TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.
2.4.1 Những thành tích đã đạt được:
Trong thời gian trở lại đây Trường Hải đã liên tục dẫn đầu danh sách doanh thu tiêu thụ xe. Chỉ trong 4 tháng đầu năm 2016 doanh số bán hàng đã lên đến 80.000 chiếc, đã vượt qua đối thủ lớn là Toyota. Thương hiệu của Trường Hải thật sự đã được mọi người biết đến và ưa chuộng. Đối với chi nhánh Đà Nẵng thì cũng đạt được nhiều thành công đáng kể. Số lượng xe tiêu thụ tăng lên nhanh chóng năm 2014 là 2003 chiếc , năm 2015 là 2876 chiếc, năm 2016 là 4029 chiếc. Vì thế doanh số của chi nhánh tăng theo, chi nhánh Đà Nẵng hiện nay đang thật sự phát triển.
Thương hiệu Trường Hải hiện nay là thương hiệu mạnh nhất trong dòng sản phẩm xe thương mại tại Việt Nam. Về xe du lịch, Trường Hải đã có những dịng sản phẩm thật sự được khách hàng yêu thích và đang phát triển. Hệ thống phân phối rải khắp cả nước cùng với dịch vụ bảo trì, bảo hành sau bán hàng khẳng đình thế mạnh của cơng ty so với đối thủ trong dòng xe thương mại. Các Showroom ở vị trí chiến lược, cửa ngõ thị trường lớn có thể nâng cấp thành các siêu thị trong tương lai. Chi nhánh Đà Nẵng có một vị trí chiến lược, là trung tâm cửa ngõ giao thơng quan trọng của miền trung.
Dịng sản phẩm của cơng ty đã khẳng định sức mạnh tại các thị trường riêng như dòng xe tải nhẹ KIA, xe Bus Kinglong, xe tải Thaco Foton, các dịng xe được đánh giá có tính năng tốt, phù hợp nhu cầu sử dụng của khách hàng, giá bán hợp lý. Sản phẩm của Trường Hải tương đối đa dạng, từ các loại xe phổ thông với mức giá thấp đến các loại xe cao cấp với mức giá cao. với sự đa dạng đó Trường Hải có thể đáp ứng nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau do đó đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Hơn nữa, điều đó cịn cho phép chi nhánh Đà Nẵng có thể sử dụng các mối quan hệ sẵn có với khách hàng để mở rộng thị trường cho mỗi loại sản phẩm của mình. Chẳng hạn khi một khách hàng đã mua một sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng, bằng việc duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng này thì hầu như chắc chắn khi khách hàng này có thêm nhu cầu mua sắm xe hơi, họ sẽ đến với chi nhánh Đà Nẵng cũng như chắc chắn chi nhánh Đà Nẵng sẽ đáp ứng nhu cầu đó vì chủng loại xe của Trường Hải rất đa dạng.
2.4.2. Những tồn tại chủ yếu
2.4.2.2. Kênh phân phối của khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt.
Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của Trường Hải được tổ chức rộng khắp trên cả nước, tuy nhiên cả hệ thống đại lý nói chung và chi nhánh Đà Nẵng nói riêng cịn rất nhiều yếu kém cần được khắc phục. Chẳng hạn việc các đại lý chưa thực hiện nghiêm túc các quy định của Trường Hải đối với đại lý, hoặc kỹ năng bán hàng của nhân viên tại chi nhánh cịn nhiều hạn chế, chính vì thế việc giữ khách hàng truyền thống cũng như tìm kiếm khách hàng mới cũng bị hạn chế, do đó thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng với tốc độ chậm.
Số lượng đại lý rộng khắp song hoạt động chưa hiệu quả, chưa thật sự sử dụng hết tiềm năng của hệ thống kênh phân phối.
Số lượng cán bộ thị trường so với đại lý là quá ít, do đó việc kiểm sốt các đại lý là chưa hiệu quả.
Vẫn cịn tình trạng các đại lý lấn chiếm thị trường lẩn nhau làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của một vài đại lý còn hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Hiện tại các đại lý của công ty đa phần tập trung ở những nơi trung tâm còn tại những nơi như vùng núi, các huyện thị chưa được quan tâm chú trọng và dường như số lượng đại lý ở các khu vục này là rất hiếm. Điển hình như khu vực tại Q.Nam chưa có đại lý nào tại khu vực miền núi như : Đại Lộc, Trà Mi,.. hay ở các khu vực khác cũng xẩy ra tình trạng tương tự.
Cơ chế quản lý lỏng lẻo đã tạo nhiều kẻ hở cho các trung gian trục lợi ảnh hưởng đến doanh thu của cơng ty. Tình trạng tự tăng giá vẫn xẩy ra ở các khu vực ít trung gian phân phối. Điển hình như tại khu vực Phú Yên năm 2004 đã xảy ra tình trạng này làm ảnh hưởng lớn đến uy tín của cơng ty.
Do sự phối hợp hoạt động chưa chặt chẻ giữa công ty và các đại lý nên không thường xuyên cập nhật thông tin phản hồi từ khách hàng.
Một số các cửa hàng, điểm bán tồn tại từ rất lâu bây giờ hoạt động không hiệu quả, những tiện nghi kinh doanh phải trang bị lại. Vì vậy cần thiết phải củng cố và tổ chức lại cho phù hợp.
Khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các trung gian có năng lực vẫn cịn kém.
2.4.2.3. Các chính sách marketing để hổ trợ tiêu thụ chưa được chú trọng quantâm. tâm.
Chi nhánh chưa đầu tư nhiều cho hoạt động marketing để đẩy mạnh tiêu thụ, nguồn ngân sách cho hoạt động này vẫn cịn hạn hẹp. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR….chưa được thực hiện tốt. Cơng tác chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng của chi nhánh thì được được quan tâm nhiều. Điều này ảnh hưởn rất lớn đến lượng tiêu thụ và giữ vững thịphần của chi nhánh.
2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại.
- Nền kinh tế đang ở trình độ thấp, sản xuất nhỏ là chủ yếu, sức mua thấp. Sự phát triển của các khu vực thị trường không đồng đều, mức độ đô thị hố cịn thấp. 76% dân số sống ở nơng thơn có sức mua rất thấp. Mức độ tập trung và chuyên môn hố trong các ngành kinh doanh cịn thấp là ngun nhân cơ bản quyết định đến đặc điểm của các hệ thống kênh và trình độ tổ chức, quản lí kênh của các doanh nghiệp.
- Mơi trường vĩ mơ cịn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hồn chỉnh, cơ chế lưu thơng hàng hố chưa thơng thống. Nhiều yếu tố mơi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân phối.
- Các hoạt động tiêu thụ của chi nhánh chưa gắn bó chặt chẽ với công tác bán hàng và các dịch vụ khác.
- Việc đầu tư cho nghiên cứu thị trường của chi nhánh chưa tốt, với các hoạt động xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế ,đặc biệt là cơng ty cịn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường dày dạn kinh nghiệm, chưa có tầm nhìn xa trơng rộng.
- Chi nhánh chưa có biện pháp thích hợp trong việc hỗ trợ và xúc tiến bán hàng . Do vậy, khả năng nắm bắt thông tin từ thị trường và từ phía người tiêu dùng cịn gặp nhiều khó khăn.
- Trước những thách thức của thị trường, môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt, mặc dù chi nhánh Đà Nẵng đã có một cơ cấu tổ chức ổn định, nguồn lực tương đối mạnh, hệ thống kênh phân phối nhiều loại, nhiều cấp độ theo phương thức phân phối song song và rộng rãi, nhưng chi nhánh Đà Nẵng cũng chưa có đầy đủ sức mạnh cần thiết để chi phối được các thành viên trong kênh marketing .
- Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của chi nhánh Đà Nẵng chưa bao trùm toàn bộhệ thống kênh, mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.