu cầu vốn của khách hàng và cách họ huy động vốn để vận hành chu kỳ hoạt động kinh doanh và chu kỳ đầu tư tài sản cố định, khi tận dụng những thuận lợi hoặc đối mặt với thách thức trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh và tạo nên sự khác biệt của khối khách hàng bán buôn Techcombank đó là khối có thể xây dựng giải pháp, sản phẩm tín dụng trên cơ sở hiểu rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Nhu cầu vốn gồm mục đích sử dụng vốn và nguyên nhân thiếu vốn do các quyết dịnh trước đó của ban lãnh đạo. Xác định nhu cầu vốn dựa trên những nguyên tắc và tiêu chí sau:
58
- Căn cứ năng lực tài chính theo cơ cấu tài sản nợ và có cũng như vòng quay của doanh nghiệp thuộc khẩu vị rủi ro như đã trình bày ở trên
- Vốn vay ngắn hạn từ các tổ chức tín dụng để hình thành tài sản lưu động nên luôn phải được đối ứng bằng một phần tài sản lưu động. Nguyên tắc của khối khách hàng bán buôn cho vay bổ sung vốn lưu động chỉ để bù đắp cho:
o Phần còn thiếu/chênh lệch giữa giá trị hàng tồn kho + giá trị phải thu từ người mua hàng – phải trả nhà cung cấp và chi phí phải trả - dư nợ các ngân hàng khác, hoặc
o Xác định dư nợ ngắn hạn tối đa tính = cho số ngày thiếu tiền (số ngày tồn kho + số ngày phải thu – số ngày phải trả) * giá trị tiền cần có cho một ngày sản xuất kinh doanh – dư nợ tại các ngân hàng khác
- Đối với nhu cầu đầu tư tài sản cố định, khối khách hàng bán buôn Techcombank chỉ tài trợ cho nhu cầu thay thế và/hoặc bổ sung mở rộng tài sản cố định, không tài trợ cho đầu tư mới cho khách hàng ở giai đoạn khởi sự
- Mức độ sinh lời/lợi nhuận gộp, lơi nhuận hoạt động và lợi nhuận trước thuế có duy trì ổn định và đủ trả nợ lãi vay và gốc trung dài hạn đến hạn trả nợ
- Mức độ biến động giảm giá, giảm chất lượng tài sản có của khách hàng - Loại khẩu vị rủi ro khuyến khích quan hệ hay hạn chế
- Dư nợ tại các ngân hàng khác và mức độ quan hệ với Techcombank
Nâng cao chất lượng tín dụng thông qua chiến lược về khách hàng
Nhân tố quyết định để duy trì tài sản tín dụng chất lượng cao trong mục tiêu phát triển dài hạn, ổn định, bền vững là ra các quyết định cho đúng khách hàng mục tiêu với các giải pháp/sản phẩm/dịch vụ phù hợp. Quy trình ra quyết định này phải căn cứ vào chiến lược quan hệ tín dụng với khách hàng gồm thứ tự các mục tiêu cần đạt trong mỗi công đoạn theo các bước cơ bản sau:
Tìm hiếu nhu cầu vốn của khách hàng
- Căn cứ vào các nhóm khách hàng mục tiêu đã xác định theo từng thời kì, khối khách hàng bán buôn chủ động tiếp cận. Trường hợp khách hàng chủ động tiếp cận với ngân hàng, và/hoặc các khách hàng đang có quan hệ tín dụng có nhu cầu
59
tăng thêm hoặc tái cấp hạn mức, các đơn vị chỉ tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo sau khi phân tích các mục tiêu chiến lược của khách hàng và cơ cấu tài chính có phù hợp với chiến lược, phát triển kinh doanh của khối khách hàng bán buôn hay không
- Mục đích sử dụng vốn và thời hạn sử dụng vốn
- Xác định nguyên nhân vay vốn – nguồn trả nợ và lịch trả nợ
- Logic/tính phù hợp giữa mục đích sử dụng vốn và nguyên nhân dẫn đến thiếu vốn
- Nguyên nhân thiếu vốn và loại hình tài trợ có phù hợp với khẩu vị rủi ro của khối khách hàng bán buôn hay không
Phân tích nguồn trả nợ của khách hàng
- Phân tích rủi ro của doanh nghiệp và rủi ro ngành: xu hướng của ngành và những rủi ro có thể xảy ra cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành; loại hình rủi ro chính nào doanh nghiệp cần có chiến lược, kế hoạch để ứng phó đảm bảo hiệu quả của hoạt động kinh doanh và có đủ nguồn trả nợ cho Techcombank trong trường hợp xấu nhất
- Phân tích báo cáo tài chính: phân tích các biến động/xu hướng trong quá khứ để hiểu cách ra quyết định/hành vi/ứng xử của khách hàng và phân tích các hành vi/ứng xử này sẽ tạo ra những biến đổi/xu hướng nào ảnh hưởng đến khả năng trả nợ
- Phân tích dòng tiền và dự báo: đánh giá kinh doanh của khách hàng có tạo đủ tiền để trả nợ cho nhu cầu cần vay vốn ở Techcombank hay không? Và những loại hình rủi ro nào sẽ có ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng trả nợ cho Techcombank
Định hình khoản tín dụng cho khách hàng
- Tổng hợp những điểm mạnh và điểm yếu của khoản tín dụng cấp tín dụng từ phân tích nhu cầu vốn (mục đích sử dụng vốn và nguyên nhân vay vốn); và từ phân tích nguồn trả nợ
- Trao đổi, phê duyệt và đàm phán với khách hàng về cấu trúc tín dụng:
o Loại hình tín dụng phù hợp với mục đích sử dụng vốn và nguyên nhân chính dẫn đến thiếu vốn: số tiền cho vay, cách thức giải ngân (lịch giải ngân; chứng từ giải ngân; đối tượng thụ hưởng, kênh thanh toán…); lịch thu gốc lãi
60
o Các chỉ số và giới hạn duy trì trên cơ sở phân tích tài chính, dòng tiền và dự báo để xác định dấu hiệu cảnh báo sớm
o Biên pháp bảo đảm; các điều kiện ràng buộc để hạn chế tác động do điểm yếu của khoản tín dụng
o Đinh giá khoản vay (lãi suất và phí) căn cứ vào các nguồn thu từ phí và lãi cho vay các chi phí vốn, chi phí hoạt động, chi phí dự phòng rủi ro, cũng như khả năng cạnh tranh của Khối khách hàng bán buôn
Gián sát và quản lý khoản vay
Giám sát – quan sát các thay đổi nếu xảy ra: khách hàng kinh doanh có như dự kiến, như kế hoạch hay không gồm các công việc sau:
- Giám sát cái gì: làm thế nào để giám sát khả năng thanh toán cả khoản vay? Đây là nội dung cần phải được xác định trước khi giải ngân khoản vay, sau khi phân tích nguồn trả nợ và khả năng trả nợ phải xác định được. Đâu là các điểm yếu tiềm ẩn và từ dự phòng dòng tiền xác định những rủi ro nào (rủi ro ngành kinh doanh, rủi ro của chính doanh nghiệp, và rủi ro tài chính và kịch bản xấu nhất có thể xảy ra) chúng ta cần tập trung giám sát
o Đặc điểm và xu hướng ngành công nghiệp
o Yếu tố rủi ro và yếu tố thành công của chiến lược kinh doanh
o Sự thay đổi ban lãnh đạo; các kỹ năng cần có và trách nhiệm được giao - Nội dung và tần suất giám sát phụ thuộc: số khách hàng do một chuyên viên quan hệ khách hàng phụ trách; mức độ quan hệ với Techcombank; mức rủi ro của khách hàng; các cơ hội khác/bán chéo; khả năng phát sinh nợ có vấn đề
- Mức độ giám sát được xác định bởi:
o Quy mô và tính trọng yếu của mối quan hệ
o Mức độ cơ hội cảm nhận được
o Cường độ và tốc độ thay đổi tiềm ẩn - Nguồn thông tin
o Báo cáo công ty: doanh thu và chi phí theo báo cáo hàng tháng; báo cáo tài chính quý
61
o Thông tin ngành (hàng tháng, hàng ngày)
o Trao đổi với khách hàng – theo thời gian
o Giưo lưu với nhân viên ngân hàng khác – thường xyên
o Báo cáo ngân hàng – hàng ngày
o Dự báo
Nguyên tắc và cơ sở nhận diện dấu hiệu cảnh báo, gồm 3 lớp - Lớp 1: các chỉ số định lượng thể hiện sức khoẻ tài chính như:
o Tiền mặt thay đổi đột biến
o Các khoản phải trả tăng
o Tăng dư nợ vượt giới hạn tín dụng
o Xuất hiện các nguyên nhân thiếu tiền mới
o Bán tài sản cố định
o Các khoản phải thu tăng mạnh
o Hàng tồn kho tăng mạnh
o Các nhà cung cấp giảm tín dụng
- Lớp 2: Các quyết định/hành vi/ứng xử của ban lãnh đạo doanh nghiệp
o Xu hướng quản lý mang tính đầu cơ
o Thiếu quyết định chiến lược từ quản lý cấp cao
o Chủ sở hữu vắng mặt thường xuyên không lí do
o Thiếu đa dạng hoá sản phẩm hoặc thiếu đa dạng nhà cung cấp