6. Kết cấu của đề tài
3.2.3 Nhóm giải pháp mở rộng quy mô
3.2.3.1Đẩy mạnh Marketing nhằm mở rộng tìm kiếm và thu hút khách hàng, đặc biệt hướng tới các doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì vai trò Marketing là rất quan trọng trong việc quảng bá và giới thiệu về mình cũng như hình ảnh của NH trong con mắt người tiêu dùng. Ngân hàng cần tăng cường các chính sách nhằm mở rộng tìm kiếm và thu hút khách hàng, đặc biệt hướng tới các SME, đẩy mạnh mối quan hệ khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, với các biện pháp cụ thể như sau:
doanh của ngân hàng đang diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, để có thể hoạt động tốt ngân hàng cần xác định một chiến lược marketing đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng khác. Do đó chi nhánh cần tăng cường công tác quảng bá hình ảnh, thương hiệu và văn hóa DN, sản phẩm của Agribank Thăng Long. Đồng thời nâng cao hơn nữa công tác xây dựng thương hiệu, thực hiện văn hóa Agribank, tập trung tuyên truyền nhân dịp kỷ niệm 30 năm ngày thành lập theo chương trình của Agribank Việt Nam.
- Tăng cường công tác tiếp thị, tiếp cận trực tiếp đến các SME: Hiện nay đa số các SME phải tìm đến ngân hàng để xin vay hay đăng ký sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay nếu không chủ động tìm kiếm khách hàng mới thì thị phần của ngân hàng sẽ thu hẹp do các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh. Ngân hàng cần xây dựng kế hoạch và giao nhiệm vụ cụ thể cho các cán bộ thực hiện tiếp thị trong việc nghiên cứu thị trường SME, tìm hiểu các SME đang hoạt động trên địa bàn. Công việc này cần phải được thực hiện thường xuyên, liên tục tạo ra mối quan hệ khăng khít, hiểu biết lẫn nhau giữa DN và ngân hàng.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng cách tổ chức các chương trình tôn vinh khách hàng DN tiêu biểu, đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng đồng thời nắm bắt tình hình tài chính của khách hàng và cung cấp cho khách hàng thông tin về những chương trình ưu đãi mới nhất của ngân hàng.
- Đưa ra các chính sách ưu đãi theo những chủ trương hỗ trợ của chính phủ như gói
tín dụng ưu đãi cho vay hộ sản xuất, ưu đãi cho các DN xuất nhập khẩu, DN đầu tư lĩnh vực nông nghiệp công nghệ cao. Thực hiện xét duyệt miễn giảm lãi đúng quy định, tạo thuận lợi cho khách hàng vay có điều kiện duy trì hoạt động kinh doanh khắc phục khó
3.2.3.2 Linh hoạt điều kiện cho vay vốn và vận dụng linh hoạt lãi suất cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Các ngân hàng thường áp dụng các biện pháp đảm bảo tiền vay để phòng ngừa rủi ro, tạo cơ sở pháp lý để thu hồi các khoản nợ đã cho khách hàng vay. Đối với các SME thì đây là một hạn chế lớn đối với họ vì quy mô vốn của họ nhỏ, đây là rào cản lớn đối với SME khi tiếp cận vốn vay. Tuy nhiên để mở rộng tín dụng đối với loại khách hàng này, ngoài hình thức đảm bảo như thông thường ngân hàng có thể dựa vào uy tín của các khách hàng này trong quá trình cho vay trước đây để tạo niềm tin cho ngân hàng cho vay khi DN cần vốn. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể dựa vào các căn cứ khác như hiệu quả của phương án sử dụng vốn vay, lợi nhuận mang lại từ phương án SXKD.. .để đánh giá và nới lỏng quy định cho khách hàng tiếp cận vốn. Ngoài ra DN có thể cầm cố quyền đòi nợ phát sinh từ các khoản phải thu, hàng tồn kho hay cầm cố quyền hưởng thụ đối với giá trị vốn góp, cầm cố hàng hóa, L/C hàng nhập.
Sự vận dụng linh hoạt lãi suất cho vay ở đây tức là lãi suất cho vay phải có nhiều mức phù hợp với từng loại hình DN và phù hợp với cơ chế chính sách của nhà nước, chủ động trong việc áp dụng lãi suất cho vay với từng khách hàng, áp dụng cơ chế lãi suất cho vay thỏa thuận theo thị trường nhưng vẫn nằm trong khung lãi suất quy định của NHNN. Ngân hàng có thể ưu tiên mức lãi suất ưu đãi hơn với khách hàng truyền thống, có uy tín, các khách hàng có chất lượng tín dụng tốt, có như thế ngân hàng mới giữ chân được khách hàng. Bởi trong thời buổi cạnh tranh giữa các ngân hàng vô cùng khốc liệt, các DN là đối tượng lôi kéo của các NHTM. Lãi suất luôn là vấn đề mà các SME quan tâm, nó liên quan đến chi phí phải bỏ ra của DN. Hơn nữa hiện nay, các thông tin về lãi suất, chương trình ưu đãi được công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, các khách hàng dễ dàng tiếp cận nguồn thông tin này. Do đó chi nhánh có thể áp dụng ưu đãi một chút về lãi suất, điều này sẽ khuyến khích các SME đến vay vốn để mở rộng sản xuất.
3.2.3.3 Đa dạng hóa các hình thức cấp tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hóa các hình thức cho vay và đẩy mạnh các hình thức hỗ trợ tín dụng. Đây là biện pháp cơ bản và rất cần thiết để thực hiện phân tán rủi ro tránh tập trung vốn quá lớn vào một dự án, một khách hàng để khi rủi ro xảy ra NH không bị thiệt hại quá lớn. Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng đối với SME là cần thiết tại chi nhánh. Nhìn chung các hình thức cho vay với SME ở chi nhánh hiện nay vẫn chưa đa dạng. Phổ biến nhất là các hình thức cấp tín dụng truyền thống như cho vay từng
lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay đồng tài trợ, cầm cố, thế chấp... Có những hình thức cấp tín dụng cho DN lớn mà SME không được áp dụng. Điều này cũng gây nhiều hạn chế tới các hoạt động tín dụng của ngân hàng đối với SME, các sản phẩm chưa có tính cạnh tranh cao và thu hút nhiều khách hàng.
Chi nhánh cũng nên mở thêm hình thức cho vay đảm bảo bằng khoản phải thu. Vì trên thực tế, hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khách quan và thường có một độ trễ nhất định. Có những trường hợp sau khi cung ứng sản phẩm, dịch vụ một thời gian thì DN mới có nguồn thu, vấn đề này khiến cho DN chưa có tiền để trả NH, đồng thời quay vòng vốn khó. Khi mở rộng thêm hình thức cho vay đảm bảo bằng khoản phải thu, các SME có thể vay khoản vốn nhỏ, theo một tỷ lệ nhất định nào đó so với khoản phải thu của DN, sẽ giúp DN có phần nào vốn để tiếp tục hoạt động kinh doanh.
Không chỉ đa dạng hóa về hình thức cấp tín dụng mà còn đa dạng hóa cả phương thức cho vay. Phương thức cho vay bảo đảm thực hiện tốt cơ chế tín dụng và bảo đảm cho KH sử dụng vốn nhanh, hiệu quả và tiết kiệm. Ngoài phương thức cho vay quen thuộc thì NH nên mở thêm các hình thức khác như: bao thanh toán, cho vay thấu chi, cho vay bảo lãnh nên thứ ba, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng. tạo thuận lợi cho KH vay vốn, tạo điều kiện vốn tín dụng luân chuyển đều. Như vậy, hiệu quả sử dụng vốn sẽ tăng lên. Bên cạnh đó, SME cũng phát sinh nhiều DV khác về sản phẩm DV của NH như thanh toán, chuyển tiền, trả lương cho cán bộ, công nhân viên qua thẻ ATM .sẽ giúp NH tăng thu DV. Tất cả các hình thức cho vay trên đều giúp DN chủ động trong việc sử dụng vốn cũng như trả nợ. Nếu chi nhánh áp dụng thành công những hình thức tín dụng này thì chi nhánh không những thực hiện mục tiêu mở rộng tín dụng mà còn đa dạng hóa được hoạt động kinh doanh, góp phần phân tán rủi ro cho chi nhánh.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng đa dạng sản phẩm tín dụng đối với SME như đưa ra các sản phẩm tín dụng cho vay theo chuỗi: Ngân hàng có thể triển khai các gói tín dụng cho vay theo chuỗi phân phối của SME, qua các quá trình thu mua, sản xuất, chế biến, tiêu thụ sản phẩm hay cho vay liên kết giữa chủ đầu tư, nhà thầu, nhà cung cấp vật liệu và người mua nhà. tạo chu trình khép kín cho sự tham gia của vốn tín dụng vào chuỗi liên kết sản xuất - thu mua - tiêu thụ sản phẩm. Ngân hàng có thể cho vay người cung ứng nguyên liệu đầu vào hoặc cho SME trực tiếp vay.