b. Nguyên nhân chủ quan
3.2.1.3. Xây dựng chính sách khách hàng, thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng và chủ động tìm kiếm khách hàng
xuyên với khách hàng và chủ động tìm kiếm khách hàng
Hiện nay, cơ cấu bảo lãnh theo đối tượng khách hàng của chi nhánh hiện nay đang mất cân đối. Khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các DNNQD, số lượng các DNNN cịn hạn chế và hầu như rất ít bảo lãnh cho thể nhân. Để tận dụng tốt những lợi thế đã có được thì chính sách khách hàng của chi nhánh vừa phải tập trung phục vụ nhu cầu của các khách hàng truyền thống để giữ chân họ vừa khai thác các nguồn khách hàng mới, thu hút các khách hàng mới bằng nhiều hình thức khác nhau:
- Đối với khách hàng truyền thống, có quan hệ tín dụng thường xun thì nên ưu tiên phục vụ, cũng như có những chính sách ưu đãi về mức phí hay mức
ký quỹ
đối với khách hàng.
- Đối với các khách hàng mới thì chi nhánh nên áp dụng quy trình xử lý nhanh chóng, thủ tục đơn giản, linh hoạt nhằm giảm bớt khó khăn, tạo sự thuận tiện
và gây
ấn tượng cho khách hàng. Mặc dù đối với nhóm khách hàng mới thì nguy cơ
rủi ro
sẽ là cao hơn nhưng chi nhánh cũng nên áp dụng mức phí mềm dẻo hơn hoặc yêu
cầu ký quỹ ở mức thấp hơn quy định.
- Thiết lập các mối quan hệ tốt và thường xuyên với khách hàng thơng qua việc chăm sóc khách hàng trong và sau khi sử dụng dịch vụ, hay giới thiệu tới khách hàng những sản phẩm dịch vụ mới mà đem lại lợi ích lớn nhất cho họ. Vào
sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh đang cung cấp hay giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới. Qua đó, chi nhánh có thể rút kinh nghiệm, đề ra các biện pháp thích hợp.
Ngồi ra, chi nhánh cần có các hình thức thăm dù ý kiến của khách hàng thơng qua các phiếu điều tra hay khảo sát thông qua mạng internet về nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng, để từ đó nắm bắt được nhanh chóng nhu cầu khách hàng và chủ động đề xuất sử dụng tất cả các sản phẩm nói chung và bảo lãnh nói riêng tới khách hàng.
Khách hàng chính là những đối tượng mà sử dụng trực tiếp sản phẩm của ngân hàng, đòi hỏi ngân hàng phải luôn quan tâm tới nhu cầu, mong muốn của họ để đáp ứng một cách tốt nhất. Việc thu hút được nhiều khách hàng và nhận được những phản hồi tích cực từ khách hàng sẽ chứng tỏ chất lượng sản phẩm của ngân hàng được nâng cao, là yếu tố cạnh tranh cho ngân hàng. Vì thế, chi nhánh cần quan tâm sát sao hơn nữa tới chính sách khách hàng của mình.
3.2.1.4. Phát triển đồng bộ các hình thức bảo lãnh bằng việc đa dạng hóacác loại hình bảo lãnh và điều chỉnh cơ cấu bảo lãnh