3.2. CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XE ƠTƠ
3.2.6. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chun nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh ln thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng cơng ty giao phó.
Ngồi ra, chi nhánh khơng ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
Phương thức tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm. Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành
mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu q ít sẽdẫn đến tình trạng độc quyền, khơng bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
- Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
- Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tơ hoặc các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do cơng ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chun nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động khơng có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian khơng cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng… miễn phí, điều chỉnh tỷlệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom khơng thực hiện chính sách chung của cơng ty gây tổn hại đến uy tín của cơng ty.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Chương 3 của chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp thiết thực để hoàn thiện kênh phân phối tại Cong ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng. Các giải pháp đó là tìm kiếm khách hàng mới, phát triển dịch vụ sau bán hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, kiểm soát chặt chẽ sự lien kết giữa các showroom với nhau, tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện và nâng cao cơ sở vật chất – kỹ thuật; quảng bá và nâng cao hình ảnh, thương hiệu của Trường Hải và các chi nhánh trực thuộc.
Trong thời gian tới Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà nẵng cần thực hiện đồng bộ các hoạt động này để đảm bảo chất lượng và dịch vụ ngày càng tăng cao, nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty và giúp cho thương hiệu của cơng ty ngày càng phát triển.
KÊT LUẬN.
Việc hồn thiện kênh phân phối là rất cần thiết cho cơng ty. Vì trong nền kinh tế năng động như hiện nay một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì địi hỏi các hoạt động marketing phải mạnh trong đó đặc biệt chú trọng đến hoạt động của kênh phân phối. Thương hiệu "THACO" là một nhãn hiệu quen thuộc không chỉ đối với người tiêu dùng miền Trung mà cịn đối với người tiêu dùng cả nước. Để có được thương hiệu nổi tiếng, chiếm lĩnh được nhiều thị phần thì hoạt động phân phối hay nói cách khác hệ thống kênh phân phối đóng một vai trị đặc biệt vơ cùng quan trọng đối với THACO.
Tuy nhiên phân phối chỉ là một cơng cụ trong bốn cơng cụ marketing - mix, cần có sự phối hợp các công cụ khác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
- Tăng cường - tìm khách hàng mới.
- Tăng cường chất lượng các dịch vụ trước và sau khi mua. - Tiến hành xây dựng và quảng bá thương hiệu.
- Tiếp tục khảo sát, nghiên cứu thị trường.
- Tiếp tục đầu tư nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Và tiếp tục ổn định sản xuất, nâng cao hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, nâng cấp và đầu tư mới các cơ sơ vật chất – kỹ thuật hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa ra mức giá hợp lý.
Trong quá trình thực tập và tìm hiểu thực trạng của cơng ty, tơi đã hồn thành đề tài "Hồn thiện hệ thống phân phối xe ơ tô Mazda tại công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Năng". Chun đề đã phân tích một cách cụ thể tình hình hoạt động của cơng ty, thực trạng tình hình phân phối, thuận lợi và khó khăn về cơng tác phân phối. Và dựa vào tình hình thực tế đó đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối xe Mazda tại công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng. Mong rằng bài viết này góp phần vào việc thực hiện chiến lược của công ty tốt hơn. Mặc dù rất cố gắng nhưng do thời gian và nguồn lực có hạn nên khơng thể tránh khỏi sai lầm và thiếu sót. Mong nhận được sự góp ý của q Thầy Cơ, các Anh Chị trong đơn vị thực tập và các bạn.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày 10 tháng 4 năm 2017 Người thực hiện
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.
Ts.Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, nxb thống kê Hà Nội – 2012. Ts.Trương Đình Chiến, quản trị kênh, nxb thống kê.
Ts.Trần Thị Ngọc Trang, Ths.Trần Thị Văn Thi – quản trị kênh phân phối, nxb thống kê.
Ths.Trần Nam Trang, bài giảng và slide: quản trị kênh phân phối, Trường Đại Học Duy Tân – Đà Nẵng.
PHỤ LỤC
PHIẾU KHẢO SÁT
Kính chào anh (chị), tơi hiện đang là sinh viên năm cuối khoa Quản trị Kinh doanh trường Đại học Duy Tân. Hiện tơi đang thực hiện một cuộc khảo sát về thói quen và xu hướng tiêu dùng xe ô tô ở Đà Nẵng. Rất mong anh/chị bớt chút thời gian trả lời những câu hỏi dưới đây. Xin lưu ý rằng, khơng có câu trả lời nào là đúng hay sai. Tất cả các câu trả lời đều có giá trị như nhau và được giữ bí mật tuyệt đối. Mỗi ý kiến đóng góp của anh chị đều rất có ý nghĩa và giá trị đối với quá trình nghiên cứu này. Xin chân thành cảm ơn!
( Anh chị vui lòng đánh dấu X vào ô mà mình lựa chọn )
1. Hiện nay anh chị có đang sử dụng xe ơ tơ khơng?
Có Khơng
2. Nếu có, nhãn hiệu xe ơ tơ mà bạn đang sử dụng là gì?
Toyota Kia
Huyndai Mazda
Ford Khác
3. Bạn đánh giá như thế nào về tầm quan trọng của các yếu tố sau đối với một chiếc xe ơ tơ? Rất khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Tiết kiệm nhiên liệu
Thiết kế đẹp mắt An toàn
Độ bền
Giá cả phù hợp
Thân thiện với môi trường
4. Bạn hãy cho biết mức độ hài lòng của bạn về các yếu tố sau đây của chiếc xe ô tô bạn đang sử dụng: Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Tiết kiệm nhiên liệu
Thiết kế đẹp mắt An tồn
Giá cả phù hợp
Thân thiện với mơi trường
5. Bạn hãy cho biết mức độ thường xuyên thấy các quảng cáo của Trường Hải thông qua các phương tiện truyền thơng sau:
Chưa bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường Truyền hình Radio Báo, tạp chí
Biển, bảng hiệu quảng cáo
6. Bạn hãy cho biết mức độ hài lòng của bạn về chất lượng dịch vụ của Trương Hải – Đà Nẵng trên các tiêu chí sau đây:
Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Quy mơ cơ sở, vật chất
Dịch vụ bán hàng (Hướng dẫn mua hàng, thái độ và phong cách phục vụ của nhân viên) Hướng dẫn lái xe an toàn cho khách mua xe
Dịch vụ sau bán hàng (Sửa chữa, bảo hành, cung cấp phụ tùng)
7. Bạn biết đến những hoạt động đóng góp xã hội nào của cơng ty Trường Hải – Đà Nẵng?
Hoạt động lái xe an toàn Hoạt động bảo vệ môi trường
Hoạt động hỗ trợ giáo dục Hoạt động từ thiện (lũ lụt, thiên
tai,...)
Không biết hoạt động nào
8. Nếu có ý định mua thêm một chiếc xe nữa cho cá nhân hoặc người thân, trong khả năng tài chính, bạn sẽ lựa chọn nhãn hiệu xe nào?
Toyata Kia
Huyndai Mazd
Ford Khác
9. Xin vui long cho biết giới tính của bạn:
Dưới 18
Từ 18 đến 30 tuổi Trên 30 tuổi
Cuối cùng xin chân thành cảm ơn anh (chị) đã dành thời gian quý báu để hoàn thành các thông tin trên. chúc anh (chị) thành công hơn nữa trong cuộc sống!
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. .............................................................................................................................................
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. ………………………………………….…………………………………………. …………………………………… Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2017