HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
3.2.5 Phân khúc khách hàng mục tiêu và thực hiện đa dạng hóa để phân tán rủi ro
rủi ro
Trong hoạt động bảo lãnh ngân hàng thường hướng tới nhiều đối tượng khách hàng hoạt động trên mọi lĩnh vực để gia tăng khả năng sinh lời. Ngoài việc tiếp tục khai thác có hiệu quả nhu cầu của khách hàng truyền thống, ngân hàng nên mở rộng thị trường ra các khách hàng ngoài quốc doanh, các công ty trách nhiệm hữu hạn, tập trung đối tượng vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ bởi vì trong thời gian tới, các doanh
nghiệp này có vai trò khá quan trọng chiếm một tỷ lệ lớn các giao dịch kinh tế trên thị trường. Ngoài ra ngân hàng cũng nên xác định nhóm khách hàng mục tiêu theo từng thời kỳ của nền kinh tế thì ngành nào phát triển thuận lợi, ngành nào khó khăn, đồng thời dựa cả vào uy tín, năng lực tài chính và lịch sử tín dụng của khách hàng để xem xét lựa chọn. Nhưng cũng cần có nhóm những khách hàng mục tiêu ổn định có rủi ro thấp như các tổng công ty nhà nước hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (Tổng công ty Sông Đà, Trường Son...), bưu chính viễn thông... Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu của mình, bằng cách xây dựng các kế hoạch tiếp cận, marketing khách hàng giới thiệu sản phẩm, tư vấn hướng dẫn và có các ưu đãi với nhóm khách hàng này.
Để thực hiện đa dạng hóa phân tán rủi ro và đem lại lợi ích cho khách hàng, ngân hàng cần thực hiện phát triển và hoàn thiện các sản phẩm bảo lãnh. Nhất là khi nhu cầu sắp tới của thị trường thì sẽ tăng các loại bảo lãnh có độ rủi ro cao (bảo lãnh dự thầu.), còn các loại hình bảo lãnh ít rủi ro như, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh bảo hành thì sẽ chiếm tỷ trọng ít đi. Lúc này để tránh rủi ro cần hoàn thiện tốt các sản phẩm bảo lãnh này để đáp ứng được nhu cầu của thị trường, tăng lợi nhuận mà không gây tổn thất cho ngân hàng. Về sự đa dạng về mặt thời hạn bảo lãnh, hiện nay bảo lãnh ngắn hạn không quá 12 tháng chiếm tỷ trọng lớn hon, tuy ít rủi ro nhưng lợi nhuận đem lại không lớn. Còn bảo lãnh trung hạn 3-5 năm lại chiếm tỷ trọng nhỏ so với các khoản bảo lãnh ngắn hạn. Điều này làm ngân hàng tốn rất nhiều chi phí phát hành bảo lãnh và như vậy thì lợi nhuận thu lại không nhiều. Phòng tránh rủi ro không có nghĩa là không thực hiện các loại hình bảo lãnh rủi ro cao, thời gian tới Vietinbank nên hướng tới bảo lãnh trung và dài hạn nhưng để quản lý tốt rủi ro thì các bảo lãnh với thời hạn dài nên áp dụng chủ yếu cho nhóm khách hàng mục tiêu trước. Việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm này cần được nghiên cứu cụ thể và đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Phát triển sản phẩm phải vừa đem lại uy tín cho ngân hàng, vừa nâng cao năng lực cạnh tranh, lại đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.