2.3 Đánh giá hoạt động Marketing tại Vietbank
2.3.2.1 Những hạn chế
a) Những hạn chế trong nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trƣờng cịn mang tính chất thủ cơng, chƣa có cán bộ chuyên trách mảng nghiên cứu.
Q trình thu thập và xử lý thơng tin chƣa toàn diện. Hiện tại VIETBANK chỉ mới tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại mà chƣa chú ý tới việc thu thập thông tin ở nhóm khách hàng tiềm năng nên chính sách để thu hút khách hàng mới chƣa đạt hiệu quả cao.
b) Những hạn chế trong việc xây dựng các chính sách
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm dịch vụ của VIETBANK chƣa phong phú, chƣa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng cũng nhƣ tạo sự khác biệt nhiều so với các ngân hàng khác trong hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng lại ở một số sản phẩm truyền thống nhƣ huy động, cho vay trong đó huy động mới chỉ tập trung ở nhóm sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn chƣa có chính sách sản phẩm đối với nhóm tiền gửi khơng kỳ hạn.
Sản phẩm thẻ của VIETBANK chƣa phát triển do đó tạo ra sự khơng thuận tiện trong việc giao dịch của khách hàng, khách hàng không thể rút tiền tại các cây ATM mà phải ra trực tiếp ngân hàng để giao dịch.
Chƣa có các chính sách liên quan đến các gói sản phẩm kết hợp nhiều tiện ích. Trong khi đây là nhóm sản phẩm đang đƣợc nhiều ngân hàng triển khai nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Các sản phẩm mới đƣợc xây dựng nhiều khi khơng tính đƣợc hết các trƣờng hợp xảy ra nên nhiều lúc gây khó khăn trong việc xử lý. Đặc biệt là nhiều thủ tục rƣờm ra, mang tính hành chính.
Chính sách giá cả
Giá cả sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm tín dụng khá cao so với mặt bằng lãi suất chung của thị trƣờng.
Chính sách kênh phân phối
Việc xây dựng chính sách kênh phân phối mới chỉ tập trung vào việc nghiên cứu và mở rộng các kênh phân phối truyền thống là mở các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm, chƣa có chính sách cũng nhƣ đề án mở rộng các kênh phân phối hiện đại khách nhƣ ATM, POS, thẻ tín dụng, thẻ thanh tốn, máy giao dịch tự động…
Chính sách khuyếch trương, giao tiếp
Các chƣơng trình quảng bá mới mang tính chất theo chiều rộng, chƣa có sự đầu tƣ tính tốn theo chiều sâu, trên cở sở phân tích chi phí bỏ ra, lợi ích đạt đƣợc.
Chƣa thực sự có nhiều chƣơng trình dành riêng cho khách hàng, khách hàng đặc biệt, khách hàng VIP…
c) Những hạn chế trong triển khai các chính sách
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm huy động: VIETBANK phải áp dụng hàng loạt các chƣơng trình khuyến mãi nhằm thu hút nguồn vốn huy động từ dân cƣ. Nhiều ngân hàng thiếu vốn và không cân đối đƣợc đầu vào và đầu ra dẫn đến nhu cầu vay vốn liên ngân hàng tăng cao. Bên cạnh đó, NHNN quản lý lãi suất chặt chẽ, hạn chế các hình thức khuyến mại bằng tiền và thƣởng lãi suất tạo ra nhiều khó khăn cho Ngân hàng trong việc huy động vốn. VIETBANK cũng chịu ảnh hƣởng của những biến động chung đó nên tuy số dƣ huy động tăng khá song chƣa đạt đƣợc nhƣ kỳ vọng. Ngoài ra, nhiều đơn vị chƣa đẩy mạnh quảng bá sản phẩm khi triển khai, không chủ động phát tờ rơi và giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Sản phẩm tín dụng: Nhân sự mảng kinh doanh của nhiều đơn vị kinh doanh còn thiếu nên chƣa phát triển mạnh khách hàng và bán các sản phẩm hiện có. Bên cạnh đó, nhiều đơn vị chƣa chú trọng bán chéo sản phẩm mà chỉ chú trọng vào một vài sản phẩm truyền thống.
Doanh thu từ các hoạt động phi dịch vụ chƣa cao. Để đạt đƣợc điều này, VIETBANK cần hoạch định những chính sách Marketing phù hợp để nâng cao doanh thu từ dịch vụ phi tín dụng nhƣ thiết kế những sản phẩm dịch vụ mới, những sản phẩm bổ sung cho những sản phẩm truyền thống, mở rộng các hoạt động giao tiếp để tìm kiếm các khách hàng mới, triển khai các gói dịch vụ tổng hợp với nhiều tiện ích đồng thời cho khách hàng.
Ngồi ra, chƣa có bộ phận chuyên trách trong việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng, mới chủ yếu dựa trên quan hệ quen biết trƣớc đó hoặc khách hàng cũ.
Chính sách giá cả
Mặc dù đã xây dựng đƣợc khung lãi suất phù hợp với từng đối tƣợng, thời gian và mục đích nhƣng thiếu linh hoạt trong triển khai. Các kênh phân phối không đƣợc chủ động quyết các mức lãi suất tốt hơn cho khách hàng, các trƣởng đơn vị bị hạn chế trong việc quyết định các mức giá cả ƣu đãi nhằm giữ chân khách hàng.
Chính sách kênh phân phối
+ Kênh phân phối trực tiếp: Mới chỉ tập trung triển khai phát triển kênh phân phối theo chiều rộng mà chƣa có sự đầu tƣ theo chiều sâu. Mở rộng các kênh phân phối trực tiếp nhiều nhƣng nhân sự chƣa đầy đủ, nhân sự hay biến động nhất là nhân sự mảng kinh doanh, nhiều kênh phân phối khơng có trƣởng đơn vị, hoặc do trƣởng đơn vị khác kiêm nhiệm do đó hoạt động chƣa hiệu quả. Thêm vào đó, việc thuê địa điểm kinh doanh hiện tại chi phí cịn khá cao.
+ Kênh phân phối gián tiếp: hiệu quả cịn chƣa cao. Tuy đã có các hình thức giao dịch từ xa dựa trên nền tảng công nghệ thông tin nhƣ Internet banking, Mobile banking nhƣng lƣợng khách hàng sử dụng chƣa nhiều, phƣơng thức giao dịch và cung cấp dịch vụ của VIETBANK vẫn chủ yếu là tại quầy.
Chính sách khuyếch trương, giao tiếp
Hoạt động quảng cáo của ngân hàng vẫn cịn mang tính chất là quan hệ với cơ quan báo chí chứ chƣa hồn tồn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu quả.Tần suất quảng cáo chƣa đều, cịn ít nên chƣa lý giải đƣợc các giá trị đầy đủ và bổ sung của các dịch vụ sản phẩm của ngân hàng tới khách hàng.
Các chƣơng trình tiếp thị cịn mang tính chất thủ cơng, nhỏ lẻ, thiếu sự chuyên nghiệp đồng bộ giữa các kênh phân phối nên chƣa tạo đƣợc hiệu ứng rộng.
Hoạt động khuyến mãi chƣa có nhiều chƣơng trình mới lạ, chủ yếu vẫn là tặng quà khuyến mãi.