1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀ
1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm
Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm là nhằm mục đích đem đến sự thõa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu chính vì lý do đó mà nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định quản trị doanh nghiệp sáng suốt nhất.
1.2.5.1 Nhân tố bên trong công ty
Yếu tố bên trong là một thực thể kinh doanh và được coi là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đầu tiên tới các quyết định về quản lý hệ thống kênh phân phối.
Thứ nhất, nguồn lực quan trọng nhất của công ty chính là nguồn vốn, nguyên liệu sức lao động của con người xem xét có đủ nhu cầu đáp ứng các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không. Các nguồn lực này phải kết hợp với nhau đủ mạnh để nắm bắt lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trường, nguồn lực là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai, bên cạnh nguồn lực thì quy mô công ty như cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu quả, đây là yếu tố quan trong của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh manh mẽ trên thị trường.
Thứ ba, công ty quyết định cung ứng cho thị trường những loại sản phẩm nào, dịch vụ nào và đặc điểm của sản phẩm sẽ quyết định đến hình thức phân phối, bởi mỗi sản phẩm có đặc điểm khác nhau, ví dụ: các sản phẩm có thể tích và trọng lượng lớn; các sản phẩm có tính dễ bị hư hỏng hay sản phẩm có kỹ thuật cao hay thấp…. từ đó dựa vào các đặc tính sản phẩm của công ty để xác định rõ loại hình sở hữu thích hợp với quy mô (lớn, vừa, vừa và nhỏ) và định hướng kế hoạch kinh doanh bao gồm phương hướng sản xuất, tiêu thụ, sản phẩm và những điều kiện đảm bảo về tài chính cho doanh nghiệp hoạt động bình thường.
Thứ tư, mô hình doanh nghiệp và vai trò của ban lãnh đạo trong công ty. Thông thường, trong một công ty các bộ phận chức năng được thiết lập gồm các phòng ban như là điều hành sản xuất, Phòng tài chính – kế toán, phòng kỹ thuật, phòng nhân sự, phòng vật tư mua hàng, Marketing, … tùy thuộc vào yêu cầu kinh doanh của công ty mà có thể mở rộng, thu gọn, kết hợp các bộ phận chức năng. Công ty nào có cơ cấu tổ chức hợp lý và xác định rõ vai trò của các bộ phân chức năng, thành lập phòng, ban hoặc đào tạo cán bộ chuyên sâu về quản lý hệ thống kênh phân phối sẽ tạo cơ hội tốt cho việc quản lý kênh phân phối sản phẩm.
Thứ năm, Các đơn vị kinh doanh phải có chiến lược bán hàng marketing hỗn hợp công ty đã tạo nên đặc trưng riêng trong công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin
hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô sản xuất, kinh doanh.
1.2.5.2 Nhân tố môi trường bên ngoài công ty
Hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị sẽ vị phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc của môi trường kinh doanh, các yếu tố vĩ mô bên ngoài. Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và là nhân tố vĩ mô mang tính khách quan:
- Thị trường mục tiêu:Để xác định được thị trường mục tiêu, công ty phải đo lường, dự báo nhu cầu của thị trường và phân khúc thị trường để lựa chọn ra thị trường mục tiêu của mình.
+ Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: hiện Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước nên nhu cầu về sơn trong công nghiệp theo đà tăng lên. Thị trường sản phẩm sơn trở nên sôi động và kéo theo đó là các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng lớn. Vì vậy việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường để biết được khả năng tiêu thụ lớn nhất công ty có thể đạt.
- Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh trong nước và nước ngoài đang thâm nhập vào thị trường càng lúc càng mạnh mẽ, từ mọi phía, mọi phương diện trên thị trường hiện nay. Việc nhân biết được các đối thủ cạnh tranh càng trở nên phức tạp và khó khăn hơn.
- Môi trường liên quan đến các yếu tố vĩ mô bên ngoài như chính trị, xã hội và pháp luật:yếu tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chóng, đây là các yếu tố khách quan nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Ví dụ có thể thấy như hiện tượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính, sự trả đũa của các quốc gia chiến tranh ... nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp
- Yêu tố cuối cùng có thể tính đến thu nhập dân cư: Nhân tố này đánh giá về khả năng chi tiêu của người dân nó có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ mua sắm sản phẩm vì khi thu nhập của công chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng
1.2.6 Kinh nghiệm và bài học việc quản lý kênh phân phối sản phẩm
Việc tìm hiểu kinh nghiệm thực tiễn cách thức quản lý kênh phân phối sản phẩm khác trên cùng thị trường tiêu thụ, các sản phẩm liên quan tương đồng hoặc các sản phẩm của đơn vị trong ngành cũng có ý nghĩa quan trọng giúp cho mỗi doanh nghiệp học hỏi và tự rút ra các bài học kinh nghiệm quản lý thực tiễn.
1.2.6.1 Kinh nghiệm quản lý KPP của Tổng Công ty CP Hóa dầu Petrolimex
Đây là đơn vị kinh doanh cùng ngành sản phẩm Hóa Dầu( bao gồm Dầu nhờn, Nhựa đường và Hóa Chất) là ba mặt hàng chủ lực.
Công ty CP Hóa dầu Petrolimex ( tên viết tắt là PLC) mà tiền thân là công ty Dầu nhờn Petrolimex đã chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn điều lệ khoảng 150 tỉ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh chính là dầu nhờn và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu.
Hiện nay PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các nhóm dầu mỡ nhờn chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.… Các sản phẩm dầu mỡ nhờn mang thương hiệu PLC kinh doanh được đóng gói trong bao bì từ 0,5 lít đến 209 lít cho các người tiêu dùng nhỏ lẻ và cung cấp dạng rời cho các nhà máy, hộ tiêu thụ lớn. Kênh phân phối chính của hệ thống PLC như sau:
Thứ nhất là kênh phân phối qua hệ thống phân phối gồm các tổng đại lý là công ty, chi nhánh xăng dầu Petrolimex trên phạm vi cả nước và đây là kênh bán hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng 57 - 60% tổng sản lượng bán nội địa.
Thứ hai Dầu nhờn Petrolimex được bán trực tiếp cho khách hàng công nghiệp trên toàn quốc: khai thác khoáng sản, vận tải đường sắt, điện lực, mía đường, thép.
Thứ ba kênh phân phối bán hàng cho khách hàng hàng hải là các công ty vận tải biển trong và ngoài Petrolimex như Vinalines, Vosco và các công ty tàu biển của Petrolimex .
Bài học công ty đưa ra nhiều loại hình KPP với nhiều chủng loại dầu nhờn đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, có phòng ban điều hành từ Tổng Công ty giúp thông
tin xuyên suốt, cơ chế động viên khích lệ khen thưởng kịp thời. Tuy nhiên Công ty vẫn chưa quản lý tốt chi phí kinh doanh dẫn đến hiệu quả thực sự chưa cao gây thất thoát lãng phí.
1.2.6.2 Kinh nghiệm quản lý KPP của Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu vật tư giao thông( Tratimex).
- Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Vật tư Giao thông (Tratimex), được thành lập năm 2000, chuyên về nhập khẩu, sản xuất và cung cấp sản phẩm nhựa đường, xăng dầu, vật tư giao thông. Trải qua gần hai thập kỷ hình thành và phát triển, hiện nay công ty đang là một trong 06 doanh nghiệp hàng đầu và dẫn dắt thị trường cung ứng các sản phẩm nhựa đường, phụ gia và vật tư giao thông tại Việt Nam. Công ty đã khẳng định được hình ảnh, uy tín, thương hiệu và thị phần khá vững chắc đối với các dòng sản phẩm nhựa đường tại hầu khắp các tỉnh thành trên cả nước ( chiếm ~15% thị phần cả nước), góp phần vào việc hoàn thành các công trình giao thông trọng điểm trong chiến lược phát triển giao thông đường bộ của Việt Nam. Công ty cũng là một trong 21 đầu mối được cấp phép nhập khẩu xăng dầu của cả nước.
- Ngoài trụ sở chính tại Hải Phòng, công ty hiện có 03 văn phòng đại diện và chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh, 03 tổng kho tại Hải Phòng, Quảng Nam và Đồng Nai. Ngoài ra, công ty cũng có nhiều đơn vị thành viên như Công ty Cổ phần Cảng Đoạn Xá (DXP), Công ty Cổ phần VN Asphalt (VNA), Công ty TNHH Xăng dầu Tratimex…
- Bài học công ty rút ra: Về hệ thống phân phối sản phẩm chưa đảm bảo trải dài bao phủ toàn quốc nên hạn chế trong việc cấp hàng cho khách ở xa >300km
+ Việc công ty đầu tư nhiều loại mặt hàng khác nhau Nhựa đường, xăng dầu, vật tư giao thông…dẫn đến việc cạnh tranh trong lĩnh vực riêng là nhựa đường chưa được đầu tư mũi nhọn và có sự giàn trải trong đầu tư nên thị phần ngành hàng nhựa đường của công ty hàng năm chỉ đạt mức trung bình top 6 doanh nghiệp cung cấp sản phẩm nhựa đường tại Việt Nam.
1.2.6.3 Các bài học rút ra cho việc quản lý KPP sản phẩm
Qua việc xem xét một số bài học về quản lý KPP của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và Công ty Tratimex thì có thể rút ra một số bài học về quản lý kênh phân phối như sau:
- Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh, thường xuyên nắm bắt thông tin, thị yếu của khách hàng, người tiêu dùng….
- Cần thiết phải sản xuất đa dạng hóa sản phẩm Nhựa đường để có thể đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng.
- Cần thiết phải có phòng thị trường cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để có những thông tin về nhu cầu sản phẩm và về đối thủ cạnh tranh.
- Phòng sản phẩm dịch vụ: chức năng tư vấn khách hàng nhằm trả lời những khúc mắc và tư vấn trực tiếp qua điện thoại và qua mạng trực tuyến cho khách hàng giúp khắc phục khoảng cách về thời gian và không gian.
- Cần có sự giám sát hoạt động của các thành viên trong KPP và có cơ chế đãi ngộ khen thưởng, xử phạt kịp thời các đơn vị kinh doanh.
CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
2.1 Cách tiếp cận đề tài nghiên cứu.
Đề tài tiếp cận vấn đề quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp dưới góc độ của chuyên ngành quản lý kinh tế. Trên cơ sở các kiến thức lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý kênh phân phối sản phẩm để đánh giá thực trạng và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm nhựa đường của Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
2.2 Thiết kế quy trình nghiên cứu
Nghiên cứu này được thực hiên theo các bước như sau:
- Nghiên cứu các tài liệu, giáo trình, các bài báo, nghiên cứu liên quan đến hệ thống phân phối, quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Tạo lập khung lý thuyết cơ bản về quản lý KPP.
- Thu thập các dữ liệu sơ cấp thông qua phiếu điều tra hỏi ý kiến khách hàng. - Thu thập các số liệu thứ cấp từ các phòng ban, đơn vị kinh doanh công ty. - Phân tích hiện trạng đang quản lý KPP sản phẩm nhựa đường tại công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
2.3 Các phương pháp nghiên cứu
* Để đảm bảo được tính khả thi và tính thực tiễn cao, trong nghiên cứu của đề tài đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu chủ yếu như sau :